上海销售人员培训

通过早上的学习，更深入地重温了销售基础知识和技能：1、如何更精准的找到客户，不要在无效和低价值的客户上浪费时间和精力，联系到我们的行业特点尤其重要，客户很多，但是我们的产品都是日系的品牌，几乎都是行业数一数二的产品，普通的客户基于成本基本不会是我们的目标。所以我们要聚焦于行业标杆客户以及一些优质的上市公司或者新兴独角兽公司，不要纠缠于一些普通客户有没有进展有没有机会。2、克服思维的惯性，跳出舒适区，努力开拓新的领域，不断给自己激励，不断挑战新的目标，不断创新思维，不能用一成不变的想法，习惯的方式、老办法来解决现在的问题，要给不同想法的人，特别是新人机会，开拓并弥补我们的思路；3、要做高效的沟通和说服，就像王老师说的“七次击中客户内心”，作为销售，客户对我们的第一印象特别是开场白非常重要，不做无效或者低效的交流，不要讲一些对客户无价值的话，要能一针见血、言简意赅的传递我们的价值点、我们对客户的独特价值。
选择做一名市场营销人员，可以说是最有挑战性的一份工作。有那么多人在做，成功的人却很少，为什么呢? 通过参加这次培训，我似乎找到了部分答案。
 
1.       必须成功定位客户群体，并且做到无限细分，目标范围越精细越好。不要到处撒网，浪费太多的时间和精力。
2.       寻找目标客户，不要只局限于本行业，其实很多行业之间可能会有着千丝万缕的关联，也许大家的目标客户是一致，要善于整合这些渠道资源，发现更多的机会。
3.       目标客户确定后，要发挥整个公司的团队合作，全员营销，全力攻下。
4.       如何吸引客户的注意很重要，要了解客户的需求，充分展现自己的优势，明白客户为什么见你?
5.       在开发客户的过程中，会碰到各种各样的障碍，需要全局统筹，详细分析，逐个解决，突破瓶颈。
 
今天上午听过王老师的销售强化培训总结，收获颇多，让我在以后的工作中能更好的做好工作，我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。另外对我的启发:你的产品要吸引客户，维护与客户之间的关系，接触多了，自然熟了，信任你了自然就一带多，多带更多了，对于销售还是很有帮助的。在课程中我们提到吸引客户：1标准化、2工具化、3武器化、4习惯化。对此内容请在细化，有点理解不到位。对于客户问题中您提到销售价格影响不大，主要是成本造成的，对此我觉得客户对成本方面还是很在意的.
我所存在的不足:上午老师提到很多问题有些不知道该怎么回答，因为从来没去了解过客户的喜好等，这点是我需要改进的，不去真正了解客户需求客户就会溜走.希望在这两天的培训中能学到更多的东西，让我能学以致用.
通过上午的学习，明白选择客户的重要性。精准找准客户能让自己的工作事半功倍。在挑选潜在客户时，定位好客户，匹配高消费强竞争小，优质客户重点出击，在有限的时间花小的精力，高效的创造最大的价值。我们环保行业，客户类型比较杂，客户问题多样，经常在各个行业转换，导致与客户之间交集少，工作效率低，对客户没有精准筛选，无限细分，所以客户大多都是松散，很难形成面。今后工作中应该针对单个行业在固定区域集中推广，从龙头企业入手，形成以点带面，挖掘客户之间的关系，形成联动，这样会比自己单纯找客户高效。另外在拜访客户的时候，针对不同的角色针对性的突破，多挖掘客户的潜在需求，针对客户的需求，解决问题。学会借力，借力打力，全源渠道，一个人的能力是有限的，充分利用身边的资源扩大战果。
今天王老师主要围绕这老客户这一块给我们进行了系统化的培训，老客户这一块的维护，以及连续性的合作，通过很简单的例子来引出大道理，给我映像非常深，感触也很大，对老客户用涨价的策略来达到稳定业绩提升销售额，下单快的效果，非常精辟，对我后期的老客户这一块有很大的帮助，另外对老客户的增项也是用了很简单的例子引入的非常的好，对摸清客户的心理达到成交效果有非常好的助推作用，为后面的再次合作起到非常好的效果。紧急追销，不定期消，定期推销等都有非常好的对老客户的一个把握。非常感谢王老师今天的培训。祝王老师越来越好！
 
