7月20下午培训总结:1，开发客户要找准目标客户群，盲目的开发只会事倍功办，对目标客户群加大投入的时间，重点关注，利用一切资源满足需求。2，对行业要仔细细份，找到正确的方法，在一个行业类的客户要了解正确的的途径，做到事倍功办。3，对客户关注的利益要充分了解，真正为客户解决问题，形成我公司的销售壁垒。4，对客户有盯，拼的精神，坚持到底，感动客户。5，了解竞争对手，把它做为突破的障碍，不惜一切打压竞争者，形成我公司的优势。

下午培訓總結:
議價談判，引領不同思路，後需列入計劃，鞏固現有麵包線!
流失客戶如在未來戰略客戶，要策略追回客戶信心!
對標分析無重點投入，火力不集中，造成競爭者強者越強!
客戶ABC管理，現況並未有效實施，造成黃金客戶並未享受到優勢對待，反去服務小客戶!
發現新客戶一統計後，有太多市場可開發，但只要鎖住重點客戶，一年增入一家重點客戶，營業額都是很驚人!
重點非服務好所有客戶，而是有策略服務好重點客戶，避免資源浪費或有效資源未用在刀口上!
如何吸引客戶，打造PMT亮點，強化客戶對我司忠誠度，三句能吸引客戶的故事，後可列入標準化計劃!

通过下午的学习，感触非常深刻，老师这边主要通过老客户的销量提升以及新客户的销量进行了一步的阐述。其中针对1.老客户的销量提升，主要通过老客户的销量提升，多方面的总结，得知老客户的开发渠道是我多元化的，我们必须要拓宽自己的销售理念。2.新客户的开发突途经，主要通过以下几方面，通过行业推广或者信息客户的促销，我们必须全力以赴的寻找，以达成自己的目标，同时要动态很近新客户新产品的动态情况，及时回复给客户送，

首先感谢2017年7月20王越老师的培训。
其次通过培训发现自己平时工作中还有许多工作没有主动完成，例如:产品涨价、提前预定和挽回不满意客户等。
最后一定要把培训内容运用到实际行动:
1、给自己设定目标以及没完成的惩罚方式，时刻提醒自己；
2、给自己现有2个老客户打电话告知产品涨价；
3、给3个客户打电话要求提前预定；
4、给4个客户打电话要求加大最低起定量；
5、时刻提醒自己要求客户转介绍并主动帮客户介绍；
6、在同行和相关行业主动结交朋友，建立自己人脉圈；
7、针对那些3个月以上没有合作的客户以及订单量减少40%以上的客户进行电话回访或者上门面访，了解客户不合作和订单量减少的真实原因；
8、对工作中竞争对手做一份对比标杆找出优劣之处，并且以后工作中注意扬长避短。

7.20下午新客户提量培训总结，1.对比标杆找差距，强攻竟争对手。2.个人资源有限，选择比努力更重要。不要想着抓住所有客户，要细化客户，找出高价值客户，3.找到客户问题清单及痛苦清单，从客户痛苦找我司产品推广。4.产品推广，要用数据说话更能引起客户共呜。5.同一客户，不同职位，找其岗位关注点进行切入。最后，锁定客户，选好方案，我们就要以烈女怕缠郎的方式拿下客户。

下午培训总结，1，明确了新客户开发的流程及需要输入和澄清的问题点，先明确客户，集中在哪里，目标值，客户问题清单，痛点清单，决策障碍 2.按照澄清的问题点，选出要拓展的目标客户，提炼出客户有吸引力的核心优势和亮点，在通过解决客户的痛点，消除客户出现决策障碍的各个问题，达成合作

7月20号下午疯狂营销总结，我们在开发客户的时候，必须要细化、数据化，这样才能更好的了解客户需求和我们自身不足的地方，要合理利用公司一切资源去开发新客户，了解客户迫切的需求点，快速切入，找到真正影响客户订单的因素，这样才能把客户变成终身客户。
通过下午的培训，学到了：1.在和客户谈判时，用数据去谈判，这样很具有说服力，以后会运用此方法用到和客户沟通。2.市场细分化，找到客户相应行业，相应竞争对手，挖掘信息，找到目标。3.找到竞争对手弱点，发挥自身优势，拿到新客户订单。4.老客户设置销售壁垒，防止竞争对手介入.5.吸取别人的优点，避免犯错，做学习型业务员

