课程收益：
1.学会识别大客户中不同角色及建立关系
2.学会通过高说服力的项目宣讲一举赢得客户的信任
3.理解与应用对我方产品/服务的价值挖掘与营销包装的途径和方法
4.理解与应用整合多方资源提出客户难以拒绝的解决方案

课程大纲：
第一模块：大客户销售的基本原理和行为模式
第二模块：大客户经理的基本素质要求（测试）
赢得尊敬：优秀大客户销售的基本特征
第三模块：大客户角色识别与关系建立
案例：400万的订单为什么飞了
如何识别并与大客户中不同角色建立战略关系
第四模块：高说服力的话术技巧
首次见面：如何抓住稍纵即逝的销售机会
深入沟通：如何让客户相信我们能带来的价值
面对挑战：如何引导出客户的正面评价
建立信任：承诺与一致话术技巧
话术技巧的实战演练
第五模块：如何在项目宣讲中一举赢得客户
如何将SPIN用于项目宣讲
项目宣讲中的逻辑顺序，实战演练与分析
第六模块：营销包装：如何让我们的产品更具魅力
故事：著名的小提琴家为何受到冷落
如何巧用名人效应
行业排名如何产生效果
巧妙提升产品的科技含量
品牌故事打动客户
第七模块：资源整合，创新解决方案
工具介绍：可利用资源地图
整合内部资源，降低运营成本
整合外部资源，四两拨千斤
第八模块：如何应对客户的各种反馈
说服策略与核查策略
促成策略与跟踪策略
培训师介绍：
新加坡国立大学国际MBA
北京大学国际MBA
天津大学工学学士
中国营销与战略专家、北京大学华人企业研究中心研究员
中国创业教育的先驱、科技部创新创业人才特聘专家、上海千人计划辅导专家
授课风格：
郑老师的国际化背景、扎实的理论功底和丰富的实战经验造就了其务实的教学风格和宽广的视野，他讲课风格活泼灵活，对于知识难点、重点能够以浅显易懂的方法进行教学；善于启发学员从全局角度和更高层面进行思考，其教学过程中穿插大量的现实案例，有效提升学员的学习效果和实际应用能力。