2012年7月20日下午培训心得：以烈女怕缠郎的精神抢占客户的注意力，不给竞争对手机会。客户服务要集中在有一定吸引力有自己圈子的客户身上，不能一视同仁，避免泛泛服务，丢失重点，导致全面市场受威胁。理解清楚了真正的售后服务是防错性服务，而不是销售后才开始跟进。营销过程中表达要自信，不用不确定的语句，用数据说话。

上午學習總結:團隊的潛力是無窮:
1.以終為始2.無限細分3.窮盡可能4.全員營銷5.全員渠道6.崗位總裁7.發現盲區8.突破瓶頸，可確定工作計劃，可重點突破，增加營業額;開展產品漲價，可由匯率變化.工人費增加.材料上漲.功能增加.工藝改善.增加新設備.產品升級.檢驗設備與指標.旺季.方法改變.運輸成本.相關認證.公司規定等
7種不同銷售方式:
1.增銷2.追銷3.鎖銷4.跨銷
5.搭銷6.捆銷7.減銷，提供不同產品方案.刺激客戶
銷售要把握火侯，讓客戶提前預定:漲價.銷售額增減.等策略運作

营销过程中任何人都有可能成为你的客户，我们做任何事情要有目标，有始有终，不达目的不罢休，要学会利用公司其他部门的资源，寻找新客户，突破瓶颈把思维打开，不能受限以前的传统销售模式。把每一次拜访客户，要对客户性格，行业，产品等进行细分，认识客户相关人员，维护客户关系，从而达到全员营销。第八组王兴黔

上午总结：一要明确销售目标，细化到每个产品，分配到每个业务人员;二在目标明确的情况下选择目标市场，如，通信行业，消费电子行业等;三，对目标市场进行细分，选取行业前三强客户作为目标客户；四，依据客户调研的信息制定每个客户销售目标；五，依据每个客户目标进行销售策划与营销策略制定（三个方案），并设定完成时间；六，依据策划与策略，制定行动计划，结合工作量分配具体业务人员与配合人员；七，实施过程中，按照具体计划结点，动态追求踪，定期组会讨论，解决问题，再修整策略继续执行；八，过程中，按照实际工作效果与价值，进行阶段性奖惩激励;九，执行过程中控制好每个细节，按销售管理流程及标准进行管理

7.20上午培训总结
通过上午培训，学习到了一些全新的销售方式方法，打开了固化的销售思维模式，看到了自己的不足和后续改进的地方，有些好的方式方法可以借鉴，结合自身的情况和现有的工作情况，应用到实际工作当中！同时销售过程中需要全局考虑，站在总裁的角度考虑问题，做干部型销售，发散思维，提升自我，突破自我，一切皆有可能！

上午总结：一、以终为始：明确并领取指标；二、无限细分：制定总体战略并细分实施计划、细节；并量化三、穷尽可能：需要优秀的执行并贯彻落实计划；多维度，四、全员营销：对于目前行业及客户进行全方位拓展和深挖，并说明信息的重要性并且直接影响全员拓展及深度；五、全员渠道：理解的是谁认识我的客户，谁就是我的渠道，要求我们思维的延展性；六、岗位总裁：站上公司的高度来审视自己的工作并以公司的利益指导行动，要求提升思维的高度；七、发现盲区：指导我们做好风险的预测、检查以及执行过程中的管控；八、突破瓶颈：指导我不要受限，在现实条件下最高的专注并冲击目标、完成超额为目标。通过5实际张案例表格深化理解消化课程内容，所有行动有定量定性指标，并为未来销售做准备！