20日下午培训心得:1.首先明确目标市场，再进行多维度无穷细化 2.开发新客户需找精准定位，使用二八原则，3.要擅长发现新客户，为每一个新客户开发准备多种（三种以上）方案 4.深度分析客户存在的问题和当前痛点，制定可实施的量化方案，协助解决客户的问题。5. 三句吸引客户第一兴趣的话语，擒贼先擒王,精准打击……任何行动计划需100%定量，5W2H，闭环等

通过下午的系统学习，让我们认识到自身工作实践中很多的不足。对老客户的维护新客户的遴选开发工作要细分量化，客户的惰性需要我们发挥主观能动性，流失客户的挽回要有策略性选择性将有限资源合理配置。从离开的客户身上找原因才有商业价值，及时总结工作中的不足之处弥补短板才能在竞争中处于优势地位。军队是用于战争的，营销是用来竞争的。强化责任意识、竞争意识、工作激情不断调整自己进入状态锁定目标坚决执行公司制定的市场策略，我们的团队才能战无不胜！

21日上午疯狂营销培训心得：上午的催化课程从男生如何成功追求女生开始引入，分享如何有效粘住客户，让客户感觉离不开你，既有公司面对面的商谈，也有咖啡厅的漫聊，与客户共同分享公司或个人带给客户的价值，然后让客户主动做出购买决策；今天比较新的营销概念是精准传播，即如何找到客户群的水龙头，让客户源源不断进来，不同组员分享的途径，深有启发，比如行业协会，竞争者的物流公司等等，这些之前都未曾考虑过。在公司样本手册提交上，也学习到了不同的客户受众对象需要呈现不同的公司手册，因为每个部门的利益关注点是不一样的。---二组 谭高峰
7月21日上午培训总结：今天上午我们依旧围绕新客户开发策略进行学习、分析和探讨。习得了粘住未成交客户的种种步骤和方法，循序渐进，一步步深入，建立良好关系，获得对方的信任感。我们还罗列了全面的“水龙头”，寻找客源，确定目标，实行针对方案，更有效可靠。接下来是方案的制作。划定看的人的身份，根据他的身份合理科学的制作方案。做到对症下药，聚焦核心问题，吸引对方。再以量化的指标逐渐获得对方的认可，让其完全放心和我们合作。这其实就是运用了组织利益清单、个人利益清单和部门个人清单中的利益导向。这对今后开发新客户将发挥重要的积极影响。

通过上午的培训学到新客户开发的技巧和可以利用的工具，让我深刻的认识到，销售技能重要性，有了一定的技能需要完成一个客户的成交只是美好的开始，学习到如何利用自己的工具，如宣传资料，针对不同部门关注点不同，如何制作客户有兴趣的资料，穷尽可能的简短强化卖点，针对客户不同层级的人员具体关注点，然后突出我司材料优势逐个打消疑虑取得合作。

7月21日上午学习总结:客户不同的职能部门感兴趣的点也不同:采购部关注的重点原材料的成本，个人的稳定，职位提升，这几个方面，技术人员主要关注对其在行业领域的认可，各种行业标准，规范等，使用部关注产品的稳定性，用产品是否给他带来利益，针对客户人员岗位不同，以后的工作中可有针对性，有侧重点的沟通。另一方面以后跟客户沟通中多给客户提供一些有价值东西，多换位思考，多站在客户的角度考虑问题，比如谈到价格，一方面要说我们的生产成本，另一方面多跟客户说说使用我们的产品可以提高生产率，产品合格率，减少设备维护，减少工作人员等，给客户多计算这些信息
培训心得21日上午：上午讲到做客户先要粘人，每一次沟通与见面帮助客户传递价值信息，粘住客户的心，需要跟客户的情感互动。其次精准传播，把资源集中在有效客户上，提升订单。做产品的资料要能快速吸引客户的眼球，让客户一拿到资料就想打开，让客户看完资料有购买的冲动，让客户打开资料有兴趣。资料要分类，以终为始，针对客户群体，采购，老板，技术，品质，生产，要有不同的重点。新产品的营销定位，应用到实际工作的思路结合，让客户快速明白新产品的核心竞争力。让我们在实际的工作中，能够站在更高的境界看问题！

