买方既想你卖的产品值钱，但又想用最低的代价得到你的产品，这是所有客户的心理，谁都不想买便宜货，一分钱一分货，便宜无好货，谁都知道这道理，大部份的客户都希望告诉他们的朋友，这东西很值钱，但在销售人员面前又斤斤计较，所以，客户在讨价还价的时候更多的试探你的产品值多少钱，你的底价在哪里，如果你给的价非常便宜，他们只会认为你这是便宜货，谁都知道作为客户，你的优势往往是在付钱之前，你可以选择哪一家供应商，但付了钱之后，你会发现，你由之前的强势变成了弱势，接下来，卖方会有优势，主动权在卖方那里，因为他们控制着质量、后期服务响应的速度，接下来信息并不对等。

如果讨价还价时销售人员不作任何让步，客户总认为没有占到便宜，或者说今天买与明天买没有区别，他们会认为这次购买风险会很大，当然如果销售人员能给予适当的让步，客户此时会从当时买不买的心态转变到应该花多少钱来买，如果销售人员让步很大，客户会认为这产品的水份太大而选择不买，所以，销售人员即要让步，但又不能太明显，幅度不能太大，速度不能太快，也不是客户要什么你就给他什么，他们要的条件大部份不是因为看重这部份的内容，而是一种试探而已，特别是针对外行的客户，他们是第一次采购，你问他预算，他们没有预算，你问他，你认为值 多少钱，他们说不出来的，这就是无价而跟你议价。