广州外拓营销培训大纲

课程背景
一年之计在于春，争取开门红是完成一年工作任务之关键季节。存款是立行之本，贷款是盈利之源，中间业务是各商业银行争夺的制高点，
进入WTO，金融的开放，银行发展面临三大挑战，外资银行的挑战，我们面对强大的国外竞争对手；金融脱媒，我们的市场面临国内金融企业的蚕食；利率市场化，银行同业竞争更加惨烈。如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？外拓营销，进社区、进企业、进村镇、进园区、进楼宇，市场细分，差异化营销将为我们开盘新的通道……

课程目标
一、两扫
扫楼
扫街：
二、五进
进门店：对商户大型批发市场进行分析，联保等方式，整体营销
进社区：社区居民营销活动
进村组：村民营销、种养殖户营销
进园区：供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案
进楼宇：市区企业营销

第一篇、进楼宇
学习大纲：营销流程接近客户
一、营销的流程：目标——拜访——展示——异议处理——成交
1、目标：行业划分与区域划分，营销的MAN
情景演练，角色扮演：
2、双赢与互为大客户：如何短期让你的客户资料翻番？案例（中行银行与东方航空）
3、做好准备：没有准备就是准备失败！（平安保险小高的郁闷）
资料的准备：
l客户信息登记表
小礼品
宣传折页
名片
工装+工号牌+领带+绶带
4、晕轮效应第一印象，营销的敲门砖
二、营销自己
1、学习保险公司的“不要脸”精神
2、克服紧张情绪的四种方法
3、提升自信发挥潜能两种技巧
流程：过保安关、过前台关
1、快乐服务营销沟通三部曲：
（1）、微笑-世界通行的语言（金牌营销员原一平）
（2）、赞美-无人闻过则喜
（3）、幽默-营销的润滑剂，设法逗你的客户开心
2、营销八大沟通技巧：
（1）、听说读写
（2）、望闻问切
3、异议处理八法
（1）、给面子：中国人的面子问题
（2）、改时间：时间可以改变一切！好时机来了！（天时）
（3）、换地点：醉翁之意不在酒（地利）
（4）、找熟人：转介绍与缘故法（人和）
（5）、打上层：高屋建瓴，势如破竹（人和）
（6）、施压力：饥饿营销
（7）、有创意：用兵在于奇正之间
（8）、找原因：5W1H
三、财务介绍
1、决策分析：（银行采购部门分析）
（1）决策者
（2）业务部门
（3）财务
（4）行业专家
（5）支持者与反对者
2、关系对接
（1）总对总
（2）分对分
（3）客户经理的角色分析：资源整合者

第二篇、进门店
学习大纲：POS及商户贷款话术
一、逻辑分析：归纳与演绎在产品话术中的应用
1、归纳法
2、演绎法
二、金字塔思维下的话术
1、头脑风暴法
2、MECE法则：
（1）横到边原则
（2）竖到底原则
3、电梯法则
三、心理学7加减二定律在话术中的应用：
1、三五成群话术
2、话术的结构化
四、实用的减乘除法
1、做加法：头脑风暴
2、做减法：归类
3、做乘法：延伸
4、做除法：提炼