21日上午总结，1.样本设计的重点，要搞清楚给谁看，喜欢看什么，这么能让客户拿到样本后有一种想继续翻阅的理由，所以针对这样的需求应当准备不同的设计预案，确保样本的有效性2.如何设计成交方案？从客户的需求痛点出发，设计有针对性的解决方案，在辅助有价值的可量化的赠送方案，在稀缺性和紧迫性方面给予客户一定的限制，推动客户加快决策的时间，为最终达成合作起到推波助澜的作用3.增加客户粘性的方法和措施，如何在最短的时间内突破客户的防线，达到主动与你合作的目的，这点尤其重要

上午经过老是的催化，和大家的讨论有以下体会关于我们针对的客户的不同职位人员的对接需要区别对待，要产品的亮点同客户人员各个部门的人员融合，针对她们不同的爱好，工作特性来选择突破口进行攻关。对于材料的口号需要给客户带来价值，客户关心的是能给他们带来价值的信息。对于大客户有难度的客户我们需要分部进行，可以通过生活上的关心，一同你出游，喝茶送礼，等到合适的时机粘住客户的心进而争取试样，和大规模订单。

小结：找准客户痛点精准传播，客户痛点就是我们的卖点。传统营销四要素：产品、价格、渠道、促销。所有商品价值依附于产品而升华于服务。在今后的工作中我们要精准高效定位目标价值客户，营销讲时机，正确的时间做正确的事情，把握时机贴近客户挖掘需求传递我们的价值，最后达成交易，实现有限信息高效转化为产生实际价值的完整营销闭环。

21日上午课程总结：1/粘住客户传递价值、首先分析客户需求，针对有效痛点进行突破，有效控制节奏，欲擒故纵，有张有弛，进行定期或不定期的价值传递和维护；2/

今日上午学习心得：当我们确定目标客户后，要把它当成成熟客户看待，针对客户不同部门，制定相应的销售方案，持续对客户传递价值引出思考，诱发好奇，触发渴望，迫切追求。引导客户自发向我们下单。在这过程中要根据客户的痛点，突出我司产品的优点，增加客户粘性。

2017年7月21日上午培训心得： 从始而终的对待每一项工作、任务，贯彻执行到每个行业、单个客户的开发过程中。发散思路，探讨出我们产品的卖点、价值，研究出客户的需求点、痛点，简单、快速的让客户感受到与我们合作的价值所在。新客户开发期，要把握时机，做好粘心，忽冷忽热，欲擒故纵，有张有弛的策略。定期联系客户，逐步加深关系，在交往过程中传递价值，促成客户主动购买。

7月21日上午培训总结:上午，重点学习成交提案制作分析，主要通过客户痛点分析，核心产品，独特卖点，超值赠品，零风险承诺，稀缺性与紧迫性，产品价值工程等多方面。日后工作中，结合我司产品特点，制定不同客户，不同岗位的成交提案，不断提升工作业绩。

新客户拓展，总结上午的学习和自己的感悟，对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，打电话前、拜访客户前就应该清楚地知道自己将要做什么、需要得到什么，也就能让自己在第一时间清楚，自己该准备什么；在与客户沟通时，有了强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫。另外给客户印象最深的资料这一点，资料客户拿到就想打开，打开就有兴趣，看完资料就想买！这一点很精辟！

上午的培训感触最深的就是：1、尽量数据化表达，避免用形容词。成本数据化、卖点数据化，那怕是赠品也要尽量数据化，这样可以增强客户的直观度，可信度；2、公司样本的内容设计要站在用户的角度思考问题，让不同职能的人员看到我司样本就想打开，打开资料就有兴趣认真阅读，阅读资料就想购买，进而实现销售信息客户的快速推进；3、粘人战术，陌生客户的接触，既要循序渐进，又让客户感觉我们传递的价值，建立信任好感，进而建立合作推进的信心。

