销售技巧及心态培训课程
课程大纲：
一、 理解人性：“人之初性本善”与“与自私是人的天性”。
1． 生理需求（衣、食、住、行、性）
2． 安全需求（生命、财产安全保障）
3． 社会需求（爱与归属感）
4． 心理需求（尊重与认可）
5． 自我实现的需求（成就感，个人价值体现）
二、 了解人的表象系统与性格
S．活泼型： 享受乐趣，关注认同
M．完美型： 十全十美，尊重和价值感
C．力量型： 要赢，成就与感激
P．和平型：平安无事，拥有平静
认识人，了解人，你就无所不能
沟通的目的就是达成双方的一致性，消去彼此的差异，找出共同点，建立亲和力，使双方不论在生活状态和心理状态上，都能进入一个共同的频道，达成目的。
你能和人沟通，先改变自己，要使事情变得更好，先让自己变得更好。
亲和力是良好沟通基础，指的就是找出共同点进入别人的频道。
三、 建立亲和力
1. 情绪同步
在情绪上，心境上和沟通者处于同一状态。
2. 语言文字同步
每个人说话都有不同的习惯用语，如果你能善用这些口语，对方非常容易感觉你很亲切，听你说话特备顺耳。
视觉型（活泼／力量）看见，看出，瞧，清楚，具体，重视，展示，看到
听觉型（和平型）听到，听起来，交谈，讨论，重述
感觉型（完美型）觉得，感觉，想，思考，体会，可靠
3． 语调和与语速同步
声音的高低，快慢，语气的轻重都因人而异，适当调整自己的语调和语速，是留给对方好感的好方法。
4． 行为同步
镜面印象法，在行为举止上让对方产生熟悉的感觉
5． 信念同步
不指出别人的错误
使用合一架构
不使用：可是，但是，就是，不过，只是┉ 转折句
改用：我很理解、同意、感激、尊重、同时┉ 并列句
四、沟通的基本概念
1. 说的人想说什么
2. 说话的人实际说了什么
3. 听话的人想听什么
4. 听话的人实际听到什么
五、沟通技巧（20%说，80%听）
1． 使对方放松（真诚赞美—提供心理空气）
1） 做一个美好的发现者
2) 挖掘不明显的优点加以赞扬
3） 最少期望时感谢别人
4） 赞扬行为和品质而非本人
2. 聆听的四个层次
1） 听而不闻
2） 喜好选择
3） 设身处地
4） 原则判断（情感界定、情感距离）
3. 对方感到你对他很感兴趣
1）排除干扰
2）要有耐心
3）同理心
4）避免争论及批评
4. 提问（少讲多听，少说多问）
1）中性词与肯定句的不同
2）获取信息
3）表明倾听与关心
4）为自己争取时间
5）提问要表达完整
6）有异议时，问清对方的观点
5. 直接回答
1）简单干脆
2）点到重点
3）清楚表达
4）重复重点
6. 留心观察对方的回答
1）加深印象
2）随时调整
3) 掌控时间
六、 如何进行业务谈判
1、 充分的准备
对己方和对方的实力进行综合性的分析与评估，做到知己知彼
2、 确定底线，确定目标，设定附加条件
只有当你确定底线和目标时候时，你才能准备报价并使你底气十足，进退自如。
3.、运用情绪上的变化，达成目标
当一个好演员，同时扮演不同的角色
第一阶段： 试探阶段
1） 己方报价轻松自信
2） 对方开价，表面轻松（心理不相信）
3） 请对方再报一次价（不相信）暗示不能有此价
4） 重申己方的诚意与优势（认真、缓慢）
5） 做出第一次让步（注视对方眼部）
第二阶段： 僵持阶段
1） 反复几次，谈业务范围与己方让步时轻松自信，暗示激励对方
2） 并充分提示及己方的优势
3） 差距大时，要加强遗憾的语气，并表示相信对方的眼光
第三阶段： 成败阶段
1) 打破僵局，提出附加条件
2) “回马枪”的运用
沉住气，这一步甚至是好像谈判失败时用才有效果
3）谢谢合作，强调长远利益，称赞对方
詹老师介绍：
国内着名领导力与团队管理辅导专家
成长管理理论的倡导者与实践者
【竞争力成长管理】系列课程原创讲师
清华大学领导力培训中心特聘教学顾问
北京大学经济管理学院高级培训师
中国中铁党校特邀培训讲师
新加坡博维管理咨询公司成长训练专家
北京原点世纪管理顾问有限公司董事
詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，曾经在伊利、汇源、中国数码负责过营销、人力资源管理工作。拥有十八年企业实战管理与辅导经验。
在为企业提供咨询、培训与辅导过程中，詹老师首创“成长管理”辅导模式，有效的把企业竞争、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把企业培训与管理创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。
2002年至今，詹老师给数百家企业提供领导力成长管理训练与辅导，数万人通过其精彩独到的培训而受益，詹老师擅长从领导决策与组织成长定位、团队心智成长模式诊断、战略目标落地与有效执行三个角度为企业提供系统整体的成长管理服务，其原创【竞争力成长管理】的咨询、训练与辅导模式课程更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到企业领导与参训学员的一致好评。
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