广州销售类培训大纲 课程背景 在企业里,销售和营销是核心,是业务成长的关键,对于产品、品牌、业务模式的推广更是重中之重。而销售人员又是企业里的生力军,他们担负着企业成长的重任,他们更是企业内训里重要的中坚力量,同时,当销售人员走上讲台,通过会碰到以下问题与困惑: 善于做而不善于总结: 他们通常是销售的高手,但提炼不出个人取得销售成功的诀窍,这使好的销售经验无法得以传承和复制 善于讲而不善于教: 销售高手自己讲起来头头是道,但需要把这些复制给下属或新人时,就会感到茫茫然无从下手 善于讲产品而不善于教人卖产品: 销售主管经常把销售培训做成了产品培训,光教产品知识,却没教给别人怎么把产品卖出去的方法,特别是销售中的困难如何解决,这使销售培训失去意义 乐于分享而不乐于观察诊断: 销售高手很喜欢给别人分享自己的经验,为别人施“药”,但却并没有专业的观察、诊断的过程,这样造成没有对“症”下药,使销售培训“疗效一般” 善于台下一对一销售,而不善于一对多的公众销售: 台下讲解产品会令人心动,但在进行产品培训或公众宣讲时,却讲解生硬、无趣,流失销售机会 课程特色 针对销售人员在培训中的碰到的三大问题和困难,包括:从会做到会总结、从会讲到会教、从一对一到一对多,提供针对性的、实用的解决方案; 根据销售人员经常需要讲的几类课程,如产品知识类培训、销售技巧培训、市场促销技巧宣讲、产品发布会等,给予从内容到方法的指导; 把课程设计与呈现相融合,不仅给予有效的授课方法指导,还提供更有效的授课带教经验,让角色扮演、销售演练等环节更有效; 边讲边设计课程边演练,实现思考—设计—呈现一步到位! 模块一:从“乐于讲”到“乐于教” 【收益】帮助学员实现角色的转变,从一个分享者、管理者的角色,增加“教练”的角色的认知,同时实现从“以讲师为中心”到“以学员为中心”的培训理念的转变 1、我在做销售培训中的困惑 我是否具有培训的能力? 培训无新意 培训后没效果 2、销售主管的自我定位: 我是产品专家,还是业务专家? 我是管理者、分享者,还是教练? 3、销售培训的目的是什么? 销售培训的目的不是促进学员学知识,而是促进销售行为的改变 促进改变的三个动力点 4、做好培训先从了解对方开始 四种不同的学习风格 搬走阻碍学习的三大障碍 四种促动学习的方法 课堂实践:分析并总结出个人培训对象的特质和适用的培训方法 模块二:从“会说”到“会思考” 【收益】本模块主要帮助学员建立结构化思维,有逻辑、有方法的提取出个人的观点和经验,使之结构化,形成培训的素材 1、确认销售培训的目的与主题 四大类培训主题的选择与确认 产品知识培训 销售技巧培训 大型市场发布会 内部营销会议 课堂实践:思考并确定个人的培训主题 2、建立清晰的逻辑结构: 提取明确的观点 设定销售课程的大逻辑:3用常见逻辑 SCQA工具的使用 展开每个模块的小逻辑:10种小逻辑 搭建清晰的课程结构 课堂实践:制定个人的课程结构 模块三:从“讲知识”到“教方法” 【收益】帮助学员突破以往以讲解产品为主的销售课程模式,而是善于发现培训中的问题,通过大量素材的收集,提供有用的销售方法 1、发现销售人员的“痛点” 主管必备技能之——明察秋毫法 主管必备技能之——专家谈访法 主管必备技能之——问卷调查法 通过以上2种方法,发现并总结出销售中的痛点 剥开云雾见蓝天,对问题做深度思考,发现问题的本质 对问题进行优先级排列,制定解决方案 2、找到消灭“痛点”的枪支弹药: 亲自上阵,获取直观感受 设定标杆,收集实用做法 促动分享,整合销售案例 3、提取整合,对症下药 从“给经验”到“给方法”,形成解决问题的方法论 打开思维,创新的提供解决方案 课堂实践:整合素材,充实内容 模块四:从“会讲授”到“会辅导” 【收益】本模块主要帮助学员学到“技能训练”的技巧,从“我讲给你听”到“你会做给我看”,实现教学方式、方法的飞跃。 1、“教学”与“训练”的区别,“教授”与“辅导”的区别 2、设计有用的“训练方法” 体验式学习: 怎样打破“王婆卖瓜,自卖自夸”的产品介绍套路? 怎样使“角色扮演”不流于形式? 怎样使“案例分析”产生触动? 怎样使训练不再乏味、无趣? 设计体验的四个步骤 课堂实践:根据主题设计体验 3、从“教授”到教练——带教中的辅导技巧 辅导的三个关键 辅导五步流程 课堂实践:现场训练带教的辅导与点评 模块五:从“台下”到“台上” 【收益】使销售人员克服上台演讲的紧张与恐惧,实现从“台下”到“台上”的飞跃,并通过个人多种方法,提升个人能量与气场,使演讲更具感染力 1、提升气场,从克服紧张开始 找到自身紧张的原因 克服紧张的6种方法 课堂实践:个人演讲练习一 2、建立“舍我其谁”的强大气场 发现自身的能量场 增强信心,一鸣惊人 先说服自己,再说服别人 言中有物,影响他人 真情流露,感人至深 课堂实践:公众演讲练习二 模块六:从“促动”到“固化” 【收益】使销售培训人员有意识加强对培训后的跟进和辅导,使培训有延续性,并使培训成果显现化、固化,体现出培训的效果和价值。 1、如何使培训真正发生效果? 把目标放到第三层、第四层评估 销售主管固化培训效果的三种手法 把培训从一个点拉长到一个时间段 2、如何使培训效果显现化? 以终为始,设立明确的衡量标准 运用数据,客观评价 整合资源,提升说服力 把效果传递出去,产生更大影响力 课堂实践:训后调研与数据整合与分析 模块七:“我是好讲师”----销售培训人员PK赛 【收益】根据公司对内训师的定位,进行“好讲师”的现场培训PK赛,以此来促进学员对课程内容的学习和转化,并找到学员的潜力和成长点,帮助学员实现从课堂上到工作中的延伸。 1、每人5-10分钟现场培训示范 2、老师进行现场点评,提出改进建议 3、学员制定个人未来半天的成长规划 广州销售类培训大纲