客户在看的就是他想要的吗

在和客户打交道时，有时销售人员发现客户将目光停留在某些产品上，就会认为客户对该产品十分感兴趣，于是进行山呼海啸般的推销。但是，客户真的对这个产品有购买欲吗？这倒未必。或许他只是随意看看；或者这是他曾经买过的产品，令他陷入一些回忆；又或者他只是想试试你的态度…所以，我们在遇到这种情况时，一定要冷静分析，不能自以为是地盲目判断。

一个好的销售员可以凭借自己的经验、阅历分析出客户到底有哪些需求，从而完成这单业务。结论可能是源于客户一个惊喜的眼神，一个迟疑的动作，一句不经意的言语。但这种察言观色的能力并不是一朝一夕可以掌握的，这需要大量的知识储备。只有耐心学习，并且不断地在销售工作中摸爬滚打，才可能融会贯通。对于大多数销售员来说，这难免有些强人所难。

如果我们暂时做不到“读心有术”，那就要想想客户除了想购买产品外还想得到什么。“服务”就是句不疼不痒的口号，虽然已经被很多销售人员强调过很多次，但是它的确是一个非常重要的因素。

客户希望被怎样服务呢？就像人们大都渴望成为焦点一样，客户也希望在你面前成为主角。他渴望被你重视，希望你能认真对待和仔细倾听他的需求，向他提供详细的信息并正确解答提出的问题。客户希望成为一个“例外”，希望你能为他做出些特殊的安排，满足他的一些看似“无理的要求”。这样他就会对你产生良好的印象，甚至会动员身边的亲朋好友购买你的产品。客户还希望销售人员能真诚地指出他存在的风险并帮其将风险降到最低。现在是信息时代，人们能了解到很多风险。他们不怕风险，但害怕你不重视他的风险

最后，当你在销售过程中出现错误的时候，千万不要试图辩解或争论，而是第一时间承认错误并立即进行弥补和改正。有时候，客户想要的并不是结果如何，而是你认错的态度。当你努力表现出对错误的悔恨和意，并用心改正，做出种种努力进行补救时，他会比以前更加信任你。

任小鹏是一家建筑公司的销售经理，签下了一个装修工程。在完成这项装修工程后，他意外地发现公司用的厨房瓷砖是不合格的。他没有先处理进货问题，而是第一时间联系到业主，主动要求将其厨房瓷砖换掉，并赔偿其一切损失。

业主开始非常生气，认为任小鹏的销售团队做事很不负责任。后来任小鹏向他诚心道歉，并解释说即使瓷砖不更换也最少要3年才会发生问题，自己之所以主动承认错误就是为了其利益着想。业主仔细想过后，认为很有道理，不仅没有追究责任，还给了任小鹏一个更大的订单。

在与客户的交流中我们可以没那么聪明，不能因为其一个很小的举动看穿他的心思；可以没那么世故，随时溜须拍马奉承客户，但一定要给其想要的服务体验。好的服务体验不仅是为了卖出产品，还包括给客户留下良好的印象。良好的印象可以使客户在下次需要相关产品时，甚至是周边人需要时，第一时间想到我们的销售团队

销售团队千万不能仅仅因为客户在看一件商品就认定客户对这件商品感兴趣。若是销售人员仅仅因为客户对某个商品瞟了一眼就认定这是客户想要的，从而软磨硬泡地想让客户达成购买意愿，是不现实的。而且还会引起客户的反感，即使本身对这个商品有些兴趣，也不愿意再和销售人员接触。因此，销售人员还是应该以优质的服务来打动客户，使其愿意和销售合作，达成销售意向。在销售工作之中，“小聪明”要不得，只有一板一眼，用优质的服务和过硬的产品质量才能真正打动客户。这样的团队才有发展的潜力，团队成员的个人价值才能得到体现。

★销售管理微语录★

如果销售人员不能猜到客户想要什么产品，就要尽全力给客户提供他想要的服务。服务建立的良好印象可以让我们在以后的销售工作中受益匪浅。

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