培训小结。

今天老师讲到的三点让我印象比较深刻，

一，要了解竞争对手，了解竞争对手的优势才能了解到它开拓市场的原因，客户选择对手品牌的原因，学习对手的长处优点可以更好的优化自己，了解对手的短处，赢的差异化竞争的优势；

二，挽回不满意客户，当一个客户放弃我们的产品，一定要挖掘原因，是什么造成客户的流失，造成客户放弃我们的产品而另择其它，一定要及时吸取经验统计原因，以便各部门讨论改进等，不过有的客人也正如老师所说，他们喜欢对比所以会尝试其它产品，此时我们不能因为对方放弃我们的产品，我们也放弃跟客户沟通，我觉得我们可以试着保持基本相处以至于不会让客户忘了我们的存在；有时候有对比才能发现我们比别人更好的点在哪里嘛，

三，老师今天讲到的转介绍，例如同学同事之间的好的产品介绍，以前总是直线思维，以为做的好的销售是把老客户自己用的好的产品直接介绍给我们想推销的新客户，没有考虑到这样做给老客户带来什么麻烦或者责任之类的，其实最好的转介绍真的就是，新客户问老客户这个产品如何，得到的反馈是很认可很满意，这样的转化才不会让彼此承担责任或者不好意见，会更容易赢的新客户的信任。

1组，无懈可击队。

三组邓平静总结：好听的培训千篇一律，有用的实践百里挑一。学了再多理论，没有运用到具体业务中，也无济于事，既往参与了无数次培训，通常是培训时，感觉自己好像可以改变整个世界，睡一觉后又回到了原点。

今天的培训，结合具体工作，发现我们常常陷入自己的逻辑中，被客户的思路牵引。事实上我们只有掌握主导权，才能把客户的需求挖掘到极致，实现最大的投入产出比。我们需要去给客户创造需求，而不是去满足客户现有需求。

第二、老师讲过比我们质量好的多的是，比我们便宜的也不少，比我们服务更好的也有。我们只有在数字化全面铺开之前，掌握先机，先给我们的客户做好产品普及，让他有先入为主的概念，之后竞品介入的时候，难度就会大更多。

第三、我们必须捋清自己的重点，按照二八原则，20%客户创造80%利润。所以我们必须花80%的资源来让这20%的客户实现超越80%的利润。而不是所有的客户一起抓，我们的精力和资源是有限的，必须更优化地去使用

第四、在数字化这个全新的领域，我们可能是先驱，也可能是先烈。坚持下来的不一定是先驱，但是先放弃的一定是先烈，是被自己干掉到。我们首先要明白自己的工作是有意义的，是推动牙科的进步的，进步的过程中会遇到各种各样的困难，我们必须不断地去充分发挥自己的聪明才智和毅力，才能和公司一起迎来黎明的到来。

培训总结与思考-三组李爽

今天培训我感触比较深的主要有三点。

一是销售员的角色跟演员是非常类似的，演好角色首先要完善剧本，对于销售来讲就是设定好场景，对客户有完善的一套表格以及相应的话术，循循善诱的引导客户去消费并且扩大消费额度。

二是利用好各种资源和关系，来降低客户成交的成交。利用客户与客户之间的同学，圈子，以及其他相关产品厂家的销售渠道，以及代理商的的渠道，一方面增加与客户沟通的范围和纬度，另一方面节约自己的时间和精力的成本。销售的方法是全方位的，不止于一对一的与客户沟通。

三是要善于用换位思考的方式来理解本行业和竞争对手的关系，我们占领客户的直接成果就是从竞争对手手里拿到订单，我们成为行业的王者的直接后果就是打败竞争对手，所以我们要全方位的理解竞争对手的产品，对手的运作方式，先是模仿和学习，然后针对其弱点打败它，这也可以成为我们销售工作的指导思路。

二组胡勇，首先非常感谢公司为大家用心安排的这次充电的机会，也非常感谢王越老师提供的这个培训，通过一天的紧张的学习我受益匪浅认识到自己的在销售中的不足之处，简单的谈一下个人体会：