走进商圈操作流程及具体措施
一、外拓流程
二、具体操作
第一步：亮明身份
1、亮明身份：递上名片，或者亮明“营销客户经理”工作牌。
举例一：大叔您好！我是衡阳信用社客户经理胡力元。（语调：亲切热情）
举例二：老板您好！我是朱兰信用社的王主任，给你们送钱来了。（直接切入）
2、好处：建立初步信任，我们是正规的银行，您大可放心。
第二步：送礼
1、送上礼品：递上礼品
举例一：给您送一份小礼品，谢谢您对我们信用社的支持！
举例二：过年了，给您送个小礼。
举例三：我们信用社给大家送个礼，希望大家宣传宣传！
2、礼品的样式：带有我行logo的纸巾、杯子
3、好处：礼多人不怪，拉近客户距离
第三步：寒暄赞美套近乎
1、寒暄：
举例一：老板，您生意好啊！
举例二：天气冷，您穿那么少呀，身体真好！
举例三：年底了，买年货的多呀。
2、赞美：
举例一：这是您的小孩吗？真可爱！
举例二：哟，这条小狗，全身的毛卷卷的，真漂亮！
举例三：大姐，您大早就用鸡毛掸子扫上面的灰尘呀，真勤快，生意肯定好。
举例四：筋头巴脑王老实火锅店？这名字真有意思，老板您姓王？以后我们经常带朋友过来吃。
第四步：活动内容介绍
举例一：正儿八经：老板您好，我们正在搞活动，送您四份大礼：一是办POS机免安装费送卡、手机银行、网银、短信通；二是刷卡返还手续费；三是介绍朋友给我们免3年；四是以后给您优惠贷款。等客户回应……
举例二：他行POS机。噢，您已经装了POS机，我看看是哪家行的，有生意头脑，这东西可以带来更多客户，您的安装费、手续费是怎么算的？
举例三：我行POS机。已经装上了呢？最近用的情况怎么样，刷卡的人多吗，以后有什么问题您跟我联系，我的电话是13781318888,或者拨打这个电话，王森，或者拨打我们信用社这个电话7282027。另外，您有没有我行的金燕卡、网银、手机银行、短信通呢？我们一起办理了，正好全优惠。
举例四：您下午就带上这几样东西到我行办理吧，您看看这张表上都有，最近的网点是在寺坡**街，最好尽快办理，手续齐全，我们审批大概要1周左右的时间。
第五步：异议处理
1、要点：先顺着客户说，再提出我们的建议。
举例一：我们已经装了。没有关系的，老板，真好不用另外安装电话了，而且手续都齐全了，办理更快，不影响的，多一个备用更好呀，而且我们手续费全返还。
举例二：三年以后你们收不收费呀！张经理，您的顾虑是有道理的，只要您用上我行的POS机，结算都在这边，我们以后肯定会有比其他银行优惠的一些活动，甚至给您的酒店提供融资，您这家凤凰忆愉酒店那么有特色，肯定生意好，多用我行POS结算，肯定会有后续的优惠，您先帮我们结算2个客户，把优惠期调整到最高3年好了。
举例三：不需要了，我都是到隔壁去刷。大姐，这样做也挺方便，不过还是自己有一台更划算，一方面自己可以控制，另外呢我们根据刷卡量是可以提供贷款的。隔壁是用的什么刷卡机呢，等下麻烦带我们去看看。
举例四：我们没有执照。您的流水量大概有多少呢？现在办个执照也挺容易的，目前暂时不行，如果交易量我们以后有新政策了，我们通知您。目前您有没有我行的金燕卡，手机银行，网银呢？您让您的客户也办上。
举例五：我不想刻章了，麻烦。您的一个月营业额有多少呢，如果量大，到我行结算，我们帮您问问工商部门备案情况和或者刻章的。
举例六：能不能不办固定电话，用手机呀？我们这方面是要达到一定交易规模的，您的交易量一个月有多少呢？
举例七：老板不在家。您老板的电话多少呢？他大概什么时候回来？
举例八：我跟老公商量一下。老板娘，您做主肯定也没问题，反正都不收取费用的，我们活动是有期限的，要尽快哦，不过您跟家人商量一下也好。
2、关于手续不齐全，或者客户想办移动POS：重点询问，关注客户的交易量有多大，如果大，告诉客户，我们帮他们想办法来实现。
第六步：礼貌告别
举例一：谢谢大姐，欢迎来我行办理业务。
举例二：麻烦告诉身边的朋友，我们活动会持续到过年。
重点：让客户告知朋友或者其他人，扩大营销面。

三、准备的物品与事项
1、登记表填写：
（1）普通信息：店名、负责人、电话、营业面积、经营项目能自己填写的自己填写，或者让老板给一个名片。
（2）关键信息：营业额、交易量：这方面能大致了解的先填写，现在无法知道的，留着下一次拜访再填写。
2、礼品备用：
（1）抽纸、水杯，根据客户大小，2盒抽纸+2条纸杯，或者1盒抽纸+1条纸杯，或者一条纸杯，或者一盒抽纸
（2）其他礼品：10元以下，印有我行logo的小礼品，做横幅印刷的可以印上
（3）无礼品：也可以。礼品仅仅是为了更好拉近与客户的举例。
3、扫街分组：
（1）3人一组模式：
1名新员工（参加过扫街的）+1名老员工（未参与扫街的）+行里其他员工，例如柜员。
以参与过扫街的新员工作为主导，另外一个员工登记信息表，一个负责拿礼品拍照。
参与过扫街的新员工开头，每扫完一家，下一次轮换老员工，再轮换另外一个。
l每扫完一次，要对主讲人进行点评建议，哪里做得好，哪里做得不够好。
（2）2人一组模式：1名扫过街的+1名未扫过街的
扫过街的做示范，未扫过街的做记录
未扫过街的进入第二轮，第三轮，扫过街的员工指导
（3）1人单独扫街：
参与过分组扫街
4、路线：
（1）不重复：东南西北四个方向，有顺序地扫。
（2）不遗漏：不跳开。

