六组刘仰强！
下午的培训学习，更加加深了上午的学习环节，下午的重点讲了销售方式以及销售中碰到的一些问题！具体的销售方式有“增销，追销，锁销，跨销，捆销，减销等，我们销售人员面对不同的客户，会出现各种各样的问题，如何通过这些销售方式来提高销售量，回去之后要深切的体会！在实际的工作过程中，通过与用户的交谈，我们要多加使用数字来具体量化，而不要使用形容词，造成用户的困惑，无法吸引用户，简洁明了，并且在深切交谈时，要注意用户交谈中的细节，通过细节来寻需求，进而增加用户的忠诚度！在寻求新用户新行业的过程中，我们要做到精准营销，不要将所有的精力全部浪费到无效的营销上！在做新用户宣传过程中，我们要做到怎么样使用话语让用户停留，引发客户兴趣，击中客户内心，诱导客户需求等是要来思考以及付诸行动。

二组 章绚
通过今天上午王越老师的培训，了解到了黏住客户的重要性及方法，在以前的工作中，我们不会主动的去黏住客户，而且等客户有需求后再联系我，这样会让客户觉得他在我们公司的地位及重要性非常低，后续如有新的竞争对手来就不会再采购我们的产品了，所以黏住客户是非常重要的，而且黏住客户是从客户的需求、爱好、周边关系等方面去思考，这样就可以更精准的把握客户的喜好和客户真正需要的是什么。黏住客户就不会流失客户，就可以细水长流，会好客户建立起真正的良好的循环效应。上午王越老师还讲解了关于成交订单的方案，通过老师的培训，了解到真正的销售并非是通过产品或者自己的口才以及人格魅力打动客户，最好的销售就是通过了解客户现阶段的问题及需求痛点，结合客户考虑的购买风险，再增加人的一种“占便宜”的心态，加之一些很有代表性的客户使用的素材及客户颁发的证书去打动客户，做到一种联动销售，这样才会让客户做到没有后顾之忧的购买我们的产品。

第五组-刘永权-作业

销售工作首先要考虑可能性，然后在可能性的前提下确定相应的目标和措施，再利用一切资源去完成相应的目标。在整个实施的过程中要注意以下几个方面：1、整个工作的及时性，要有计划的在规定的时间内完成相应的工作；2、目标确定后要制定不少于一种的实施方案，即有相应的备案；3、当常规方案在执行是遇到困难，可以转变思路另寻路径；4、要充分的利用身边可以利用的资源；5、要多方向多方式的去发掘各种渠道和突破口；6、要充分了解周边环境，争取创新，另辟蹊径；7、在执行过程中要做到统筹管理，要有责任心和信心，要充分调动每个参与人员的积极性。

国光销售培训班
五组-李晨晨 2017-7-27上午培训总结

通过一上午的培训本人还是得到了很多帮助和新的认识，首先感谢公司提供的机会，王老师丰富的授课内容以及我们团队的配合；以下是具体的感悟
我们的销售工作要以目标为导向，以最终的目标为销售工作的开始；通过规划好最终的销售目标去无限细分所有的工作（如：细分客户、产品、区域、人员、时间以及工作流程等）；为了完成我们的全年销售指标，自己要以老板的心态做事（正所谓：登高望远）；这样才会去主动解决各种困难，因为没有退路；同时要使用各种政策来开发身边的同事、朋友、亲戚、渠道商等；
平时我们的销售产品每年都会被客户要求降价，通过今年上午的授课才顿悟，如果你不跟客户提涨价那永远只能被降价，因此以后如何去落实产品“涨价”也是我们日常销售工作的一种；
另外平时在销售产品的时候往往是被动式营销（如：客户需要什么我们就提供什么）而不是去充分的挖掘客户的需求，然后来整合销售。


二组学员-邹鑫：7-27上午学习总结：在王老师的指点之下，我今天荣幸的成为公司的主要“干部”。对于公司今年20亿的年度销售额任务，及20%的增长目标，我们要全力以赴，从大局出发，动员每一位员工的力量，全力贯彻销售人员的狼性精神，迸发出每一个人的热情。大家要努力做好全年销售计划安排，细分行业客户需求，细分产品、人员、时间、流程等分配工作，责任到人，指标到人。
利用现有渠道，努力拓展客户群，撬动市场整体需求，力争市场保有量发生质的突破，特别在于金融行业现有传统类产品的推广中，提升服务质量，总结现有问题，经常“回头看”检查现有盲区，寻找传统类产品较为重要的突破口。
同时，不可自我封闭，不可养成惯性思维，根据行业需求，不断创新，认真贯彻“把简单交给客户，把效率留给系统”的发展思路，才能突破现有发展瓶颈，从而最终实现全年销售任务的顺利完成。