7月20日下午心得：下午主要讲新客户拓展。总结以下方面，一，普遍撒网。在下游的行业进行最大限度细分，如通信连接器行业，再往下分电传输连接器，信号转输连接器等，然后再进行客户聚集的区域、领域或关联行业进行扫描，如电子通讯相关展会，连接器协会，专业通讯电子杂志等。二，重点培养，擒贼先擒王，欲切入一个行业，必先拿下标杆。即在对客户进行研究洞察之后，进行客户优先等级的排列，选出对我司价值潜在贡献大的重点客户作为我们重点攻关对象。对客户的痛点以及其现有供应商进行分析，找出我们的优势劣势，再有针对性的提炼我司的产品和服务的亮点，发掘、刺激和引导客户需求，以期得到客户的认可，为合作提供切实可行的基础。三，各个击破，重点大客户通常部门齐全，管理严密，所以我们要画出客户釆购，决策等全流程的地图，并找出各部分的主要人员，通过实际情况制定策略，一网打尽！但在最后决策阶段客户往往需要最后总决策者的拍板，我们可以利用客户的最核心的痛点，再通过该公司对该产品最能影响决策的人员给其决策者提供专业判断，以便客户迅速决策。

培训小结：本次培训让我对市场开发，客户梳理有了新的认识。在山穷水复疑无路时，用心思考！积极找方法总会柳暗花明又一村。只要思想不滑坡，方法总比困难多！做市场需要深挖客户需求，任何时候，任何人都有可能成为我们在开发市场的工具，不要自我设限。与客户沟通一定要讲究方式方法，良好的沟通可以事半功倍，反之有可能会功亏一篑。

20日上午培训心得：第一提升业绩，不能靠个人力量，要发挥团队的智慧，团队的潜力是无限的，将每个人的意见进行汇总，先不要去否定，汇总后进行筛选，将重复的给予优化，没有最好，只有更好，然后根据方法制定目标，措施和实施计划。第二明确细分的表单，有利于提升目标管理，提升管理效率。第三32字箴言，尤其是全员营销、全源渠道，突破了我们的固有销售思维，拓展了渠道。岗位总裁，提升了个人的思考高度，不再局限于个人的销售业绩，而站在团队和公司的高度，团结所有同事，围绕公司目标而努力。

通过下午的培训，对营销的理解更进了一步，销售不是简单的沟通，而是要有计划有谋略的去执行一件事情，要把复杂的事情细分到每个细节，再把每个细节落实到位，在销售过程中，一定要了解别人需要什么而不是我能给他什么，一定要明白自己产品的价值，了解竞争对手的情况，了解客户的需求，只有这样才能百战百胜，另外一定要学会整个资源，遇到暂时解决不了的问题可以求助于领导，队友，集思广益。

7月20日下午总结
经过老师下午的讲解以及同事们的分析，我觉得没有卖不出去的产品，只有找不对的策略！事无巨细，当一个客户就像一个赤裸的人现在你面前的时候，我们就不愁发现不了他的弱点！在我们进行客户评估的时候，所有的事情一定要量化，找差异，用别人的缺点甚至是优点来量化我们的优势，同时还要还要发挥我们营销人的手段，俗话说烈女怕馋狼，用科学的销售技能，抓住客户的痛处，找到他们决策的难点，用我们公司的优点逐一击破，用数据说话！

20日下午培训心得:学会运用科学的管理工具分析市场和制定市场战略和开发计划。1.选择比努力更重要。市场开发资源配置遵循二八原则，细分市场，精准对应目标客户，合理分配有限的资源。2.新客户开发策略的制定要遵循竞争的客观性。运用SWOT分析工具，量化新客户开发的每个过程。3.利用团队力量，整合团队优势，扬长避短。发散市场拓展思维，对目标6客户及竞争对手逐个击破。4.客户管理工作阶段化，流程化。从客户角度，解决客户的痛点，合作障碍及售后顾虑。进而形成客户壁垒，稳定合作。以上宝贵经验，我会运用到日后的实际工作中去，并不断学习，完善自己，超越自己。