21号上午培训总结：从认识－认知－渗透－达成，是向市场客户传递价值并通过水龙头效应从上而下、以点带面覆盖的营销方式，为客户提供可行性的解决方案，并通过过程稳定客户实现行业的扩散；提升产品在行业的影响力，从而达到提升销售和获利空间延伸。找到客户的核心痛点，提供稀缺资源匹配及最深化的解决，抓牢客户形成依赖并且协同开发；粘连关系建立服务于最终指标达成。8组《源创》队：姜登。

7月21日上午学习心得:客户公关要不断跟进，黏住客户，并在过程中传递价值，先交朋友后聊生意。市场开发策略制定必须从实际出发，新产品资料的陈述上，要从客户角度分析产品的优势，罗列客户敏感数据，抓住客户痛点，逐个击破。利用长处优势吸引客户眼球，刺激客户购买欲，达成合作。

21日下午疯狂营销培训心得：今天下午的培训主要围绕如何提交成功提案以及行销方案来展开，其中印象比较深刻的是道具和打台球理论比较受益，道具中个人感觉比较受用的是标杆客户的主要决策人员的评语，其中第一组的队友上台分享一气呵成，让身在其中的同事深深地被感染，觉得这个形式会比较受用，值得在后续推而广之。我作为小组一员提交了一份评语，采用角色扮演的方式，从客户的立场出发，分享了作为工业品供应商应该从哪些方面去满足甚至超越客户的期望。做销售工作，如老师所提，无论你卖的是什么产品，都需要有一个“托”，这个第一个托很重要，选对了选择准确了，这整行业都是你的。二组 谭高峰
今天是营销培训的第二天，收获颇丰。相对于第一天应对客户处理方面，今天更多的是从自身公司的有点以及产品优势来公关客户。作为一名合格的营销人员，除了对客户以及客户周边人的情况要有充分的了解之外；对于自身公司的状况以及产品种类，产品性能优势，生产状况等也必须要铭记于心。这样在应对客户的疑问以及向客户做介绍推广时才能得心应手。如何分析总结公司产品的性能优势，结合客户的真正需求，推荐适合客户，同时又优于竞争对手的具体使用产品。从客户的立场和角度去思考问题，解决问题。真正做到正确充分使用自己的每一个信息资源，每一个优势。

7月21日上午心得：新客户开拓的目标为成交，并成为合作伙伴。那么我们就需要进一步了解客户应用的问题点及痛点，并适当放大，转换成客户易理解和诱惑的话术向客户进行宣传，以加强客户对合作的动力和欲望。在获得进一步沟通机会之机，我们对核心产品的各个方面，如供应商，设备，人员，奖项或其他方面再粹取后展示给客户;之后再以独特的卖点牢牢抓住客户的心。为加大客户有超值的感觉，我们再设计出若干个赠品，全部以金额与数量体现出来，起到目视与心理共同的轰炸;然后，为了消除客户对风险的恐惧，为客户量身打造风险承诺，让客户感受到安全感；最后，为了能够使客户迫切成交，我们再表现出服务，时间，数量的稀缺性。总之，对于客户，我们面对不同层面，类型的人员必须采取不同需求点出发的表现形式与成交方案来提升赢率！

上午总结：今天上午的在客户开发的前期准备感受极深，主要有以下几点：1.找出客户的急切需求，主要是客户面临的痛处难题。2．针对客户的痛处提我们的具体解决方案。3.解除客户和我司合作的后顾之忧，得到客户的信任。4.针对客户内部不同的人需要准备适合的资料。5．在每个环节的工作任务尽量无限细化，同时最大可能数据量化将事情清析清楚。6．在客户推进合作过程中每次找到合适的理由及带给其价值逐步跟进。7.公司样本的内容设计要站在用户的角度思考问题，让不同职能的人员看到我司样本就想打开，打开资料就有兴趣认真阅读，阅读资料就想购买，进而实现销售

7.21上午培训心得:从开发新客户要如何吸引和粘住客户着手1.企业宣传手册的吸引力，达到两想一有的效果，让客户拿到资料就想打开，打开资料就有兴趣，看完资料就想购买的效果2.做好自身产品的营销定位和策划攻破客户的成交提案，成交提案需要针对每个客户做详细解剖，主要分别从客户产品，我们的核心产品，独家卖点，超值赠品，零风险承诺，稀缺性和紧迫感，产品价值体现等各个方面评估方案，进而达到成交客户的目的。

今上午培訓小結:
傳遞價值，深入和客戶的情感交流，讓客戶主動提出需要求
如何黏住客戶，精辟傳播，深耕水龍頭
資料要作得讓人想打開，有興趣，想購買!
成交提案:
客戶的想法，痛處.客戶產品.核心產品.獨特賣點.超值贈品.零風險承諾.稀缺性.負風險承諾.為何值這個價?
品質承諾，賠.....!吸引客戶!