四、遇到的常见问题及处理
1、已经装上的客户要求退500押金。
老板，谢谢您对我行支持，我们会根据协议退还给您；另外我们再送您一份礼品；希望您以后多用农信社的POS机，以后我们给您的融资，根据POS机的刷卡流量。再用上所有金燕卡、网银、手机银行、短信通知。
2、安装了其他行POS机的客户
多安装一个也没有影响，您转过其他银行POS机，说明资料齐全，这样手续更简单；可以比较一下，我们的费用是最优惠的。我们给您的融资根据您的刷卡量的大小。
3、这里是分支机构。
没有关系，您个人有没有用我们金燕卡、网银、手机银行、短信通知，我们现在搞活动，2015年3月份之前办理短信通知，免一年费用，办卡、网银、手机银行都免费。
4、这个是小客户，应该没有安装意向。
有的貌似小客户，但是结算量很大，一个也不能放过；对方如果没有POS需求，也要建议他办理我行卡、网银、手机银行、短信通，把钱存到我行，以及定期优惠活动。
5、注重数量而不注重质量
未来对重要客户要采取二次营销；对于重点可以要三次四次营销；如果客户不愿意告诉营业状况，我们要旁敲侧击了解，这是我们授信的依据。
6、人手不够的问题
可以先三人一组，到两人一组，最后一人一组。
7、每天扫街太累了
每天扫的户数，可以酌情递减，但是质量必须酌情递增。例如原来每人一天扫30户，常态化以后，一天扫15户，但是登记的信息更具体。
8、客户手续不齐全的问题
根据客户的大小，如果是大的优质客户，我们可以协调解决。同时要向客户提条件：例如，在我行存定期1年，所有的结算业务都放到我行。
9、客户要求装移动POS机
要求对方是大客户，结算量大；我们会协调解决。

第三篇、走进社区
课堂学习大纲：社区银行的理念
一、科特勒营销STV三角战略模型（定位以及差异化）
S：战略与定位
T：营销的策略
V:价值与流程
台州银行的做小与做大
知己知彼，百战不殆：SWOT分析
S:我们的优势
W:我们的劣势
O:我们的机会
T:我们的威胁
江西某银行的四大优势
二、销售的漏斗：营销需要分阶段，分层次
定位，精准的定位：市民的银行，社区的银行，政府的银行，企业的银行？市民的银行，村民的银行？
三、最好的银行：最不像银行的银行。民生银行的特色社区银行五大不同
营业时间的不同
选址的不同
营业面积的不同
人员的不同
经营模式的不同
电子银行类产品的营销：卡、网银、短信通知、手机银行、理财与个金产品的营销，需求的五个层次以及营销的五种理念
操作流程及具体措施
一、外拓流程
二、具体操作
第一步：选地点：目前最好由中层干部选择
2、信用社领导支持，事半功倍
3、要求先高大上，后普通小区，再商场超市，以及网点周边。
举例一：跟普通小区谈。李总，您好！我是信用社的客户经理苏丽娟，送您一个小礼品，我们想在贵小区给居民们送一些礼品，回报我们的老客户，想借用一下您的小区门口一点小地方做个活动……
举例二：跟万客来商场超市谈。刘经理您好，我是信用社的主任，我姓杨，我想明天从你们商场采购一批物品，在您这里搞个活动，或者我们从您买一批购物券，我们做活动送购物券，我们银行客户抽奖获得购物券直接到您商场买东西。（直接切入）
第二步：跟场地方搞好关系
递上礼品，争取支持。
举例一：给您送一份小礼品，这几天的活动我们要接一下电源，放个电脑音箱。
举例二：何经理，您这边有没有座椅等东西，有的话能不能借用一下，不然就我们自己带几个折叠式桌椅过来。

