区域营销管理课程
培训对象：片社区人员渠道管理人员
培训目标：
-通过区域市场认知，把握区域市场的营销指标监控、营销过程管理等，提升营销管理技能；
-掌握团队沟通、建设、执行与冲突管理等技能，打造高效执行团队；
-通过有效方法导入，立足区域内资源分析，树立区域营销和区域管理的理念；
-详细解析区域营销管理策略，梳理区域管理目标，立足以下几方面产品与市场管理、 客户管理、代理商管理、竞争对手管理、销售过程监控与管理、营销队伍管理、客户服务管理等，整体部署拓展区域市场；
-以区域各渠道协同和区域营销团队管理，掌握营销团队激励、营销团队管理的方法，真正实现区域力量整合，发挥战斗堡垒的作用。
课程大纲：
第一模块：区域基础认知成为优秀的片社区管理员
第一节：片社区管理员需要知道的几个问题
-我有什么
-训练有素的人员
-品质优良的产品
-足以扞卫区域销量提高的营销费用和营销方案
-稳定的三级客户网络
-众人皆知的品牌
-我要做什么
-整合网络
-整合费用
-资源整合与客户资源开发
-我怎么做
-是调动人员的积极性
-明确战略及规划
-不光要人尽其材，还要物尽其用
-提高促销活动的效果
-打造强势地区以及样板地区
-客户关系处理
第二节：片社区管理员五大基础能力
-营销策划能力
-渠道拓展能力
-团队领导能力
-公共关系能力
-信息收集能力
第三节：片社区管理员胜任力解析
-成功根本：谦虚谨慎的为人
-成功前提：营造一种良好的气氛
-成功关键：有效的指导和激励
第四节：片社区管理员职责详解
-区域内业务发展
-区域内渠道管理控制与业务支撑
-区域内基础客户服务工作
-区域内基础客户资料收集与竞争信息反馈上报
-区域营销建议与执行本模块收益：
帮助区域管理人员明确自身能力要求和职责定位，了解自身的不足和后期的发展定位。
第二模块：区域战略认知区域市场营销管理认知
第一节：区域市场管理基础
-区域管理一般原则
-区域管理问题诊断
-区域内各渠道特点分析
-区域内各渠道客户特点分析
-区域管理体系组成
第二节：区域营销竞争优势
-透视区域市场价值结构
-用渠道差异化打造区域市场竞争优势
-把握文化差异，决胜区域市场
-整合营销，攻克区域市场
-变微弱市场成强势市场
第三节：区域市场资源配置
-区域市场的数据分析与核心资源分析
-从竞争的角度看市场资源分配
-市场费用的合理规划与使用
讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？
第四节：区域市场客户认知
-区域客户档案与信息管理
-区域客户问题与需求分析
-如何根据客户级别分配资源
-制定差异化客户战略和计划
-重点忠诚客户发展计划
第五节：如何真正胜任区域主管
-营销策划能力
-渠道协同能力
-团队领导能力
-公共关系能力
-信息收集能力
-创新学习力本模块收益：
立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础。
第三模块：区域营销全景整体部署强化区域管理
第一节：区域营销作战部署
-分析现状
-制作销售地图
-市场细分化
-采取“推进战略”或“上拉战略”
-协同规划区域渠道
-区域作战团队管理
-对付竞争者
案例：可口可乐成功秘诀
第二节：区域营销目标规划
-显性指标
-潜性指标
-区域定位
第三节：区域营销差异化布局
-区域市场的平衡之道
-角度VS力度：从区域撬起全局市场
-年初如何做重点区域规划？
-不同的区域如何规划和设计
-战略区域布局，低成本快速启动市场
-先取势，后取利，再造市场格局
第四节：有效进入区域市场
-“造势”进入
-“攻势”进入
-“顺势”进入
-“逆势”进入
第五节：区域市场攻防策略
-以价格为主导的挤占策略
-以广告为主导的挤占策略
-以渠道为主导的挤占策略
-以服务为主导的挤占策略
第六节：区域管理之服务管理
-客户服务满意度分析
-渠道终端的服务规范管理
-大客户服务规范管理
-客户异议处理的管理原则
-客户资料的完整记录与客户忠诚度经营
第七节：区域管理之指标管理
-区域总体业务指标分解
-区域营销核心业务分析
-区域客户特点与业务匹配分析
-区域营销社会资源整合与业务分配
-区域阶段性业务促销规划
第八节：区域管理之渠道协同
-信息协同管理
-系统协同运作
-渠道协同
-自办渠道 社区经理协同模式
-自办渠道 客户经理协同模式
-社区经理 社会渠道协同模式
第九节：区域管理之代理商管理
-代理商选择与培养
-跟踪产品流程与窜货控制
-分销价格控制
-发展忠诚代理商
-代理商拜访管理
-商业合同和档案管理要点
-代理商管理手册形成与要点
第十节：区域管理之集团管理策略
-终端开发策略
-嵌入开发策略
-病毒开发策略
-精准开发策略
-关系开发策略
-品牌开发策略
第十一节：区域管理之客户关系管理
-客户档案与信息管理
-80/20 原则
-营销漏斗管理
-客户问题与需求分析
-如何根据客户级别分配资源
-制定差异化客户战略和计划
-重点忠诚客户发展计划
-客户管理手册形成
第十二节：区域管理之竞争对手管理
-识别主要竞争对手和竞争产品
-竞争对手档案建立
-SWOT分析
-差异化销售策略与计划
-竞争管理手册形成
第十三节：区域管理之营销过程管理与监控
-营销计划要求
-协同拜访要求
-营销绩效考核要求
-营销报表体系建设
-营销会议管理
-常见客户异议收集与处理
-各类市场营销典型案例分析
重点：营销过程管理手册要点解析本模块收益：
（1）立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的组合策略，强化区域影响力；
（2）具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。
第四模块：区域关键攻略重大举措巩固区域市场
专题一：区域户外促销活动攻略篇
第一节：区域促销活动导入与实施
-区域促销主题和客户群户外营销地点选择
-区域促销活动人员采用1 N混合团队模式（社区经理 渠道代理商）
-借势营销区域促销时机确立
-区域促销现场布置宣传、人员和场地部署
-区域促销整体氛围营销和把控
-集中优势资源和兵力，树立区域促销样板
第二节：区域促销方法管理与推广
-特价管理技巧
-赠品管理技巧
-赠品促销的利弊
-赠品促销的关键要点
-利益互换营销技巧
-联合促销技巧
-联合促销技巧之利弊
-联合促销策略要点
-有奖促销技巧
-有奖促销策略之利弊
-有奖促销策略要点
第三节：区域促销传播与宣传配套
-二次传播理论
-“意见领袖”理伦成交原则
-挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群
专题二：区域市场公关宣传攻略篇
第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用
-电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；
-报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；
-户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招
第二节：区域事件导报：常规软文
-诉求点
-故事性
-真实性
-季节性变化
第三节：时尚营销“兵器谱”
-大众／分众媒体传播组合
-事件和公关等活动营销
-促销设计和形象布置等的终端生动化
-以直销、电话和网站为主的直销
第四节：区域内公关关系经营
-区域活动赞助
-区域关键人员维系
-专业报刊关系维系
-路演活动建立品牌
-着重口碑的宣传本模块收益：
帮助学员掌握区域户外促销活动的实施、促销方法的拟定以及促销配套宣传的策略；
对于区域市场公关宣传进行全方位解析，包括媒介的使用、软文的包装以及关系经营的思路与方法.
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