上海销售技巧课程

通过王老师的培训学习，感受非常的深刻，主要围绕老客户维护的板块，要主动出击，改变客户采购的习惯，利用涨价的策略来达到不降价及提前下单等效果，这将对我后期的工作节省很多的时间及提供很大的帮助。另外再给客户报价时因准备多套方案，给客户介绍产品时应就他最不会采纳的介绍，然后让客户在高价低质，中价中质，低价低质中，选择我最想让其采购产品。更不能闭门造车要走出去，在行业内确定一个竞争对手，集中火力，清楚了解对手的优势及劣势，销售模式，摸清之后才能更好的提升自己，另外所谓知己知彼方能百战不殆。感谢王老师培训指导。
 
四组 任赞锋培训感想
换位思考深度思考是个好东西，老师希望我们也有，很多和客户沟通的内容思考和技巧不是作为业务来思考的东西，不如换位如果我是客户，我需要这个合作能够带给我什么东西呢？就是解决我的工作中的实际麻烦，简言之，就是替我解决问题的。成本分析实际上是针对这个点去展开的，回报率，维修率，综合成本，品质成本这些可以量化的东西用量化的数据，对比的效果图去展示客户不失为一个好方法。
关于涨价的部分，是一个过量补偿的情况，明面上是谈涨价，其实通过涨价的手段达到了其它不容易达成的目的。客户产品方案的预定，要特点突出鲜明，与其与其它客户谈论特点不明晰的特点，不如将自己产品的特点重点陈述，给客户留下最深刻的印象。
求上得中，求中得下，产品的报价是有套路的，貌似给了客户充分的选择权实际在方案的制定上面已经替代客户选择好了。
 
今天上午的学习，让我认识到，原来在老客户中，还有这么多的工作可以做，这是我之前比较少去思考的问题。维护好一个老客户，发现新业务新项目，往往比开发一个新客户更高效，所以这是个非常值得我个人和企业关注的问题。 
给客户涨价，这对于大部分业务来说，都是很难跟客户启齿的问题，其实不是价格难长，是方法不对，方法对了，达到我们想要的效果就可以，涨价不是目的，目的是不降价，相信对于一个业务来说，最头疼的问题就是客户的不断还价，所以打好预防针，这个至关重要。 
在给客户报价环节，也学到很多技巧，往往我们都是拿着一套自己想要推广的方案，往往被拒绝后这次洽谈也就结束了，其实可以多准备几套方案，表面上看我们是在推其它方案，实际上都是为我们想要的结果做铺垫。 
所以，今天上午，收获满满，很感谢王老师，也祝王老师的课程能越做做大。 
7组
 
培训感想：俗话说：旁观者清、当局者迷。今天上午的培训结合之间自己的工作经历，让我发现自己的很多误区。
1、  客户风险清单——我们只关注到：可能发生的或者客户关心的、强烈要求的。天猫的例子让我明白：承诺的内容不重要，客户需要的是一个态度，一个让客户愿意买单的态度；
2、  产品介绍——结合昨天的培训：客户买东西都是选择性的进行比较、妥协性的决定。其实产品是可以细分的，我们传统的销售理念对产品的归类太笼统了，这样不能很好地去引导客户快速作出决定，严重可能导致失去一次成交机会。
3、  老客户销售方法——构建好双方合作框架之后，今天的培训中讲到了7周的销售步骤。
这是以前我们没有接触过的新概念，这种系统性的公关方案：从定价、接单、出货、售后服务及危机公关全方位的进行系统化整合，环环相扣。好处就是其中一小环节出问题，及时纠错并改善可以挽回客户，而传统的销售方式类似于“打游击”，就好像：我已经努力，实在做不成我也没办法，有些影响交易问题确实是客观存在的，尽人事听天命，靠天吃饭。这种消极的销售方式今后一定要摒弃。
 
以上，就是今天上午的培训感想，谢谢！
 
3月18日课程总结：
     今天上午的课程主题“老客户的深度挖掘”
      课程内容对我这些年的销售进行了经验上的梳理与总结，其中几点是实战中非常受用的：
1、“老客户不赚钱是个包袱，能甩就甩”，在这点上，不赚钱的老客户不但没有盈利可言，反而会
比其他客户更消耗你的精力与时间，如发现没有更深度的挖掘潜力，完全可以放弃留下精力进攻可发展的新客户。
2、集中火力在有一定人际吸引力和有自己圈子的客户身上，从而达到客户转介绍的成功，这点跟新客户对你的接纳程度及以后的忠诚度很重要。
3、对于报价是的涨价一定要根据实际情况灵活运用，从而达到自身利润最高化且让客户觉得物超所值。
4、流失的客户一定要深入的研究及调查原因，从而对于有价值的客户一定要有针对性找方法做挽回工作。
以上为我对课程的理解，谢谢王老师今天的分享！
 
