做销售，先搞定自己，才能搞定客户

作者：王钊仙

【导读】

生活中，我们经常会碰到这样的销售人员，讲了半天，我们听不懂他在讲什么，甚至都不明白他今天来是要干什么（有人会说你不是废话嘛，他肯定是来卖东西给你的啊，说这话的朋友自己面壁补脑去），有的人还算不错，基本表达清楚了意思，但又总让人觉得缺少点什么。好不容易引起了客户的一点兴趣，却又被客户一问三不知，最终只得灰溜溜的回公司寻得半碗“鸡汤”慰藉一下受伤的心灵。销售是一个很复杂的课题，今天先给大家打个最基础的基础。

【正文】

在很多人眼里，销售门槛低、锻炼人、能挣钱，认为他们只是陪客户聊聊天吃吃饭什么的就拿回订单，剩下的事都是一群行政后勤物流什么的帮他们搞定的，看起来挺简单的。其实，在360行里，销售应该是最难的一个职业，没有哪一个学校能教会你做一个优秀的销售（就算有能力教也不能掐指一算就知道你以后是卖什么东西啊），因为销售是一个综合性非常强的职业，需要很多的跨界。当然有人又会说，不是很多学校都有市场营销专业吗？我想告诉大家我见过很多销售做得好的，见过很多销售大师，有学数学的、财经的、学经济的、学心理学的、学哲学的、学语文的、学设计的......就是没见过一个学市场营销学的销售大师，在现实中市场营销和销售的区别还是很大的关系也很复杂（这个话题以后另文阐述）。

要想成为一个优秀的销售人员、销售大师，需要有较长的路要走，有太多跨界的知识和技能要学，言归正传，今天我们说第一步，先怎么搞定自己。

首先，我们作为一个消费者思考一个问题，买东西的时候，我们最喜欢从什么样的销售人员手里购买？相信大家都有不同的答案，根据我多年的经验总结起来大致是这样子的：有礼貌、态度好、热情大方、真诚、懂我知道我想要什么、能解答我所有的疑问，而且看起来好厉害的样子，估计我东西要是坏了都不用找售后，他就能也会帮我搞定的，当然在此基础上还能长得帅/漂亮那就更好了。由此我们就可以看出做好销售需要有最基本的两个基础：真诚＆专业。

关于真诚的字面意思就不再解释了，挺简单的，很多学员经常和我说“我对客户很真诚的，是他们不买账”，咋一听起来好像还成为客户的错了，这时候我往往会问这个学员一句话“你去拜访客户跟客户交流的时候，你脑子里面想的是什么，为什么要去做那件事（拜访客户）？”。我们先来看三种不同的销售场景，看看你是不是像你自己认为的那样真诚。第一种：就像我前面的文章《销售，你为何没有地位？》里提到的，我下楼去吃个午饭来回都会被三五十个各类销售围攻，要拉我去看房、去体验健身等，每天也会被众多电话销售的轮番轰炸；第二种：我前段时间辅导的一个企业需要建网站开发APP，有几家不错的候选供应商，其中有两家我们都安排了至少两次的面谈，对我们的要求做了详细的沟通，然后他们回去针对我们的需求，做了一份比较明晰的方案通过email给我们；第三种：同样是我们的APP供应商之一，他们将自己定位成我们公司产品的客户，以此为基础设计了一套方案提报给我们，其中还提出了一个比较不错的小创意，提报的时候主要不是在和我们讲设计，更多的是在讲他作为我们的用户能在使用他们设计的网站和APP时有多方便。我相信，大家应该能判断出那个最真诚了吧，如果你是客户，你更愿意选择谁呢？这三种销售分别就是：推销、推荐和分享。一个让人讨厌、一个让人接受、一个让人感动。虽然之前微商被面膜毁了一段时间，在现在看来，微商早已东山再起卷土重来了，而且来得更猛，当然也基本上开始被客户所接受。我就有两个好朋友在做微商，一个做护肤品、一个做保健养生饮品的，发展得都不错，我发现其中一个共同点就是他们自己都在用自己的产品，然后更多的是在分享自己的感受，所以有时候尽管被她们的“刷屏”所扰，但也不忍屏蔽拉黑。

关于专业，这一点是比较难的，尤其对于那些经常跳槽的销售人员，跨行业跳槽的更难。当然如果你是卖技术含量非常低的大众产品日杂百货之类的，你可以跳开这一段了。专业分为两个方面，一是对企业和行业资讯方面的充分了解，二是对产品特性及其运用方面的掌握。我在润滑油行业（壳牌Shell＆加美Jama）的时候，曾提出过一个理念叫做“技术型销售和销售型技术”，我们销售过程中接触最多的并不是采购，而是工艺工程师、设备维修工程师，那我们必须得懂一些润滑油运用方面的技术知识，否则很难和对方聊得上，那就更谈不上搞定了；同样技术工程师去服务客户的时候，也必须得懂得一些销售方面的尤其是沟通技巧，那样的话处理客诉的时候就能事半功倍了。曾经我的一个老板拍着我的肩膀语重心长的说“我对你是既爱又恨”，爱的是我的业绩做的最好，总是给他惊喜，恨的是我最“懒”，出去拜访客户最少。这主要得益于我是一个标准的技术型销售，为了能搞定那些客户（工厂）的工程师，我从初级学习到中级最后考到了壳牌润滑油的高级技术服务工程师，因此我一次深入拜访客户可以获得的信息比其他同事三五次拜访的还多，沟通效率也更高。在加美Jama做销售总监的时候，曾经有一个客户年采购超过百万，公司以前的所以销售人员基本上都去跟进过，后来我辅导的一个新人初生牛犊不怕虎，找到了这个客户，在两次拜访后基本上就束手无策了。在我陪同拜访其工艺工程师和生产经理后，通过产品优化推荐解决了采购的一个问题，紧跟着又在产品研发工程师的支持下，为其现场调配一款工艺油，解决了其新产品研发中被困扰了一个多月的润滑问题，最后的结果是半年时间内客户踢掉原来的供应商以高出原来10-20%的价格将所有润滑油产品换成了我们的。

那么问题来了，如何才能变得专业呢？如果是自己能使用的产品，一定要自己使用，并用心去体验，然后才能做到分享（比如Amway、TST等品牌的销售基本上都是从自己使用体验产品开始，然后分享使用感受和效果），否则就只能是纸上谈兵的推荐甚至是变成无奈的推销了。如果是不能亲自使用和体验的产品，那也需要多去客户现场，站在客户的角度去了解所需要的专业技术知识，再研习，切忌不可把自己变成研发了，就好像微软的销售只需要了解最新版Windows的各种应用和与之前的不同就可以了，并不需要去了解代码怎么写的一样。

想要搞定客户，首先必须搞定自己，只有对自己公司和行业的充分了解，并清楚自己产品在行业里的地位，只有自己体验出了产品的优越，你的腰板挺得才直、话讲得才有底气，才敢分享才能感染到客户，让客户感觉到你的真诚，最后让客户自己帮你搞定自己。

销售路漫漫很远兮，吾将陪你们一路前行！关于更多具体销售技巧方面的干货，请期待后面的文章。

2016.07.13.23:59 于重庆巴南龙洲湾