今天讲解了昨天没有讲完的寻找精准的新客户，如何粘住客户，指定一个月的详细拜访客户计划，按照计划联系客户；寻找客户的价值，认清价值工程，没有价值的就不要联系了，要给产品合适的定位，比如知识产品、情感产品、核心产品、形式产品，要清晰自己公司的结构产品，尽量降低产品的风险（0风险），列举产品价值的多个理由（至少6个）；待成交的客户要制成成交提案详细了解产品的竞争对手，道具表现，对客户进行评价（客户各个部门的评价）；如何提高客户的见面率，要即时提醒客户，让客户了解事宜，告知地址等等！非常感谢王老师！

7月30日上午学习总结：1、粘住客户，粘住客户是需要掌握方法的，万变不离其宗，掌握方式方法针对不同客户群体采用不同的方案应对。目的性不能太强，循序渐进，水到渠成。成为朋友事情就好办了。2、销售技能要标准化，工具化、武器化、习惯化。努力向对方证明我们是可行的。3、成交提案的分析，找出与竞争对手相比的三四个优势。4、道具清单，在销售过程中借用道具销售。对客户评价使用体验做好文稿做成自己的宣传资料5、了解人性弱点重点突击
7月30日下午总结
在销售领域里重要的是自己和客户，下午王越老师就讲到如何做到自我潜能挖掘：提升自己内在能力，寻找个人瓶颈，销售流程瓶颈，相同客户换人跟进，业绩差的人更换团队区域，相关部门配合，优秀员工配助理，每天多工作1小时，配车加快速度，重点区域定点，优化价值时间，增加客户拜访率。
再来要从客户价值，支付能力和信誉分析三个方面看客户，不能盲目地听客户说什么就是什么，要有自己判断。
判断后要找到决策人以及内部关系，把客户做成功。
下午学习结束了也意味两天培训结束了，学习不代表学会了，回去要好好消化好好利用，谢谢王越老。

下午王老师主要讲了：1.自我潜能挖掘，包括提升自己内在能力，寻找个人瓶颈，销售流程瓶颈，相同客户换人跟进，业绩差的换团队，区域，相关部门配合，优秀员工配助理，每天多工作1小时，配车，加快速度，重点的区域定点，优化有价值的时间，增加客户拜访量；2.客户分析；3.角色不同关注点不同，包括决策人的特点，客户关系与内部人的影响；4.判断谁是关键人；5.了解每个人的态度；6.日程与时机分析；7.买东西的6个压力，包括时间，精力，交易成本，知识水平，预算，机会成本等等，通过下午的教学，使我懂得了做业务，每天要坚持以下几点：第一要人活，上门拜访，第二要有效的拜访，第三要维护新客户，第四要维护A类客户，第五要注意提前预约，第六要保持电话量（2分钟以上）。以上，感谢王老师这两天来的培训！

5组张运平 7-30下午总结
主要学习了自我潜能的挖掘，在我们被客户N次拒绝后，可以另找其它业务员进行公关。另外需将售前、售中、售后分别用不同人员来跟进。平时对客户的跟进需用8-6-3-1-2-30的原则，也就是每天拜访8个客户，有6个要进行有效沟通和交流，3个确认为新客户，其中1个为A类客户，有2家是可以提前预约，每天要有30个电话沟通，每个电话至少2分钟以上。坚持按此方法执行，4个月后一定有不一样的效果（其中的数据可根据实际情况来调整）。另外对客户的价值需从各方面进行了解，尤其是决策人的特点，要根据不同客户进行实际了解，包括影响决策人的相关信息。还有需要将竞争分析及需求分析了解透彻。这些内容包含的信息量非常大，需要认真细致的把每个细节弄清楚，再循序渐进的慢慢消化。需要继续努力。谢谢王老师的教导。