一、新客户的开发要做到谈第一个客户为谈第二个客户做铺垫，谈第二个客户要为谈第一个客户做二次拜访的铺垫，谈第三个客户要为寻找合作伙伴做铺垫。找出精准的客户要做大概率的事，找消费能力强，匹配度高竞争力小的客户。对客户要分级管理开发市场要细分化用最少的时间最小的成本得到自己想要的结果，资源不能浪费要把80%的资源投给精准客户，

二、对新客户开发策略从发现客户，吸引客户、黏住客户到成交客户整个流程有了初步的了解，找出每一个环节的问题点并采取相应措施来解决，三，要抓住一切同行的关系充分利用，获得发掘拿下客户的机会实现共赢，四，要充分了解自己的竞争对手，战略上藐视它战术上重视它，做到知己知彼百战百胜。最后希望每一个人在不久的将来都能达到今天培训中说的那种无所事事，不劳而获的境界。

1组黄兰景心得体会

这次培训的销售技巧的确让我受益良多，针对数字化种植的销售策略，精准的定位客户以及合理的安排拜访时间以及恰当的沟通的话术尤其关键，捕捉到有效的获得客户的成交动机，能为成交带来极大成功概率。

在数字化导板种植服务中，服务是为了防错这点基本说到了现在目前导板市场上的一些误区，一个成功的数字化病例，必然是临床技师患者端的精准配合，其中某个环节的脱节必然会导致误差，我们销售的首要任务就是让医生清晰认识到误差的来源以及如何取得最好的手术结果，而这往往是临床医生所了解。

在守价的技巧方面，针对续单客户以涨价为策略有多维度的角度和客户沟通最终达到守价的结果的确让人惊奇，在竞争日益激烈的市场环境中，如果何能给客户提供更优质的服务以及在市场竞争的条件下维持服务成本是一直需要探讨的问题，在这次培训中，让大家有一个系统的成熟的步骤完成这一点。

二组韩朔总结：听完培训，我才发现销售有这么多需要注意的，销售就是个演员，需要有自己的剧本，这样才能有计划的完成任务，不至于手忙脚乱。

??本次培训我有三个特别大的收获。首先就是守价的问题，之前我认为客户要求降价的时候，就是直接跟客户说我们的成本高等等问题，完全没有想到可以以退为进，用涨价的方式去规避客户需要降价的要求，这一点让我受益无穷：其次，就是讲的模仿，接近，超越竞争对手，这点也很重要啊，因为每个竞争对手都会有自己的优点，我们想要提高自己，就是要吸收同行们的优点，然后集各家之所长，强大自己的同时，来接近比我们强的对手，最终打败他们，这是我们进步的最佳方法，最后就是老师说的有竞争对手是好事，这点我非常认同，因为只有斗争才会促进进步，一旦没有对手就是导致自己失去方向，所以目前咱们竞争对手很多，咱们的发展空间也很多，未来前景可期。

??所以参加了这次课真的受益无穷，之后就是看怎么把这些东西变成自己需要的，然后对未来工作一定是大有益处。

姜帆总结:今天上完王越老师的课，收益匪浅，销售需要做的功课太多，我们销售不仅代表的是公司，可能更多的是自己的一些技巧和人格魅力去影响客户，有三句话一直记忆犹新。人性本贱。不劳而获。演员的自我修养。销售更多是在个人的人格魅力，去展现，去实在自己的价值，而被大家所认可。作为一名合格的销售，产品占一部分，更多的是销售与客户之间的沟通与技巧。销售的道路是一门功课，要不断的学习进步，提高一些自身修养素质。产品进入市场已经有了一定的优势，我们一定要发挥自身的价值，不要做自然销售，去给公司创造一些价值。

作为一名销售，要时刻要有上战场的准备，激情和热情，观察市场的走向，了解对手的动态，?有着自己的一套思想，要做好战前准备工作，去给客户带来更多的价值，引导他，让他去思考，进而达到目标，不打无准备之仗。在销售的道路上，希望像王老师所说的，做成一个“无所事事，不劳而获”的销售。

培训心得

今天一天的培训让我感受颇多，作为一个技师出身的我，一直都是默默坚守在二线，为一线的业务做坚强的后盾，给他们提供最好的技术支持，为他们做最好的产品。培训之前我以为这些就是我们技师的全部使命，我们只要做好这些就很行了，但今天的培训刷新了我的认知，让我知道其实技师做的还可以更多，培训内容收货主要有三点