五组-王宁

通过上午的培训课程，听课后感觉受益匪浅，让自己学习到了一些有用的东西，目标的划分，目标导向和资源导向的区别，将销售的更细致的划分了一下类型，有助于我们在长工作中对待事情的更加合理化的分析，通过课程让我们了掌握，作为销售不仅要让自己成为销售还要让周围的人员也成为销售的一员，尽可能的增加销售产品的客户和销售产品的范围，同时继续发掘老客户潜在的需求，尽可能的搭配一些客户敢兴趣的或者与产品相关联的一些产品。

通过老师的讲解，涨价也是一种很好的营销方式，如果产品价格一直稳定不变，客户同一直要求我们对产品进行降价，反而通过涨价可以保持设备处于一个比较合理的价位，同时给我们提到营销的及时性，不及时跟进客户了解客户的需求也许我们就会因此失去客户，

在跟进了解客户的同时还要不断的向客户介绍推销我们的产品来了解客户群体对产品需求的动态，了解自己所处的状态及时调整营销的模式和状态。

经过今天上午的销售培训，让我体会到自己很多不足的地方特别是技巧方面通，让我了解到销售需要的一句巧语就很可能达到不错的销售收益，特别有几句话，以始为终，无限细分，穷尽可能，全员营销，全源渠道，岗位总裁，发现盲区，突破瓶颈这几句话的精髓还需要多多理解，还有就是一帮同事做坐在一起互相交流也得到很好的交流实际提升，客户需求或者推销设备都需要细分到位更好的满足客户的不同要求确保能把设备推销出去，这次的培训能有效的提高个人的销售水平。

通过上午培训，了解到近期工作计划安排的重要性。计划安排中要素：项目名称，目标预期值，优先级（可执行难度等级），项目开始结束时间段，方法措施。以最终结果为始点，明确目标方向，增长点。切身体会到，产品及客户这般细分后对销售的提升。
对产品的推销，也不是单纯的一种。可以介绍产品的时候，介绍其他涉及产品。多种产品，多种方案。

四组王石，2017年7月27日上午培训心得：
今天上午通过石硕商贸学院王老师的培训，使我学习到了很多营销方面的知识。首先就是以结果为导向，通过对任务的细化和对客户以及市场的分析，更快更准确的摸清市场以及达成对销售任务的提升。从多方面了解到销售过程中计划的重要性，以及如何有计划的去一步步做到完成销售计划。销售细节也是需要再进一步的，通过多种多样的手段和方式方法，达成想要实现的目的。最大的创造销售业绩，同时满足客户需求，争取做到和客户之间的双赢。

今天上午的培训主要是1.如何制定销售计划表；以前在做销售时，都是走一步看一步，没有章法，也从来不做计划。通过上午的培训了解到，销售工作也是可以图表化，数据化的。提前做好功课，是可以从多方面入手去提高销售额。2.老师也提到一句话让我有很大感触：“营销是讲即时性的”，销售一样产品也是有即时性，如果你在短时间内没有把一样产品销售出去，没有给公司代来收益。那时间不等人，公司也不会留给你机会。

六组学员许震生:上午的培训，以老师讲解，加题目互动的方式，学以致用，调动大家积极性，活跃现场气氛，诱发大家思路。方式灵活，气氛活跃。王老师总结的32个字，我对其中的3点感触特别深。第一，无限细分，全员销售，全源渠道。无限细分。原来做销售时早上起来想一边跑哪些客户，太随意，没有章法。学生还要列个学习计划表呢。所以应该阶段性，如一个月一个非常细的计划。列出客户名称，产品，目标，如何突破，具体促销方式。越细越好。全员销售可以跟全源渠道合并理解。发动每一个成员的积极性。每一个成员都有可能有关系，同学朋友亲戚等裙带关系，建立宠大关系网。对象可以扩大到客户，甚至对手。首先制定激励政策，实现销售跟利益挂钩。以达到目标。期待下午的学习。

