《采购专业知识、技能与实战能力提升》(主讲:吴诚 博士)
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及供应链技术的应用推广,采购专业技能与水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标:
² 未来的企业将是供应链与供应链之间的竞争!采购应该扮演什么样的角色?
² 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,但采购的作用却更加重要,为什么?
² 如何分析与管理供应商关系,制定合作策略与模式?
² 如何评估、选择、管理供应商,保持供应链上的竞争优势?
² 如何制定采购战略、战术,保证业务的顺畅与成本的优势?
² 如何制定供应商谈判策略,不断提升采购绩效与综合能力?……
吴诚博士(武汉大学博士。曾任:华为,采购总监、商务总监;富士康,采购与供应链高层主管;康佳集团,采购总监,集团副总经理;现任:北大、清华、人大等高校 总裁班 特聘讲师),将与您一起学习采购专业与理论知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、不同产品、不同生命周期的成本控制方法与策略……
【培训对象】
采购、供应链、质量、法务、财务、审计等部门领导及职员,及与采购业务相关的人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了采购组织与流程的建立,采购战略&战术管理、供应商考核与关系维护、采购谈判等方面的基础理论,业务框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营理念,并关注采购专业技能的提升,从而从中受益。
【授课方式与特点】
- 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
- 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
- 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
- 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
- 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分:采购理念的变迁与供应商管理体系的设计
1.现代采购理念与战略采购管理概述
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》)
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)
◇ 推式、拉式采购策略分析
◇ 第三方采购(3PL)策略分析
◇ 基于合作模式下的采购策略分析:VMICMIJMI技术
◇ 基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run糖果人JIT技术……
2.如何界定战略采购业务的职能?
◇ 战略采购组织机构的搭建
◇ 战略采购业务绩效的衡量
◇ 战略采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 战略采购管理策略分析……
3.采购业务与其它业务的关系
◇ 采购业务是采购部的业务吗?
◇ 采购业务与研发质量的关系分析
◇ 采购业务与销售计划的关系分析
◇ 采购业务与生产工艺的关系分析
◇ 采购业务与物流仓储的关系分析
4.集中采购与分散采购的战略选择
◇ 分散采购集中采购的优劣势分析
◇ 如何选择分散与集中的采购策略
◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式?
◇ 大宗原材料类物资备品备件类物资的集中采购模式分析
◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……
5.供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程(QCDS…)
6.供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率(PPM)批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度……
7.供应商等级评定与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?
◇ 如何对供应商进行评级管理?
◇ 如何按绩效与等级分配订单?如何维护供应商关系?……
n 案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;
第二部分:采购职业所需的能力与素质要求
1. 基本的工作能力
◇ 分析问题的能力
◇ 预测与判断能力
◇ 沟通与表达能力
◇ 人际关系与商务管理能力……
2. 基本的业务能力
◇ 产品熟悉能力
◇ QCT管理
◇ 流程管理财务法务关务管理
◇ 谈判管理……
3. 基本的个人素质
◇ 职业操守与廉洁自律
◇ 学习与创新能力
◇ 成本意识团队意识合作意识
◇ 法务与合同知识
◇ 风险管理与预测应对能力
◇ 积极的职业心态……
4. 采购职业的素质要求与训练
◇ 采购面临的职业挑战与CRM分析
◇ 什么是“采购职业化”?什么是职业化的采购人员?
◇ 采购人员的职业素养模型与必备知识
◇ 采购人员高效工作法则
◇ 采购人员的职业发展阶梯……
5. 采购业务考核与绩效体系设计
◇ 采购业务管理的目标
- 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
- 以最低的成本获得产品或服务
- 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
- 发展和维持良好的供应商关系
- 开发潜在的供应商……
◇ 采购业务KPI体系的设计与发展
n 案例:华为公司《采购岗位工作理念与行为标准》介绍;
n 案例:华为公司《采购专业认证体系与职业晋升通道》分享;
第三部分:品类差异化的采购技巧与供应风险管理
1. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定
◇ 1:一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 2:低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 3:高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 4:垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 5:价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 6:配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 7:服务类的的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 8:工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 9:设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定
◇ 10:备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……
2. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMIJIT的合作模式评估
◇ 订货点法MRP方法的合作模式评估
◇ Milk-Run“糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购OEMODM采购的合作模式评估……
3. 如何战略性地选择供应商?
