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    N70018171 巅峰销售心理分析与狼性销售技巧 2679
    课程描述:

    狼性销售培训课程大纲

    适合人员: 销售经理  区域经理  市场经理  业务代表  外贸经理  
    培训讲师: 陈元方
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元
    课程目标: 门店销售与渠道销售的核心就在于从思维到行为转变,从坐店式营销到走动式营销的过渡,从销售心理和客户心理转化入手,结合狼性团队打造,用团队替代个人成交。再训练具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。
    内在心理态度包括:解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。
    核心建设为:建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。 外在销售技巧包括:寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。
    1. 激发潜能的狼性心态。 
    2. 了解销售的基本原理。 
    3. 懂得销售的正规流程。 
    4. 掌握销售沟通技巧。 
    5. 学会狼性团队的配合。 
    6、无条件执行的驱动力
     
    第一季:开启你的销售潜能
    认知篇
    第一部分:激发潜能——思路决定财路
    *销售市场做不大的核心原因——思路同质化
    1、盈利市场核心竞争力的思维
    A、现在的销售为什么越来越难做?
    B、销售心态的“三分之一”法则
    2、复制成功模式的思维
    A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?
    B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
    二、为什么他们愿意购买
    1、了解顾客的两大购买动机是什么?
    2、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。
    3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
    课程收益:
    1、通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统
    2、正确认识与掌握销售成交的基础与原理
    3、从思维到行为的突破改变,来激发销售欲望与行动力
    使用工具:
    1、情景模似,案例分析
    2、理念导入,改变传统销售思维
     
    第二季:呈现你的销售技巧
    营销技巧一:读心—洞悉顾客心理
    1、顾客三大购买动机
    2、男人和女人的消费动机与心理分析
    3、不同年龄顾客的消费心理
    4、分辨购买决策人
    5、消费决策过程
    6、顾客成交心理分析
     a)揣度顾客成交心理
     b)望、闻、问、切四步激发顾客需求
     c)顾客对商品的心理需要
     d)顾客对满意的心理需要
     e)顾客的购买动机
    营销技巧二:销售沟通心态与技巧
    1、倾听与顾客相像
    完美倾听6大要素
    2、生理同步状态
     a、文字 
     b、语言 调
     c、肢体动作
    3、情绪同步
    4、语速语调同步
    5、语言文字同步
    6、肢体动作同步
    营销技巧三:沟通误区与解决
    1、“但是”与“同时也”
    2、“我们”的运用
    3、品质沟通五要素
    ● 目标
    ● 方法
    ● 利益
    ● 心态
    ● 风格
    4、沟通中的基本礼仪标准
    ● 敲门与进门
    ● 座肢与座位
    ● 话术:开门见山要点
    ● 心态与沟通模式
    ● 离开与跟进
    营销技巧四 :营销中主动权的掌握
    1、面对客户的挑战处理
    2、主动权的丧失如何破局
    3、营销中如何设局
    4、营销勾魂设计
    5、营销沟通中的挖掘需求模式
     课程收益:
    1、通过客户购买心理进行分析,买和卖的原理
    2、通过不同层级客户心理分析,掌握客户成交促成基础
    3、正确运用销售沟通谈判技巧,达成目标客户成交能力提升
    4、 实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析
    使用工具:
    1、SMART目标设定工具导入
    2、倾听测评工具导入
    3、实战销售5大谈判工具导入
     
    第三季:找到你的销售卖点
    1.我们的卖点是什么?
    创造与创新你的卖点
    A、我是谁
    B、我要做什么
    C、我能给对方提供什么
    D、 他们凭什么要买
    E、他们凭什么现在要买
    F、 他们凭什么要和我买
    2. 销售的竞争力
    市场大小及增长趋势
    产品特性分析及S●OT分析
    竞争产品分析
    市场环境分析
    3. 客户服务
    客户满意度与客户保持l
    将服务和后续工作转变为销量l
    建立专业声誉l
    销售代表该做和不该做的
    4.销售策略方法与价值塑造
    1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪,却让驴买单的模式
    2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计,引流模式设计
    案例:宝洁如何打败蜂花洗发露
    3、营销策划——低成本吸引客流,让产品好卖。
    4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼
    a)质量卖点b)功能卖点c)品牌卖点
    d)风格卖点e)文化卖点
    课程收益:
    1、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的
    2、通过产品塑造达到说服式成交流程基础
    3、正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性
    4、解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法
    使用工具:
    A、FABE成交法工具导入
    B、销售卖点提炼法工具导入
     
    第四季:达成你的销售目标
    1.面见客户谈判前的准备
    如何赢得销售前4分钟的决胜关键。
    要准备些什么资料?提前要做哪些准备?
    如何与对方快速建立优秀的第一印象?。
    2.如何快速切题
     A、设局的安排
     B、利用图片资料
     C、假设成交与情景配合
     D、偏题如何处理并能快速调整。
    3.临场应变如处理顾客的异议
     1)、正确认识客户异议
     2)、面对异议的正确心态
    欣喜心态
    感恩心态
     3)、客户问题异议处理方法
     提前异议处理法
     二分法
     感谢法
     天堂地狱法
     冷冻法
     4 )、客户常见异议
     我不需要
     我很忙
     等有需要的时候再去办理吧
     价格太高
     考虑考虑
     我已经使用了其他品牌的产品
     4、临场应变以把握促成信号
     1)、促成信号的把握
     2)、什么是促成信号?
     动作
     表情
     语言
     关注度
     点头
    5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧
    1.力量型顾客的应变处理和成交模式
    2.完美型顾客的应变处理和成交模式
    3.平和型顾客的应变处理和成交模式
    4.活泼型顾客的应变处理和成交模式
    课程收益:
    1、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判成交方法
    2、临场应变不同类型客户微动作判定并成交客户
    3、正确临场应变销售客户抗拒点解除工具达到说服成交目的
    4、实战性导入销售成交方法,促成客户无理由式成交法
    使用工具:
    1、四型客户成交法工具导入
    2、客户十大抗拒点解除法
    3、实战销售谈判工具导入
      本课程名称:狼性销售培训课程大纲
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
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    陈元方
    会员可见
    会员可见
    会员可见
     
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