门店销售
课程背景：
互联网经济的崛起并不意味着门店的消亡。在国内外，线下门店仍然是于消费者沟通最有效的法宝。此外，在公域流量越来越昂贵的今天， 线下门店成为企业线上私域流量的重要来源。在某些行业，如家具、奢侈品、数码店等，门店仍然发挥着重要角色。那么，如何在互联网经济背景下，提高门店销售人员技巧，增强企业品牌形象，并且拓展企业线上私域流量，实现社交裂变，就是本次培训的重点。
课程收益：
提升员工的销售技巧
/加强门店客户转化能力
/提高现有客户的裂变能力
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：营销、品牌、宣传和销售部人员，人数100人以下为宜
课程方式：课堂讲解＋案例教学＋实战演练＋小组讨论
课程大纲
第一讲：门店和服务
一、门店的发展历程及在互联网时代的重要性
1.产品价值的构成
2.互联网经济下的门店
二、销售顾问与客户
3.销售与客户之间到底是什么关系（互有、互通、互惠和互利）
4.销售的服务价值
第二讲：认知客户
案例：到底哪个是意向买家？
一、按照购买状态进行分类
1.客户闲逛状态、买前评估和计划购买状态的特征及对待方式
二、按照人格特性进行分类
2.权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式
三、按照生活状态进行分类
3.权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式
四、按照职业状态进行分类
4.政府、事业单位、自雇企业等客户特征及对待方式
五、按照财富状态进行分类
5.高净值客户和非高净值客户的特征及对待方式
第三讲：服务礼仪与待人接物
一、服务的角色越来越重要
产品-品牌-广告-服务
案例：海底捞的服务
二、站姿礼仪
三、鞠躬礼仪
四、引领礼仪
五、手势礼仪
六、蹲姿服务礼仪
七、递送礼仪
八、付款礼仪
九、送客礼仪
十、销售所需知道的“用户场景”
情景练习和讨论
第四讲：如何应对竞争对手和网络商家
一、熟悉你的竞争对手
1.竞争对手的4P分析（产品、价格、渠道、推广）
2.竞争对手的4C分析（消费者、成本、便利、沟通）
二、竞争对手下的四大原则话术
3.四大原则（不说对手坏话、不夸大自己、不否定客户、不主观评论）
4.四大话术（肯定客户的产品、提及自己的比较优势、肯定客户的专业高度、客观引用数据）
三、应对网络商家的四大话术
5.四大方法（时间法、情感法、冲动法和礼品法）
四、社群营销
6.邀请入群的方法及方式
7.门店扫描二维码入群、店员邀请入群和顾客推荐
8.激发社交裂变
门店销售