1、从简单的男女关系引入提出如何粘住客户，而在此过程中每次见面都是需要以传递价值为目的，循序渐近与关键人形成牢固的关系。2、一个成功的成交提案肯定是要细分所面临的对象是谁，提案更是要有数据化的，可量化的，有可操作性的东西支持，而去制定相应的提案。提案的编写从如何引发客户思考，进一步刺激诱发客户的好奇，然后触发渴望，进入合作阶段。最后以老师的今天的一句开场白作为结束，焦土战略，博威开发的市场让它寸草不生。

在上午学习培训总结，上午老师讲解成交体案，成功方式等进行案例分析，新客户开发方面，在新客户开发要有焦土战略精神，在拜访客户方面要有目的拜访什么要做什么跟客户沟通什么，在了解客户痛处进行强大攻势，，要攻城攻人对客户利益细化分析对我们有存在感，依赖感，以上学习心得。

7-21日上午培训总结
1.抓住客户痛点，针对客户问题点各个击破，切入客户；2.充分了解我司产品优劣势，核心产品需提炼出公司独特卖点，勾起客户购买欲望；3.永远不要和客户谈只价格，跟客户传递价值和品牌理念；4.老师提供的‘水龙头’概念，为我们后续客户聚焦及新客户开发提供了方向，我们可以从多个层面多个角度发散性思维寻找我们目标客户，精准定位客户，发挥28原理，以有限的精力重点开发优质客户。

培训心得：做客户就像谈恋爱一样，对待客户就像对待情侣一样。深挖客户需求的同时也要了解客户的兴趣爱好，投其所好！让客户无法拒绝，再顺水推舟建立合作！在产品推广的过程中就要像对待有男朋友的女孩子挖墙脚一样，我琢磨竞争对手的不足，然后向客户展示我司优点，给客户承诺，消除客户顾虑！让客户毫无防备的接受我司产品

上午培训：1、精准传播，准确的寻找到目标客户群客户 2、针对不同客户制定不同的介绍方案，如采购、技术、生产关心的内容都不一样！那么我们准备的资料沟通方法都要不一样！同时我们要了解谁是真正的用户，如谁是购买者，谁是使用者！3、成交提案，关注客户痛点，独特卖点，合理的价值体现，提升成交率

培训心得4.竞争总是激烈，我们八个组为了分数疯狂抢夺，但是市场就是没有规律没有秩序，只要达成目的，获取订单就好。在做作业的过程中，一定要搞清楚楚作业的要求，要弄清楚客户的需求，不是按自己的想象去计划。在对竞争对手的分析中，优势要突出，竞争对手的信息不能只依靠客户提供，要直接获取，通过市场部们。道具的准备，让客户在最短的时间内相信你。相关行业的联合销售，可以借助客户的业务员，借助供应商，通过行业协会，政府部门，召开产品发布会，快速准备。杠杆借力，找有资源的人，找有钱的人，找有能力的人。人性的特点，弱点，自我探索，自我为是。加油，努力实践于客户！

下午培训心得：1、杠杆借力。人性的弱点自我探索闭门造车不仅容易走进思维死胡同并且浪费时间精力，以自我为中心耻于发问不善于借鉴现有资源会让我们多走很多弯路只有借力才能更快与客户建立关系降低公关成本。2、打“台球”的方式。寻找客户建立客情关系的渠道和方式很多，需要我们在营销工作中灵活运用不同的工具收到事半功倍的效果。3有效率转化。针对不同客户群与客情关系，遴选分辨有效信息，有针对性优化配置资源提高客户转化率，达成我们的销售目标。

下午心得，虽然今天小组失败受罚，但是感受很大，培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度，说明我们做的还不够好，要继续努力！争取明天取得好成绩！