其一，想做好一个销售就像得做一个好的演员，有自己的专属剧本，绝不是跑龙套的那种，剧本说给客户听，得客户给你一个形容词:面若猪像

其二，得让客户做减法而不是填空题。事先出好配套方案，不让客户选择具体喜欢哪一个，只需要让他们减掉自己不喜欢的，不磨灭客户耐心，事半功倍

其三，得给自己定三个目标，挑战目标，力争目标和必达目标，理想上者得其中,理想中者得其次

椅旁技师，一个直接跟医患接触的技师，本身拥有很强的专业知识，如果能更好的沟通好客户，应该会有更好的前景二组袁忠丹

今天的培训真的是受益匪浅、知道怎样熟练的掌握销售的流程和规范行为标准、能灵活的运用和提高业绩.有几个点我印象比较深刻

第一是面对不同的客户群体、我们有必要进行不同客户的类型来制定不同的销售对策

第二是要提升服务品质、让客户感受到后续服务带来的价值进而锁定客户、让客户持续购买

第三就是要让客户做选择题或者做减法、比如我们在设计病例时可以设计出两个方案或多个方案来让客户挑选出满意的设计方案、这样客户会觉得我们经验比较丰富从而相信我们

二组孙芳芳

4组李洋，培训心得

今天的培训很有趣，开阔了视野和思路，和以前听的培训都不一样，学到了很多东西。产品，市场，客户，等各方面的分析，发现销售原来和想象的是不一样的，要从多角度来分析，出发点应该是以客户为基础，以技术和市场为驱动，本着为客户解决问题的初心，来完善产品和销售策略，面对不同的客户和市场，策略有所不同，要审时度势，多考虑销售中各种因素，本着帮客户解决问题的初衷，在把好的产品卖给客户的同时，也解决了客户的问题，并能引领客户，带领客户一起迈向成功，现在的市场竞争是激烈和充分的，每个人都很聪明，方法也很多，要想真正的赢得客户，赢得对手的尊重，赢得市场，在除了有很好的技术外，要多开拓思路，勇于创新，要能开拓新的领域和思路，只有这样才能做引导者，才能让客户和你走得更长更远。达到共同的目标，奔向更好的未来。数字化口腔是未来的发展方向，怎么才能做的更好，走得更远，其实需要大家共同来思考，希望大家都能有所收获，得到自己想要的，谢谢！

个人心得：通过这次培训我学习到了客户售前准备的重要性，必须做好足够的准备，根据客户的不同情况首先分类，分成大中小客户，设定不同目标，设立大目标和最低目标去洽谈客户，做好前面的方案准备，节省客户的时间和自己的工作效率，罗列各项方案让客户做减法而不是加法，从客户角度出发。

从增加客户转换率角度，为了提高工作效率需要扩充人脉，从而从口碑上获得更多客户。

至于竞争对手这方面，从前都是看到对手的不足，很少看到对手的优点，对手的优点往往是最值得借鉴的地方。需要看到对手的优点才能借鉴，从而学习更多的超越对手的技能从而弯道超车，做行业顶尖的产品。

最后客户转化此产品需要付出代价才能实现此产品的价值，认准此产品才能获得更好的产品解决方案，转化需要付出一些代价才能实现锁客。

希望今后的工作中能够提高效率，将获客成本降低为零，不做自然销售，为公司做更多贡献，实现自身价值。

四组潘俊杰

一组林传佳

首先感谢公司为大家提供了这次很难得的培训机会。虽然是销售培训但王老师给我们传递是全员营销的理念，非常特别的培训课。让所有人重新理解“销售”,学习如何挖掘客户的需求。

个人最大的感受:一、系统性阐述八步流程，量化模式让我理解如何开发客户的过程。有逻辑，有针对性的引导谈判的节奏。

二、回想过去的失败谈判，原来我们都缺少一个好的剧本与出色的演出。记得《喜剧之王》中周星驰反复的说:我是个出色的演员。今天颇有体会的，也应该像男主一样在屡试失败中的修养自身的“演技”同时还得学会如何写“有质感”的剧本。

三、以前一直想着如何增量发展，对存量增长概念始终模糊，王老师的对标策略让我能量化的发现企业的差距，如何找到企业未来发展方向的方法。

四、“人性本贱”有趣的闸述人都是需从付出过后，才会珍惜得来不易的东西。与其说这是场销售培训，更是一场生动有趣的人性剖析。感谢王老师导师，受益匪浅!!!