总结：
今天下午通过一个案例分析让我了解到客户分析非常关键！
首先得判断客户的价值，先分析采购经历，客户的支付能力，客户的信誉度；
再就是找到正确的人，谁是决策人，谁是技术把关者，财务审计，采购者，线人，关键人等之间梳理清楚；
最后就是了解我们的竞争对手，我们的主要竞争对手，怎么制定竞争策略，主要竞争者和采购方的关系，倒底是个人需求，部门需求，织组需求的不同，对政下药！

20170730下午培训总结：下午王老师为我们讲解和分析了几项内容，
首先，自我潜能的挖掘：加强培训，提升自己内在能力、团队配合、时间与速度等等。我们可以在以后的工作中计划每天的拜访量、预计有效客户量、新客户量、优质客户量、预约量、电话量，可以每天按计划进行，以后会一天比一天顺畅。这种方式是非常值得借鉴学习的。
其次还对客户分析的各大模块详细的做了分析，其中包括五大类：①判断客户价值，例如采购的经历、客户支付能力、客户信誉度等，②要找到正确的决策者，③日程与时机分析，可以从行程分析、联系时机、项目进度着手，④了解竞争对手，分析主要竞争者有哪些，竞争者的策略，竞争者的关系等等，⑤个人、部门、组织上的需求分析。
本次242期已经结束，通过这两天的培训，让我一个销售新人，了解了销售的开始点，开始如何着手，32字作为我以后的指导方向，先确定目标，然后往前推算出各种可能性的途径与办法。另外还让我了解了一些销售的种种技巧及客户分析的技巧，让我在以后的工作实践中得到一定的应用。非常高兴能得到这次培训的机会，让我思维打开，让我学会了从多方面考虑问题，受益匪浅。非常感谢王越老师。

7月30日下午培训总结：下午的培训主要侧重讲述以下几个方面，其一，公司用人方面要有过人之处，销售人员对客户的跟进要有具体的时间设制。比如5天，50天，45天和365天的规定，就明确要求销售人员要积极跟进，不可将资源闲置浪费，不行就换人跟进。对于如何提升新业务员的业绩，不可能通过一两次培训可以得到很大突破，培训提供给大家的是方法论，具体问题具体分析。其次，找客户供应商的销售人员，搞好关系，中间人销售的方式，这样成本会更低，回报率更大。第三，针对新客户迟迟不下单的案例分析，把客户的决策者，中层管理，使用者三方各自的需求进行剖析，以便能够更好全面了解不下订单的真正原因。即要找到关键人，到底谁说了算是关键。第四，每个公司要有好的销售管理制度，售前，售中和售后要用到合适的人。第五，客户购买的心理压力：时间，精力，交易成本，知识水平，预算压力和机会成本。以上是下午心得。多谢王老师两天的辛苦付出！

下午我们学习了如何应用资源来分析客户公司人员信息，决策人的特点，主要的目的是要表达，用道具表现来证明自我的优势并快速转化思维模式来研讨方案。学习了如何对比竞品优劣势来评价。学会自身具备的狼性并积极与客户了解并立场坚定做到耐心，耐力，隐忍。做的不好的要求尽快更换人员跟进。最后就要提升自身素养，仪容仪表，有所爱好。两天的课程即将结束，老师给我们讲解了很多的点面，需要好好消化来完善自我。