今天的上午的培训
一：成交客户过程中需要注意的，零风险承诺，打消客户的疑虑，为客户下单清扫最后的障碍制造紧迫感和稀缺感，给客户以压力使其尽快下单
二：老客户的挖潜 
分8周来完成
第一周：涨价  涨价是门艺术，要有准备有节奏有转圜，让客户心甘情愿的接受你的套路
第二周：提供不同产品
a.第一成交提案:抛出一个价格，主要目的是试探
b第二成交提案：最想卖的价格，价格是第一提案的30%
c第三成交提案 ：不得已的价格，是第二提案的30%    
>紧急追销    ：成交金额的5%
>定期追销     ：成交金额的30%（约成交后第7天，还在蜜月期）
>不定期追销：成交金额的100%
第三周：让客户提前预定：烈女怕缠郎，客户永远都是被动的，要学会抢占客户的注意力，不要给对手任何机会，给客户分析，帮客户规避风险
第四周：增量周：引导客户批量买不要适量买，合同时间尽量长，金额尽量大，数量尽量多
第五周：转介绍：集中火力在有一定吸引力，和有自己圈子的客户身上，而不是漫无目的的一视同仁，否则事与愿违 （那谁谁谁是一门供应商，能不能介绍一下，指名道姓，希望介绍谁，不要含糊其辞。目的明确
第六周：挽回不满意客户：调查员工满意度是要调查离职的满意度，调查客户满意度要调查离开的客户满意度，只有在他们身上才能找到真正的问题点
第七周：对标公司 ：对着干胜过跟着干，先吃掉行业的挣扎者，生存者， 
第八周：提高忠诚度的方法 
（一组）刘朝平_五方公司学些心得_2018.3.18上午
 
今天上午学习的客户传播和老客户挖掘内容使我受益良多。客户的传播途径是多样的，最好的传播途径就是让已交易的客户给你推荐他的同行，当然前提是要和这个客户的关系是良好的，这也反映了我们对这家客户的服务状况。老客户的挖掘目的是提升销售额和利润，提升销售额和利润的方法是客户订单量的增加和单价的提高，虽然多数客户不太愿意接受单价的上涨，但可以通过涨价、生产订单排期紧张等理由让客户提前下单，以便达到增加销售额的目的。对于老客户，除了要维护现有交易的产品，还应多了解客户的研发方向，随时做好配合开发的准备，这样可以抢占先机。给老客户推荐新产品时，报价要有策略，如果客户是高端客户，可以先用低价策略，报价可以先低价中质→中价中质→高价中质。总之，要先发制人，要引导客户来往你想要的方案选择，使客户在谈判中处于被动状态为好。
 
 
业务培训纪要（第二天上午）
1.风险承诺 客户签单我的货后常担心，如产能，交期，质量，产品生命周期，后续接单能力等，这些问题涉及售前售后。业务的回复就是客户的后台，每条都必须要量化和说到点上。这事以后业务重点。
2.产品价格详情  部分客户接触需要价格细分或阶梯报价。说到底怕被蒙，价格到底贵在哪里，原材料进货渠道，产品测试和认证等，细分价格，说出贵的理由和要点。并做好竞争对手的相关要点的对比。
3.产品涨价 常规看来，对客户的涨价几率微小，但是今天的课，确实也是些套路，涨价的理由为利润和提前下单。当然提前下单更为干掉竞争对手奠定基础。涨价不能太死板，得有一些附加服务和红包做补助。
4.七种销售模式 搞业务可以是指点大点也可以是声东击西。高求策略，中求策略以及低求策略，最好的业务套路，可追求到更好的产品利润。当然后期还有紧跟的紧急销售，定期销售，及不定期销售，为谋求更多的可销售产品，每次阶段性销售要注意到价格比例。紧急销售原订单5%，定期销售原订单30%，及不定期销售原订单100%或更高。
作为一名销售人员，追求更多的订单和销售利润，合理利用以上的销售方法应该是必备和有效的。
 
销售精英第二天课程感悟：
   今天早上老师所讲的针对于新客户这一块的内容，第一；零风险承诺：客户买你的东西想要得到什么样的承诺，客户在采购前所担心的是什么（这是疑问清单），我们的承诺要有承诺方案，要与客户换位思考这样才能解决客户的疑问清单上，为客户一一排除各种疑问而采取我们的产品。第二；情景：包含着我们公司的产品该怎么说，该怎么让客户接受，我们的核心的产品/形式产品/情景产品/附加产品/知识产品/期望产品这些都该怎么说，要怎样才能让客户接受，第三；产品的卖点独特性：我们公司产品的独特卖点是什么，我们的超值赠品要如何赠送，要让客户如何才有稀缺性与紧迫感，我们产品贵在哪里为什么值这个价，包括报价中如何提醒客户报价有效期，活动折扣等等，如何让新客户签成后传播他身边的客户。以上这些方法及内容我们都得深加研究给出一个方案。
  讲到老客户还价；
   老客户越多越赚钱同样老客户也是好客户，要维护好关系。
   第四；谈判当中的做法；1，高球策略；高价低质也就是说在想要推销产品的时候如何推进自己想要的产品这就要用到中价中质，也就是说需要拿另一个产品来对比，价格质差。2，低求策略；低价中质，中价中质，高价中质，三个做对比，客户更会选择中价中质量。
以上是早上培训过程所吸收的内容，对于老客户的介绍感触蛮深，而且老客户我们要是维护好关系他会不断的给我们创造有利的价值，包括他的同行等等都是一定的资源，这些我们都需要改进如何去维护老客户的方法，想要成单一个新客户需要花几个月的时间，但如果想要流失一个老客户只需要3分钟的时间，这都是经验的教学。

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