营销思维培训课程

【培训对象】（Participants）销售经理、销售主管、一线销售人员
【培训时限】（Duration）2天
【培训方法】（Methods）
讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。
A.讲解贴近现实、通俗易懂;
B.内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高
C.气氛活跃,寓教于乐

【课程内容】（Mainpoints）
第一部分如何引爆销售潜能
1、为什么做销售——销售工作的三大好处
.你对销售工作的热爱程度与销售收入成正比
.销售工作的三大好处之一：越老越值钱
.销售工作的三大好处之二：自己当老板
.销售工作的三大好处之三：种植摇钱树
2、如何做销售——引爆销售潜能的心理策略
.心理策略之一：把自己当成销售顾问，变成销售医生
.心理策略之二：把自己当做一家公司来经营
.心理策略之三：增强企图心和责任心

第二部分提升个人与团队销售业绩的三大系统
一、抓潜系统——倍增业绩的基础
1、开发客户前必做的策略准备
.进行市场定位，选择客户群：为你的黄金客户画像
.开发客户前你必须问自己的问题：
问题一：我到底在卖什么
问题二：谁是我的客户
问题三：为什么我的客户要向我购买
问题四：我的未来客户在哪里
问题五：我的客户什么时候买
问题六：谁是我的竞争者，谁是非顾客
2、抓潜途径：如何开发客户
.靠自己的力量抓潜
.运用杠杆借力抓潜

二、成交系统——倍增业绩的核心
1、如何把握客户心理：销售是一场心理学的游戏
.销售人员怕拒绝，客户害怕买错
.客户面对的风险有哪些
.客户心理探秘之一：影响客户购买的两种核心力量
.客户心理探秘之二：客户购买与决策流程
2、顾问式销售流程之一：建立信任
.如何快速建立客户对销售代表的信任
.如何快速建立客户对公司与产品的信任
3、顾问式销售流程之二：挖掘需求
.客户需求的全新定义
.问题点——销售人员赢取订单的隐秘盟友
.如何把客户的隐性需求激发成明确的购买需求
.客户购买流程与关键决策点
.如何将客户引入你的“伏击圈”（伏击圈：你的产品的核心优势）
.如何用SPIN技术挖掘客户需求：从你想卖变为客户主动想买
4、顾问式销售流程之三：展现价值
.客户买的不是你的产品，买的是解决方案
.价值等式——客户心目中的评判标准
.优先顺序——让你在竞争对手前脱颖而出的秘诀
.FAB技术——让怦然心动的策略
5、顾问式销售流程之四：成交晋级
.如何处理客户的异议
.成交激素——加速客户购买决定的推进器
.成交技巧——常用的成交策略

三、追销系统——倍增业绩的捷径
1、销售工作最核心的魅力在种植摇钱树
.计算客户的终生价值
.你从老客户身上可以得到的四种好处
.如何经营老客户
2、追销策略——快速倍增业绩的捷径
.让老客户为你转介绍
.让客户持续消费：增销、赠销、减销、捆销、再销

第三部分销售管理与销售人员的自我管理
1、目标与计划管理
.将个人目标与组织目标紧密相连
.目标的神奇作用
.如何制定高度可执行的销售目标：SMART原则
.提升销售执行力：如何制定高度可执行的销售计划
.节点监控：确保目标与计划实现的必要措施
2、情绪与状态管理
.情绪状态与销售绩效紧密相连
.管理情绪状态的方法之一：身心互动原理
.管理情绪状态的方法之二：注意力等于事实
.管理情绪状态的方法之三：改变事情定义
.管理情绪状态的方法之四：改变用词，语言习惯可以改变思维习惯
3、时间与过程管理
.时间管理的本质：价值观管理、情绪装填管理、行为习惯管理
.时间管理的原则之一：效能与效率原则
.时间管理的原则之二：20、80法则
.时间管理的原则之三：四象限法则
.销售管理与个人管理的有力工具：月计划、周计划、日计划、待办单

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