销售目标及绩效管理

课程背景：
设计销售绩效考核方案，是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题，既需理论又需实践经验，既宏观，又注重细节。要求方案设计人员，具有颇深的实践背景和理论基础。因此，有相当的难度。设计不当的考核方案，可能造成“奖懒罚勤”，不仅有损业绩，还使人心涣散，大大降低生产力。本课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区，为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活，极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。

课程目标：
1、理解销售考核的特点和必须面对的问题；
2、了解设计合理销售目标的方法；
3、学习分解与执行考核目标的方法；
4、学习如何应对销售过程的管理。

课程大纲：
1、销售绩效管理的特点、难点及挑战
1.1、什么是销售员绩效考核与管理
1.2、为什么绩效考核重点是目标设计
1.3、为什么绩效考核的难点是过程管理
2、如何设计合理的销售组织和销售目标
2.1、如何实现销售管理的三高终极目标：业绩高、市场占有高、可持续性高
2.2、设计有效地调整销售组织架构
2.3、如何客观地评估销售员的绩效表现？
2.4、经理与员工的考核区别
2.5、需要KPI、平衡计分卡吗
2.6、设计的考虑：
2.6.1、长期与短期目标的平衡；
2.6.2、公司策略与销售计划的平衡;
2.6.3、客户满意与竞争力的提升；
2.6.4、平衡定性与定量目标的比例;
2.6.5、团队规模与考核差异化;
2.6.6、市场开发阶段与考核差异化
3、区域策略与执行
3.1、如何进行区域评估与划分？
3.2、如何解决区域划分的难点:潜力不均
3.3、如何制定不同区域的销售策略
3.4、如何确定销售员的不同角色和职责
3.5、区域分配与销售职业生涯的匹配
4、如何有效分解考核目标
4.1、销售目标的三个层次
4.2、如何从营销策略过渡到销售目标
4.3、目标的撰写与说明
4.4、目标分配注意事项
4.5、注意：销售目标不只是销售额
4.6、工具：销售计划分解流程图
4.7、工具：区域销售策略和行动计划表
5、销售过程管理的挑战
5.1、时间管理与区域开发计划
5.2、区域开发的次序和层次
5.3、计销售管理流程和报表
5.4、阶段性反馈/评估/考核表彰
5.5、市场季节与销售节奏的把控
5.6、警惕销售管理的漏洞和陷阱
5.7、销售审计:从数据发现问题
5.8、目标的修订与反思
6、绩效考核支持系统
6.1、业绩评估表
6.2、区域管理评估表
6.3、绩效辅导与考核表
6.4、培训课程的设计与实施

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