电话预约客户，这是目前销售团队中存在问题最多的操作环节。
我经常听到一些销售老江湖说：“只要能让我见面，我肯定拿到订单。”
我问：“那最大的问题是什么？”
销售老江湖说：“客户很难约啊。”
如果您无法约到客户，就证明拿不到订单。这个逻辑很简单，就像找工作，如果都过不了招聘专员那关，即使见到面试官也拿不到offer。因此，预约有效客户成了销售人员关键的一个技能。
提高销售人员的客户预约能力，必须做好下面三个方面的培训强化：
? 干 ? 货 ? 开 ? 始 ?
01
>>明确打电话目的<<
销售人员预约不到客户，或者预约率低，最关键的问题是目的不明确，或在通电话时忘记了原始的目标。
因为大多数销售人员的预约客户的对话模式是这样的：
销售人员：“您好，请问您是张XX经理吗？”
客户：“是的，您是哪里？”
销售人员：“我是XX公司的XX”
客户：“您找我有什么事吗？”
销售人员：“我是XX公司的，我们公司主要是做XXX产品的，想约您见面沟通一下。”
客户：“没关系，现在就可以沟通。您们的产品多少钱？”
销售人员：“我们的产品，每吨5000元。”
客户：“怎么这么贵呢？这样您先把您们公司的资料，给我发个邮件……”
销售人员：“好的，那您的邮箱是多少，我记一下。”
客户：“……”
这样的对话是否似曾相识？我们在平常电话接听中，是否总遇到这样的情形？您的销售团队中的销售人员，他们也是这样打电话预约客户的吧？这其中最大的问题，是在通话中忘记了初始的目标预约见面。
总结：“你们的产品可以通过客户沟通成交吗？”大多数产品都是不行的。
我说：“如果您的产品不能通过电话沟通成交，那为什么会把预约电话，变成推销电话呢？”
02
>>剔除障碍性语言<<
障碍性的语言指的并不是客户给销售人员设置障碍，而是销售人员自己设置障碍。
例如：销售人员：“张总，请问您最近忙不忙，不忙的话我想过去拜访您一下。”
客户：“最近非常忙，等忙过这段时间，我们再约吧。”
销售人员：“张总您好，如果您时间方便的话，我想过去拜访您一下。”
客户：“不方便，最近有客户的考察团在公司，以后再约吧。”
这样的对话，在您的销售团队中有没有呢？是不是销售人员自己给自己设置了障碍。
03
>>如何设置正确预约话术<<
销售管理者需要按照预约客户的五个要素，指导销售人员设计预约话术，并进行模拟演练，不断优化，以此提高电话预约的水平，争取到更多面谈的机会。
1.引起接电话人的注意；
2.说出自己与公司的名称；
3.说明打电话的原因；
4.向对方提问；
5.定好见面事宜；
销售管理者需要按照预约有效客户的五个要素，指导销售人员设计预约话术，并进行模拟演练，不断优化，以此提高电话预约的水平，争取到更多面谈的机会。
我通过实践，总结出电话预约技巧的公式为：
底气（业务的熟悉程度）+技巧（目标和方法）+运气（对方的角色、环境、心情）+心境（不急不躁）
作为企业高管和销售管理者，一定要高度重视电话预约这个问题。这是非常严重的问题。如果不能很好解决这个问题，企业的销售额就很难突破。
电话预约的流程：
第一步：介绍自己；
第二步：说明来意；
第三步：创造氛围；
第四步：收集信息；
销售管理者需要和销售人员一起研究设计有效的开场流程，争取与客户深入沟通的机会。
每次在给企业销售人员进行销售技能培训时，我都会一遍一遍让销售人员按照这个流程与客户对话，就是为了一改错误的开场方式。
因为只有按照科学有效的开场方式，才能争取与客户真正沟通业务的机会，不然就太容易把销售变成“撞大运”的一件事情。事实上，很多的企业高管和销售管理者，往往只看到销售人员获得多少订单，却常常忽视那些因为销售人员不专业而丢掉的订单。所以，企业高管和销售管理者必须关注销售团队成员的销售过程，及过程中的细节。只有