7月20日下午培训总结：经过王老师引入、催化、巩固下，学到了很多。首先对自我分析，对自己公司分析，摸索客户流失原因，多层次分类、统计、提出解决措施，为维护维持客情关系打基础。与竞企进行横向比较，分析各方面彼此的优劣，提升自身不足；知己知彼，百战百胜。我们还可以想方设法为客户提供全方位的服务，来提高客户的购买机率，保证企业业绩稳定。将主资源用于大的有效客户上，避免资源浪费，并对客户进行分级处理。多维度进行新客户开发，对症下药，直击要害，提高效率，大大提升成功率和可行性。
7月20日下午培训总结:下午的课程紧张而有序，大家参与激情高涨，我深受感染和启发。结合自身实际工作主要从以下几个方面进行提升: 1:，锁定客户终身价值，通过战略合作协议，技术壁垒，联合研发等方面锁定客户。2:挽回流失客户，利用所讲表格分析方式，细分客户流失原因，分析价值并制定措施。3:市场客户无限细分，通过系列的分析表单，寻找价值客户，并把资源与精力向重点价值客户倾斜。4:对客户进行等级管理，不同等级客户选择不同等级营销员进行合理分配。5:销售技能标准化，工具化，武器化，习惯化。6:对比标杆找差距，对竞争对手客户进行斩首行动。还有很多知识点，对工作有很大帮助，我会逐一的结合实际工作逐步落地。非常感谢老师今天的分享与指点！
总结
①多方式寻找新客户：我们可以从客户群中、从行业中、产业链中、客户的同行中，发掘新客户、开发新客户。
②发挥优势、补给不足：不论是新客户的开发还是老客户的维护，都应该在客户心中树立我司的良好形象，展示我司优势。从我司内部的制造、技术、品保等部门，解决我司的不足，提升我司产品的质量。
③提高营销团队技能：销售团队应该标准化、工具化、武器化、习惯化，好的营销策略是有准备的，是在销售我们产品的同时，也应以客户为中心，为客户出谋划策。让客户觉的我们的营销团队是可以信赖的，是可以给客户带来利益和价值的。让客户信赖我们公司，从信赖我司的营销团队开始。

培训心得2:在老师的催化下，通过小组讨论，按照销售技巧标准化、工具化、武器化、习惯化，最终整理出一套非常详细的新客户开发策略以及博威产品的亮点。首先是如何快速有效地获取客户信息，然后思考如何引起客户兴趣，澄清客户的需求点，挖掘客户的痛点，最终以此为切入点成交新客户。为我日后的目标任务完成如何去制定执行计划带来了很大的帮助。

一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人。我们和客户是利益的纽带 是信任的保证。
通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

7.20下午培训心得:1.首先确认及细化要做的市场，再逐一细分将要开发的客户2.开发客户需找精准定位，将80%资源投入给精准客户，以团队模式有针对的制定开发策略3.要擅长发现客户，为每一个新客户开发准备几种能够吸引到客户的备选方案，但方案要柔性，有进有保有退。4.换位思考，考虑到客户目前存在的问题和痛点，提供针对策略帮助改善或解决客户的麻烦，进而突破客户，达到累积客户业务量的增长，完成季度或年度销售目标。
针对下午紧张培训进行总结，客户方面如何留住客户，对竞争对手树立防火墙，在新客户开发找精准客户，匹配我司能合作客户来提高效率，挖掘客户潜能，吸引客户价值，思考问题如何达到客户目的，对客户进行细分管理不要为竞争对手留机会，认识产品推广，对客户了解痛处进行加大力度攻势，让客户深刻认识我们存在来吸引客户，从而提升自我完成任务完成销售目标。

通过老师下午的催化体会到新客户的开发可以从多种渠道进行入手，比如一个行业可以从行业协会，海关数据，客户的设备供应商，等等各种可能的方式，在其中我们挑选出20%的重点客户进行深入，每一个营销员的时间精力有限，我们必须把有限的资源用到刀刃上，达到盈利最大化目的。在开发的过程中着重针对客户的心理需求，客户的痛点，行业特性，以及在推进过程中客户可能出现拒绝和心里排斥做好一对一的解决，让客户放心使用我们公司的产品。在对于客户的维护方面，我们必须树立围墙，可以通过共同开发，终端制定，客勤攻关，等各种方式进行锁定。

总结：
客户开发过程中，开发规划是很重要的。盲目的蛮干可能会适得其反的效果。通过学习知道一个客户的成功可能仅仅是几分钟的沟通中就已经决定是否成功。就在那很短的一段时间里，抓到客户的痛点就好，剩下的就是普通的业务流程，严谨，细致的做好工作，站在客户的角度考虑问题，相信不会有其他方面的问题点出来。第二就是保客户了，紧紧的顶住客户的库存，加工变化，让竞争对手没有机会找到突破点，让客户‘懒惰’起来。守住老客户，开发新客户，扩大市场占有率，搞死对手。