6组学员韦良帅：通过今天上午的培训，我的组员和积极让我感受到团队的力量，让我学习到了营销不仅要有思想还要有想法、有办法。谋定而后动、要做好充分的准备再去谈判。首先要树立是去给客户带来帮助、而不是给客户带去负担的。不同的客户群体要有用不同的方法。多思考、多想几种可能性。学会分析、再把最可能实现的优先决绝。要改变思维、要做好计划后立马实行。利润做得好做得高要再谈判上说得合情合理。资源整合，细化客户、把客户分类。全员销售、尽量动员各个服务站的负责人参与销售、他们接触的技术比较成熟、客户群体比较多。团结可以接触到的渠道进行激励营销。希望下午大家多交流、多借鉴一些之前未尝试的方法。

7.30上午总结
1.学习粘住客户的涂胶水方法，粘人就是粘住对方的心，没有传递价值就不是粘人，起不到效果。通过这些让自己被客户认识、认可、配合、帮助。精准传播中学会抓住一个点，全面散开抓到你想要的客户。
2.a.学习成交客户的过程中如何做成交提案，从把客户的问题痛苦点找出来，博取客户的同情，把自己的核心产品，独特的产品卖点用4个同别人不一样的优势来吸引客人的好奇心，附上让客户感兴趣的3个不同赠品，再做出零风险承诺，说出在一定时间内送这些赠数量，详细说明值这个价格的理由，7个成本组成诠息产品的价值，用这种方法让客户更容易接受自己。
b.列出比主要竞争对手多出的5个优势，用证明你产品优势的12种道具来加以说明。列出8种零风险承诺。
3.客户传播就是打台球，学会用6种方式传播。
4.学习相关行业的联合销售：谁认识我的客户谁就是我的渠道，这样就可以真正做到全源渠道，把所有资源利用起来。
5.学习杠杆借力，老师举例说明4个人做到40个人业绩的可能性，需要借力，用最少的成本产出最大。
通过以上方法在后续工作中不停演练，报升业绩。

今天下午我们学到了对老客户怎么维护，新客户如何开发，如何挽回我们已失去的客户，如何增加客户的转换成本与退出成本。首先对老客户的维护要分级维护，重点维护关系度比较好又能给我们创造更大价值的客户，同时对适当的产品进行提价来适应现行的经济形势，同时加大转介绍的力度，提高起定量，从而达到我们提升营业额的效果。开发新客户时我们首先要精准定位我们的客户群体，销售技能要标准化、工具化、武器化、习惯化。找出客户所抗拒的原因，精准营销。对于已失去的客户我们要找到失去的原因，并去做一些努力把失去的客户挽回回来，同时增加我们的服务价值和产品价值，让客户再不选择我们的时候觉得就是一种损失。

经过一上午的学习，聆听了王越老师的教导，使我懂得如何去做一名一流的业务精英。光有一定的口才还远远不够，还必须具备有一定的客户圈的资源。业务人员还必须注意的一些大话，绝对不能讲，例如我们公司的产品质量第一，及服务质量最好等，我们要从侧面来反映，我们是怎样去保证我们产品的质量。还有通过学习，该怎样去和同行竞争，及取得客户的认可。业务员还应具备洞查能力，评估一下客户是那种性格的人，我们好对症销售。还有，业务员因该把自己包装成一个宣传图册，让客户想和你打交道，和你接触后，就想和你做生意，这样才能算得上是名合格业务。不知道上面讲的有道理。
7月29日下午总结
今天来到王越老师主讲销售精英两天强化训练营。通过下午三个小时的学习了解到如何增加新客户：找精确的客户，不能四面出击，做大概率事件，而不是小概率的事，找消费力强，匹配度高，竞争力小的客户，区分客户，抓住重点。
找到客户后要对客户进行分级管理：测试每一分钱的投入带来的效果，最大程度降低风险，政策向优秀员工倾斜，服务向优质客户倾斜，资金向优势产品倾斜。
再来学习了新客户开发策略：发现客户，吸引客户，粘住客户，成交客户，客户传播。
最后，要把销售技能标准化，工具化，武器化，习惯化。要见客户面前要进行分析，演练，力取达到目标。