销售体系建设课程

课程对象：销售总监/经理/主管等中高层销售管理者；大客户经理等。
注：本课程不合适经验与资历较浅的销售人员，参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验。

课程收获
企业收益：
1、为本企业的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法和工具；
2、通过构建流程的方式来固化销售员工的作战能力，并逐渐提升其能力；
3、构建相互协调、训练有素的铁三角组织，打造强有力的销售团队。
岗位收益：
1、了解从线索到回款流程业务全景，学会梳理线索到回款的销售流程；
2、掌握线索挖掘和培育的系统方法，做好线索管理，提升业务增长；
3、运用机会点管理流程模型，验证机会点并制定客户解决方案；
4、学会平衡销售建议权和决策权，解决销售决策问题的痛点。

课程特色
1、通过对标杆企业营销体系发展历程的研究，跳出本行业的约束，借鉴优秀企业的实战经验，为本企业的营销体系发展规划，提供可参考的思路和方法；
2、课程不仅仅讲授方法和工具，学员也可针对自身的案例提问，讲师现场指导并提供解决思路和方案建议，让学员学了就会，会了能用，用了就有成效。

课程大纲
一、导论：华为营销体系能力构建的发展历程

二、管理体系流程化建设概述
1、从业界最佳实践看流程体系构建的价值
2、业界标杆企业流程管理框架
3、流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产
4、以客户为中心的CRM变革项目群
5、变革需要循序渐进
6、小结：华为理解的CRM是什么？

三、从线索到回款（LTC）流程的由来
1、从线索到回款是销售体系的主流程
2、所有的变革都是为了消除业务的痛点
3、建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
4、横向贯通：打破职能组织间的壁垒
5、纵向集成：跨功能领域的协同作战
问题研讨1：流程是什么？流程化管理能给企业带来什么价值？
6、从线索到回款流程业务全景介绍
7、流程解决方案包
小结：从线索到回款流程是什么？

四、LTC九大功能领域
1、事情应该怎么干？
（1）营销战略流程简介
A、公司战略与业务战略的关系
B、从机会点到订货
C、区域年度工作规划
（2）管理销售项目流程简介
A、用PMP的方法论管理销售过程
B、用项目分级承接公司战略意图
C、营销四要素支撑项目策略实现
（3）管理销售项目群流程简介
A、销售管理全景图
B、三级销售管理平台
2、事情应该怎么管？
（1）管理线索流程简介
A、业务最佳路径萃取是管理流程构建的基础
B、收集与生成线索
做好线索管理，提升业务增长
C、验证与分发线索
线索价值评估规则
D、跟踪和培育线索
加深对客户压力与挑战的理解，由产品思维转换为客户思维
由价格销售转向价值销售
企业竞争的三种力量
客户价值必须可以量化
（2）管理机会点流程简介
A、机会点管理流程模型
B、验证机会点：PPVVC项目把握度评估工具
C、标前引导：价值主张
D、制定并提交解决方案
E、谈判与生成合同
（3）管理合同执行流程简介
A、合同交接、合同履行、合同关闭
业务研讨二：上述流程有哪些是可以匹配本公司业务场景？有哪些差异或者困惑？
3、我们需要哪些能力？
（1）管理授权与行权流程简介
A、销售决策的痛点
B、销售决策总体方案
C、什么时候决策？
D、决策什么内容？
E、由谁来决策？
F、财务四算支撑决策
G、建议权与决策权相分离
（2）管理解决方案流程简介
（3）管理合同生命周期流程简介
5、我们管得好不好？
流程绩效指标介绍

五、总结与回顾
1、营销流程与组织变革的价值、目标
2、营销体系变革成功的关键要素

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