客户说：“你们的产品太贵了？”那么，销售人员应该怎么回答呢？
作为销售管理者的您，如果遇到这个问题，您会如何回答呢？进一步问，您知道您的团队中的销售人员，他们又是如何回答这个问题的吗？
这里不得不提一下，现实中很多企业都被一些销售培训师“骗了”。因为大量的销售培训师有这样的观点：客户嫌产品贵时，要给客户塑造出产品的价值，以转移客户的注意力，并增加说服力。
听上去这好像没问题，但仔细分析就发现，这个培训师一定没做过销售工作。
因为这样的说法只是分析出来的、是想当然的，而没有真正的可操作性。
因为在实际的销售工作中，产品价值是很难“强加”和“蒙混过关”的。而最有效的方法，就是讲述企业成功案例来解决。
客户：“你们的产品太贵了。”
销售人员：“您这样说也是很正常的。上周我的一个客户叫中天软件，刚接触时，他也是嫌我们的产品太贵了，我们的价格确实比行业其他公司高出20%左右。不过我告诉他，我们可以先安排技术和他们企业的技术团队做一次互动，相互了解一下，先看看有没有合作的契机，然后再沟通这个问题。第二天我们的技术团队和他们的技术团队就进行了交流，很快达成了联合攻关的计划。”
“最后在价格方面，按我们的报价签了合同，由此我们给他们企业节约了30多万的成本，还提升了系统的运营效率。您看，要不然我们先让技术团队进行一次互动，听听他们对我们技术团队能不能解决你们的问题发表意见，然后我们再深入沟通，您说呢？”
销售管理者手中的企业成功案例，是销售人员最有力的武器，对驱动销售人员与客户的互动，能带来明显的效果，并最终提升销售业绩，以及提升销售人员的业务能力。
这也就是我们为什么要花大篇幅来讲这个模块的原因。
总结一下，采用企业销售的成功案例，主要基于三方面考虑：
第一：绝大多数企业高管和销售管理者，都忽略了这部分内容的重要性。
第二：绝大多数销售人员都不能解决好上述问题。
第三：这对吸引客户，进入下一步的流程非常重要。
有研究数据表明影响客户购买的要素：产品占57%，公司占18%，销售人员与客户的关系占25%。所以说销售人员如果不能正确有效地介绍公司和产品，就已经失去了75%的销售机会。