五组-迪晟太阳能-肖燏培训总结： 下午通过客户的采购经理和技术经理对我们产品有兴趣和购买欲望但迟迟不下单的案例引申到业务员对客户的分析与判断。1.通过对客户价值的提炼包括他的历史价值，当前价值，潜在价值，终身价值和隐形价值. 2.支付能力的判断通过客户效益，固定资产，资金来源等。3.信誉度的分析包括成立时间，服务客户，员工流动，行业口碑，合作意愿，判断者资历。4.找到正确的人包括技术，决策人，财务，采购者，使用者，线人，关键人。5.日程与时机的分析，了解客户行程，联系最佳时机和项目进度。6.了解竞争对手包含竞争者信息，竞争对手的策略和竞争者之间的关系。7.需求分析衍生了个人，部门和组织的需求。这些干货的知识让我多了一个纬度去审视自己实际销售过程中的问题点，从而让我们可以静下心来针对性的找问题来实现最大的可能性和可行性的增大销售额。感谢王老师，回去重新结合教材内容慢慢推敲和反思自己。
下午老师讲解了客户分析，包括判断客户价值，找到关键人，影响决策者的各种因素，包括专业程度，职位高低，人脉关系，竞争程度等方面进行了阐述，让我们理解了真正决策人的外围因素，以后在销售中从这些方面影响决策人的思想，同时用二个案例讲解了销售中出现的实际问题，大家都各抒己见，还有阐述了客户成交的时机，自身与竞争对手的优劣，总之是知己知彼，才能百战不殆。

《营销精英强化训练》7.30学习总结21.下午讲述了提高门店的转化率，我们希望的客户每一个动作，都需要给客户进行相应的交换，努力带给客户有价值的利益或者信息，时刻想到，想让客户做什么，能给对方什么，以及对方为什么现在做；2.制定业务员跟进的时间要求，让同事们培养成固定的习惯和要求，可以有效的让客户信息产生流动，同时提高同事们的工作积极性以及方便监督检查；3.自我潜能的挖掘，从加强培训开始，还有团队的配合，可以从更换客户跟进人开始，长期业绩差的同事需要更换团队，优秀同事需要更多的后勤配合，区分重点客户/区域，让重要的人，做重要的事情，优化时间安排等。

30日下午总结：
人有15种欲望，角色不同关注点就不同，了解客户，要了解客户的欲望是什么，只有清楚的分析每个角色的方向，追求的东西，才能更好的实现可能性。关键人物的掌握非常重要，我们可以通过专业，职务，资历，人脉，年龄，性质，阶段，竞争程度，企业文化，合同金额占比进行比较，最终推敲出关键的人物。这种人一般不会出现，不会轻易做判断，但确对最终的决定起到至关重要的作用。
对客户的需求，通过需求种类，需求标准，态度，定位来分析，在合适的时间，地点出现，并以合适的价格，质量为支撑更容易获得订单。
跟客户交流不要直接问客户你想要的，要侧面询问，细心推敲，然后做出自己的判断，最后采取措施行动。

7月30日下午学习总结：人的潜在是无限的，除了别人帮你挖掘，还有自己挖掘潜能，在做任何一样事情之前，不要说你不懂，你不会，你不行，应该寻找方法开展计划，借助别人的力量去完成！面对客户的拒绝是非常常见的，遇到拒绝我们更应该思考和进行抵抗，重新找寻办法，例如更换人员接洽，审视和提升自己的内在和外在，换一个领域进行发展，通过努力去实现成交。
下午还学习到了如何找到生意上的决策人的方法，了解对方公司的人员和文化，寻找适当时机再争取找到决策人，要努力一阵子还是一辈子，靠的是智慧和用心。要跟客户建立合作关系，我们必须知道客户要什么，我们能给什么，为什么现在就要，按照人性的15个欲望进行配对分析，掌握客户的需求，这样我们才能和客户建立更巩固的友好关系。努力了也不一定会有效果，更何况我们还不够努力，接下来要按照老师的指导进行学习和测试，加深了解，提升自己！感谢王老师的培训，您辛苦了！
今天讲解了昨天没有讲完的寻找精准的新客户，如何粘住客户，指定一个月的详细拜访客户计划，按照计划联系客户；寻找客户的价值，认清价值工程，没有价值的就不要联系了，要给产品合适的定位，比如知识产品、情感产品、核心产品、形式产品，要清晰自己公司的结构产品，尽量降低产品的风险，然后是讲解销售谈判的技巧，比如人员分析、谁是关键人。了解决策人的特点、重要性，身边的第三者、。分析客户，了解该公司与供应商关系，客户是否存在问题，决策阶段等，如何拜访约见客户，要判断时机，联系时机等。最后谢谢王老师的培训