第四篇、进村组
课堂学习大纲：营销工具选择及种养殖贷款
一、营销的思路：
1、开店的思路
四条线：
（1）厅堂到柜面
（2）路口到厅堂
（3）镇区到路口及厅堂
（4）村组到镇区厅堂
2、最好的银行：最不像银行的银行
二、营销工具选择
1、横幅
2、海报及展架
3、音响设备循环
4、宣传车
5、宣传单页
6、桌椅、桌布
7、小礼品
三、种养殖贷款
1、种植业养殖业贷款评估（种蘑菇，种药材，种粮食案例）
（1）种植业养殖业特点
（2）种植业养殖业风险
（3）种植业养殖业行业评估（案例练习）
2、商品批发零售业贷款评估（小超市，酒类批发）
（1）商品批发零售业特点
（2）商品批发零售业风险
（3）商品批发零售业评估（案例练习）
3、加工制造业贷款评估（水泵厂、砖厂、塑胶厂）
（1）加工制造业特点
（2）加工制造业风险
（3）加工制造业评估（案例练习）
4、服务业贷款评估（商务酒店、火锅店案例分析）
5、工程项目贷款评估（修路贷款）
外拓流程及具体措施
一、流程
二、具体操作
一、商圈营销与社区营销同步，互相支持
1、扫街——摆摊——网点
（1）扫街营销POS同时，将客户引到活动现场
（2）活动现场将客户带到网点
（3）网点办完业务领礼品
2、摆摊——网点互动
3、网点互动
二、进村入户
1、与村委会谈：在村委找一个合作伙伴
2、海报及横幅以及刷墙宣传
3、重点养殖种植大户营销
三、营销的工具
1、海报
2、横幅
3、宣传车
4、宣传单页

第五篇、进园区
课堂学习大纲：供应链融资链式营销
一、供应链分析
1、1+N模式，厂商银模式及商贷通模式(深发展的供应链)
2、供应链的上下游分析
（1）企业在上下游的地位
（2）核心企业与卫星企业
（3）供应链中各企业的商业模式
（4）上下游之间的结算模式
（5）核心企业本身中高层的对私需求，及销售量终端消费者的对私需求
3、具体产品（广发银行的厂商银模式）
（1）保理业务
（2）保兑仓业务
二、营销成功的六大公式
1、通用的营销公式：营销业绩
2、欧美银行的营销公式：银行家与推销员
3、格林斯潘的营销：能干、苦干与巧干（建行四川分行最年轻的88年后中层管理，来自优秀客户经理）
4、光大银行总行宋董的营销公式：成功的营销=……
5、营销三品公式：人品、产品与酒品
6、营销提升三步公式：做产品、做业务与做客户
外拓流程及具体操作
一、流程
二、具体操作
第一步：准备好资料
1名片、资料、路线
2、一天拜访客户规划，几家，怎么走
第二步：了解客户：人财物-销产供
人员情况
实际控制人的谈吐格局
企业精神面貌
l企业核心技术
3、财务情况
（1）现金流
（2）盈利状况
4、物品情况
（1）库存情况
（2）物品摆放，车辆摆放
5、销售情况
（1）销售收入每年情况
（2）车辆运输
（3）跟下游的结算方式
6、生产情况
（1）机器运转情况
（2）工人状态
（3）查三表：电表、水表、工资表
7、供应情况
（1）跟上游是什么结算方式
（2）主要的三家供应商
第三步：客户转介绍
1、转介绍同行
2、转介绍本地上下游
三、遇到的常见问题及处理
1、客户想提高贷款金额。
对策一：资金用途是否用于扩大生产，是否有风险
结算方面，可以愿意采取四大行
对策一：告诉我行三种结算方式，不比四大行慢
2、利息方面
对策一：相对于客户带来的利润，利息算比较优惠了
对策二：将所有结算放到我行，员工所有卡、网银、手机银行、短信通知办理上，我行根据客户的综合贡献，适当优惠。
3、客户提供的盈利状况的信息真假
对策一：查看得见的，三表
对策二：问一下员工
对策三：物流运输方面
对策四：长期走访客户，找一个内线