时光如梭，今天是销售强化培训的第二天，通过早上王老师的课程，让我更深入的了解销售方法和不同的销售模式:增销，追销，锁销，跨销，搭销，捆销，减销，好的销售模式能提供优质的客户服务，定期不定期的追销产品引导客户连带买，而不是单一买，从而提高销售额。客户永远都是被动的，要学会抢站客户的注意力，不要给对手任何机会。让客户提前预定可以把价格拉高，随后再降价，让对方感觉自己的谈判攻力很厉害，这样能引导客户批量买而不是适量买。从而给公司达到了销减库存的压力，给客户赢得了更多的利润，实现共赢。转介绍也是一种销售方法，先帮对方介绍客户，再让对方给你介绍客户，能寻找到更多的销售机会。最后非常感谢王老师这两天的培训，希望在最后一个下午的时间能学到更多有助于销售的东西，让我在以后销售工作中能学以致用，提高自己。
 
通过王老师一天半的销售培训课程得到了以下感想：首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率；透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。计划和信息分析，人脉等于钱脉，如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务，还有专业知识的学习，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有最重要的是， 找到竞争对手，了解对手，和他对着干，不断提升自身竞争力。
 
销售精英第二天课程感悟：
   今天早上老师所讲的针对于新客户这一块的内容，第一；零风险承诺：客户买你的东西想要得到什么样的承诺，客户在采购前所担心的是什么（这是疑问清单），我们的承诺要有承诺方案，要与客户换位思考这样才能解决客户的疑问清单上，为客户一一排除各种疑问而采取我们的产品。第二；情景：包含着我们公司的产品该怎么说，该怎么让客户接受，我们的核心的产品/形式产品/情景产品/附加产品/知识产品/期望产品这些都该怎么说，要怎样才能让客户接受，第三；产品的卖点独特性：我们公司产品的独特卖点是什么，我们的超值赠品要如何赠送，要让客户如何才有稀缺性与紧迫感，我们产品贵在哪里为什么值这个价，包括报价中如何提醒客户报价有效期，活动折扣等等，如何让新客户签成后传播他身边的客户。以上这些方法及内容我们都得深加研究给出一个方案。
  讲到老客户还价；
   老客户越多越赚钱同样老客户也是好客户，要维护好关系。
   第四；谈判当中的做法；1，高球策略；高价低质也就是说在想要推销产品的时候如何推进自己想要的产品这就要用到中价中质，也就是说需要拿另一个产品来对比，价格质差。2，低求策略；低价中质，中价中质，高价中质，三个做对比，客户更会选择中价中质量。
以上是早上培训过程所吸收的内容，对于老客户的介绍感触蛮深，而且老客户我们要是维护好关系他会不断的给我们创造有利的价值，包括他的同行等等都是一定的资源，这些我们都需要改进如何去维护老客户的方法，想要成单一个新客户需要花几个月的时间，但如果想要流失一个老客户只需要3分钟的时间，这都是经验的教学。
培训总结
在我的业务工作中，经常烦恼我的事情众多，但又是我的业务份内之事。通过两天的学习，多少疑问和烦恼都有了答案，或者说有了些有效的套路。接下来我将在业务工作进一步落实好以下3点。
1.业务初期，找客户。
用学到的方法找到属于我的客户，通过本次学习，我将不断的画小圈，把最后目标圈定出来。好好的利用好自己的时间，利润最大化。不断细分客户，从产品，区域，时间等方面考虑。把当前有可能成为重点客户的群体再整理下。
2.找到客户后，继续深挖更多的客户。配套供应商，行业客户的拜访和交谈，循环利用有效资源，不断发掘。全源开发是这次培训后我应该多考虑的业务手段。发现盲区，突破瓶颈，在合作伙伴以及配套服务方面多下功夫，完成销售业绩。在后续的业务过程中，先判断客户合，如订单状况，支付能力，财务状况等。再再自己的时间和资金投入。利用涨价和货期等手段，试探信息，取得更多订单。
3.公司的相关宣传资料再整理。型录，网站，网络软文，新闻。要摒弃以前的笼统做法。进一步明确这些现场内容是面对的谁，谁在做裁判。重新定位自己拜访客户时言谈，对老板决策层，对管理层，对操作层不同是人，所有言语要重新定位。
本次学些总结：历时两天的培训，作为一名销售来说，我没有经过专业的培训，之前都是看着别人怎么做，我们也怎么做，当选择客户的时候，也没有什么方法，很多的时候束手无策，这次的课程，从新客户的开发应用，到老客户的维护和深挖，以及VIP客户重点开发，之后我会围绕着老师所教的课程从以下几个地方开展工作：
    1.回去重新整理学习资料，重新回顾下这两天学到的知识，做成幻灯片，作为公司的教材。
    2.下周一召集所以的销售分享本次来学习的经验，同时共同做案例分析
    3.把之前没有做好的客户重新找出来分析，再重新巩固
    4.对三类客户分类跟进，新客户，老客户，VIP客户，在公司的交流
    5.对新人做新入职培训资料
    6.把学到的后续广泛的应用在客户开发和维护
期待下次的采购知识培训。   
两天的学习结束了，在此感谢王老师。首先这几天内，会加班加点，学习的内容消化一遍，先给自己订立目标，先提自身的业务能力，用两周的时间，把自己手头上的客户，重新定义定位筛选一次，把优先级客户组合，用结合的知识来组成销售文案方案，针对线上的和线下的不同营销而制定策略，并重新制定一系列宣传画册，商务接待，商务谈判等内容。

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