下午总结:
下午课程学习心得的主要有以下几点
1.如何精准的找到决策人并判断客户的态度更好的有效的解决
2.深入了解了人性的15种欲念，这在谈判客户中肯定是能运用起来的
3.日程时机的把握，俗话说机不可失失不再来，销售的时机把握这都很重要
4.客户的压力与需求分析，这些因素都很大的影响销售，作为一名优秀的销售精英要做足功课深入到客户生活中去知道影响客户做决定的一切相关信息
以上这些都是需要我们以后要加强落实到实际工作中去的。后面回去我会好好消化这两天的学习，运用起来，谢谢王老师！

学习总结，一句简单的习得性无助，讲出了一个营销行业中各种各样的问题与贯性。人的本能与本性确实是因人，因地，因团队，领导人等各种原因而改变一切。老师细心教我们分析如何看市场，了解市场，分析市场。精准客户中如何去联系，谈判，最终落实定单。每一条都是实际生活中最易遇到的问题！通过几个案例的仔细分析与讲解，让我更懂得该如何去分析与执行！更重要的是角色这个重要关注点，如果没找对人，没找到关键人，做一系列的工作无非就是一种磨合，均达不到自己最终想要的结果！关键人是整个事情的命脉，他的认可等于成功百分之七十，但是也要完全让这个人相信支持你也要用心观察，了解个人的私欲与爱号！争取能抓住，天时地利人和，先做人后做事，别为失败找借口，只为成功找方法！谢谢老师精彩分享，老师的指引，成功与否在自己！希望这次学习，让我工作更顺利！

30号下午培训总结
下午的培训我感触比较深的是以下几点。1.角色不同关注的点也不同。有时候我们会将不同的角色统一定义需求，而没有从中挑出不同角色的侧重点进行逐个攻破。接下来的工作要按照老师建议的方法细致分析客户和竞争对手不同角色的特点，工作特性，以在最简短的时间击中客户不同部门的需求。2.客户拒绝的时候该如何分析原因？案件的情况我们也经常遇到，但总是从自己公司内部找原因，品质技术价格等等，但忽略了客户和竞争者方面的原因，从情感风险时间机遇等等都可以细化原因，这是我公司要改变的反省思路。3.你想让客户做什么，你能给什么，为什么现在就要做？往往我们见到新客户就是啰里八嗦介绍公司，但是客户还是不明白我们需要他做什么？目标太模糊，也浪费了自己和客户的时间精力，此思路日后工作中也需要改正明确。谢谢老师两天的精彩授课分享！
7月30日下午学习总结：1、自我潜能开发：加强培训，团队配合，时间与速度。增加拜访量，讲究时效性2、客户的分析：包含客户的价值、支付能力，信誉度分析以及决策者的信息及内部关系 不同的阶段要关注不同的人，同一个人目标不同。阶段不同，影响程度也不同3、针对人生的15个欲望对号入座重点突击客户 4、不要超出客户期望，追求客户的终身价值。要给自己留有底牌。5客户是选择性的比较，没有对比就没有好坏6、光靠一两个人收集信息跑关系是不够的。7、购买产品是有压力的：时间压力、精力压力、交易成本、知识水平、预算、机会成本

总结：
今天下午通过一个案例分析让我了解到客户分析非常关键！
首先得判断客户的价值，先分析采购经历，客户的支付能力，客户的信誉度；
再就是找到正确的人，谁是决策人，谁是技术把关者，财务审计，采购者，线人，关键人等之间梳理清楚；
最后就是了解我们的竞争对手，我们的主要竞争对手，怎么制定竞争策略，主要竞争者和采购方的关系，倒底是个人需求，部门需求，织组需求的不同，对政下药！
再就是对业务员5天，50天，45天，365天跟踪客户的规定，督促销售员与客户之间接触粘度！