下午培训总结：1、竞争对手优劣势(SWOD分析)。主要以市场、客户、竞争对手差异进行细致分析并且制定行之有效及有利的实施计划。2、市场行业、客户群等细化并具体量化指标(切割营销)。以最行之有效的达成指标切入点、资源合理分配、最优化的匹配切割市场及客户群，同时将影响合作的同级平台信息和影响决策人及事项适时融入，以达到树立品牌优势和价值共同体的理念完成目标。以上！8组《源创》队姜登。
针对下午紧张培训对总结，客户方面如何留住客户，对竞争对手树立防火墙，在新客户开发找精准客户，匹配我司能合作客户来提高效率，挖掘客户潜能，吸引客户价值，思考问题如何达到客户目的，对客户进行细分管理不要为竞争对留机会，认识产品推广，加强客户了解困难痛处进行加大力度攻势，让客户深刻认识我们存在来吸引客户，从而提升自我完成任务完成销售目标。

7月20号疯狂营销总结，感受最深的是，我们在做每一件事情之前，必须要细化、数据化，这样才能更好的了解客户需求和我们自身不足的地方，要合理利用公司资源去开发新客户，每一个部门都有可能有你的潜在客户和学习的经验，与公司每一个人都要沟通、学习。这样才能快速成长，了解客户迫切的需求点，影响客户订单的因素，这样才能把客户变成终身客户。

今天下午的疯狂营销培训，经过老师的一步步的引导，从客户群的查找，到精准池塘的定位，到一句话吸引客户，再到客户问题的分析，客户痛点的梳理，再根据客户的痛点产生我们的对策等。老师实际上是深入浅出地在引导我们开发客户的步骤，教我们如何实际操作，具有非常强的实战性和实践性。

2017年7月20日下午培训总结：销售要做到标准化、工具化、武器化、习惯化展开一系列学员的互动。老师传授的销售技能通过对行业的细分及对客户的精准解剖，1，明确了新客户开发的流程及需要输入和澄清的问题点，先明确客户，集中在哪里，目标值，客户问题清单，痛点清单，决策障碍 2.按照澄清的问题点，选出要拓展的目标客户，提炼出客户有吸引力的核心优势和亮点，在通过解决客户的痛点，消除客户出现决策障碍的各个问题，达成合作。

通过5-21日上午的培训，学习到了在业务操作过程中，一定要让自己成为一个专家，清楚了解自己产品亮点优势，能给客户带来什么，什么是我们独一无二的特点，怎么能吸引到客户，只有了解了客户的痛处才能对症下药，要把事情细分到每个细节，再把每个细节量化，攻克新客户过程中，即要把握尺度，又要粘住客户，每个困难背后都有无数种解决问题的办法。

培训心得3:持续战斗，依然疯狂，大姐积极参与，如果在日常工作中可以有这样的激情，目标绝对完成。早上重点，先要粘人，找到目标客户的关键人员，建立关系与情感，获取重要信息。精准传播，把资源集中在有效果的客户上，提升订单。做产品的资料要能快速吸引客户的眼球，让客户一拿到资料就想打开，让客户看完资料有购买的冲动，让客户打开资料有兴趣。资料要分类，以终为始，针对客户群体，采购，老板，技术，品质，生产，要有不同的重点。新产品的营销定位，应用到实际工作的思路结合，让客户快速明白新产品的核心竞争力。让我们在实际的工作中，能够站在更高的境界看问题！
上午总结：1、焦土战略，寸草不生，由博威合金扫荡过的市场寸草不生，让我们的竞争对手无处下手，失去生存空间，以达到极限市场占有率的目标，最终实现利润最大化的踪迹目标。2、价格与价值的关系，传递价值与客户互动沟通，同时把未合作的潜在客户当成已合作的客户来对待，细心服务；3，关于公司介绍样册的设计，记住三句话：让人拿到资料就想打开，有吸引客户的亮点，注重采购、技术与使用者的区分，让人打开资料就有兴趣，同样区分不同人群，让人看完资料就想购买的冲动，突出客户需求。