3组周高培训心得：

作为一名多年的市场一线人员，平时的销售心得、技巧等，从团队领导的教、授，团队成员的分享交流到自己的阅历总结，都有一些各自的销售套路三把斧，但都是一些片段的、不成系统的经验，今天王老师的销售培训，把我们之前的销售经验、方法，系统、有机地串联和串通，也融合了体系的销售方法和应对措施，让我耳目一新。作为一名销售人员，与客户或者经销商的价格交流无疑是关键的一环，王老师的剧本加演员策略，对于我在与经销商或者客户的价格沟通中的方法有了很大启事，顾及经销商或者客户的接受度而且有效的守住价格底线；面如猪相沟通技巧，让我领会了沟通中细节的重要性；设备服务、性能等没有最好的，每种产品存在于市场，都有它的立足之本，作为一线销售人员，配合公司把它在自己的区域包装好，营销好，是我的责任与价值。

一组周日心得：

今天听这销售培训会、受益匪浅。我长肉的肉，没有今天获得知识点的多。了解到了销售不易，也知道了自己的不足。不管是销售还是技术都应通过学以致。通过一天我我想到了自己的对接林老师客户，就像老师说的让这类客服出去“浪”一下，了解一下市场的行业，突出我们的专业性。这个客户通过广州展认识，直到签约成打包客户。从林老师这位客户上学习到了很多技术性的知识点，但是最近他最近没有选择我们卓美的，让我认清了我需要持续的跟进这位林老师老师、才能了解他的想法。同时也能知道竞争对手行情，针对客户反馈的问题，制定应对策略，完善服务流程.y

听完今天知道的课，再让林老师这个竞争对手的情况，同时我应该去跟进这个位客户的情况。以便能长期跟进这位客户，让他推荐广州地区的其他客户，以便卓美能提高广州占比例。

作为一个不是在销售岗位上的人，今天学到的了三个我认为很重要的东西。

1、孰能生巧：销售工作虽然有自身的方法论可言，比如老师讲的“8步法”和“13个no”，但我印象最深刻的是，老师说新销售不知道其中的原理不要紧，只要背下来，多实出去谈客户，多经历挫折。因为销售是与人打交道，这就说明这是一门实践的科学，在不断的实验过程中打造适合自己的“剧本”。

2、洞悉人性：社会本来就是个大染缸，而销售处在一线，对于人性和人心的体会肯定更加的到位。虽然一直信奉“百术不如一诚”，但通过今天的学习，我认识到“百术”并不是“一诚”的反面，而是用一种更好方法去让客户感知到你的“诚”。所以，要实现销售的目的，就要遵循人性的规律，注重方式方法，让客户乐于接受。

3、环环相扣：销售工作能够从一线得到很多的信息，这就要求我们后端部门利用服务数据，去进行分析，进行完善，从bottomup，再到topdown，这就要求我们未来要多和一线接触，不放过每一个细节，因为每一个细节都有可能成为赢得客户的关键因素。

四组宋闯

培训心得：

今天听了王老师培训会，感触很深。作为一个技师，作为团队最小的一位，提高了自己的销售能力。

第一点、要做一个合格的主角，不能做一个跑龙套。想要成为一个合格的主角你必须有一个完美的剧本，你要先制定一个计划。从以前的了解，到现在的了解。大客户、中客户、小客户，要了解各个阶层的区别，了解各个需求的需要。大客户要守价，中客户要优化，小客户可以舍弃。

第二点、作为一个新起的企业，我们要向有优势的企业学习，去其糟唾，取其精华。学习其他企业优秀的技能，去其它的缺点。了解其他企业的优点，跟随并超越它。

第三点、要让客户自己做选择题，做减法，不能让客户做加法，不然你是失败的。还有不能磨灭客户的耐心，要一次性了解客户的需求。

第四点、要让客户知道自己离开了，企业损失了什么。