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择?……
n 案例:互联网及电子商务时代的战略采购模式分析(“戴尔、小米”)。
n 案例:“海尔”、“格力”等企业采购战略与采购模式分析;
第四部分:供应商关系差异化的的采购技巧与绩效、风险管理
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略(SRM)
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM1:供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
ü SRM2:供应定位模型管理策略分析与风险控制
ü SRM3:供应商感知模型管理策略分析与风险控制
ü SRM4:供应商能力模型管理策略分析与风险控制
ü SRM5:买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6:卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7:均势的管理策略与风险控制……
3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?
◇ 如何对供应商进行评级管理?
◇ 如何按绩效与等级分配订单?……
4. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 材料合格率(PPM)批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理?如何按绩效与等级分配订单?
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
n 案例:“TCL”供应商绩效评估体系详细解读;
n 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应合作策略分析(经典案例分析)。
第五部分:采购总成本构成与价格&成本的影响因素分析
1. 总成本理念分析与探讨
◇ 成本居高不下,原因、途径及如何界定职责部门?
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨
◇ 我国产品与服务的成本竞争优势探讨……
2. 影响采购价格的外部环境因素分析
◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系
◇ PMI的影响
◇ CPI的影响
◇ PPI的影响
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影响采购总成本的内部关联因素分析
◇ 采购总成本模型介绍
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
◇ 显性成本与隐性成本的关系……
4. 绩效指标体系对价格与成本的影响
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配?如何维护与供应商的关系?
n 案例:系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨;
n 案例:“联想、富士康、海尔”战略物资的价格控制案例分析;
n 案例:“爱立信”、“思科”供应商等级管理与订单分配原则的对比分析。
第六部分:供应商价格分析与定价策略探讨
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本?
◇ 如何计算供应商人工成本?
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本?
◇ 如何界定固定成本与可变成本?
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?
2. 供应商定价策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
3. 供应商价格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
4. 常用价格分析方法与应用探讨
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例分析:系列标杆企业的供应商定价模式控制与经典案例分析;
第七部分:采购总成本控制途径与措施
1. TCO总拥有成本管理
◇ TCO理念与TCO构成要素
◇ TCO分析流程及其优点
◇ TCO模型构建与分析
◇ TCO控制体系的设计
2. 采购总成本控制的方法与技术探讨
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本?
◇ 如何通过性能控制来降成本?
◇ 如何通过质量管理来降成本?
◇ 如何通过采购控制来降成本?
3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)
◇ 作业成本导向法折扣法
◇ 品质分级法……
n 案例:某通讯标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上?
n 案例:系列“3C”制造业的成本控制之道分析;
第八部分:采购谈判管理与技能提升
1. 采谈判前的准备与团队管理
◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析
◇ 采购谈判的组织分工与团队管理
◇ 采购谈判的组织原则与纪律
◇ 采购谈判的资料搜集与需求分析
◇ 采购资源的市场分析与潜在供应商的情报分析
◇ 团队模拟谈判
2. 采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
3. 采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4. 采购谈判技巧
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
n 案例分析:采购商务谈判系列经典案例分享与研讨;
n 现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。
【吴诚老师简介】
- 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘讲师
- 清华大学 总裁班 特聘讲师
- 人民大学 总裁班 特聘讲师
- 武汉大学 企业管理博士
- 北京科技大学 工商管理硕士
- 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
- 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
- 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
- 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
- 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:
- 华为技术有限公司:采购总监、商务总监;
- 富士康科技集团:采购与供应链,高层主管;
- 康佳集团:采购总监、集团副总经理。
【主讲课程】
- 采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会论坛专题讲座》;
- 物流与供应链管理:《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理)》;
- 生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。