智能产品营销培训
培训对象：渠道/营业厅管理人员、店长、营业员
培训收益：
-明确5G与云时代引领下的门店发展转型思路；
-掌握5G时代下家庭智能产品的体验化场景塑造与门店转型；
-结合体验区打造设计体验流程与技巧；
-掌握家庭智能产品的卖点分析、产品包装与营销推广方法；
-结合异业合作掌握家庭智能产品与业务融合营销的方式方法
-基于客户画像的客户需求预判与产品匹配
-不同场景营销实战的流程、方法与技巧；
-实战沉淀：家庭智能产品场景化体验塑造建议 营销流程节点中的话术应对 营销成功客户画像信息与产品匹配表
培训课纲
第一模块 5G时代通信产品营销思维转型
1：“人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标。”主席寄语给予我们的启示
-从智能终端到平台智能的发展阶段，我们正处于家庭互联的初始阶段
-5G给用户带来的改变
-携号转网对用户的影响
-智能家居带来的变化
2：从产业链认识新的“家”
-未来用户对于家的要求
-未来家庭对于互联网的需求
-三大运营商的政策偏向及推动
3：门店转型变革
-5G时代下门店转型思维
- ①大数据思维 ②体验思维 ③玩起来思维
- ④新零售思维 ⑤异业思维 ⑥生活化思维
-由“传统营销”到“智慧体验”的门店转型思路
- ①环境“爽”为客户营销舒适的环境才能吸引人流
- ②宣传“靓”有效的宣传途径和方法才能引发关注
- ③体验“趣”好玩且关联生活的体验才能刺激用户
- ④涉及“广”涉及“生活”“教育”“娱乐”等各方面的要素才能促成营销
4：客户消费变革
-5G时代用户要什么？
- 我们的苦恼：“用户该有的都有了……”
- 我们的苦恼：“产品都一样，真不好卖……”
-讨论：5G时代下的营销思维变革
- 云产品走向辉煌
- 传统业务的消亡、新型业务的鼎盛
- 泛智能终端兴起、数据服务生活
- 智能家居的普及、遥控取代手动
第二模块 门店体验环境塑造与体验流程解析
1：不同类型门店转型的思维和标准
-商圈门店综合的体验区域环境打造
-社区门店场景化体验区的设立
-乡镇门店生活化关联场景的建设
2：店面体验区设计方法
-门店布局设计
-1-3-3（1-2-2）结构原理
- 门店布局符合吸引用户优先
- 设立泛智能产品体验专柜
- 设立智慧家庭体验专区
- 设立商务休闲区域
- 业务台席课设计为开放式或吧台式
- 建立混业经营区域（餐饮、娱乐）
- 政企云平台体验中心（医疗、教育、交通）
-门店动线设计
-1-1-1（1-1）结构原理
- 根据厅店面积大小可设计为单通道和双通道
- 展厅动线分布，确保用户能接触到每一个触点
- 动线路径设计符合用户的行走习惯
- 动线分布的触点设计符合用户视觉习惯
- 目视管理动线调整设计的运用
3：引导门店体验环境塑造与宣传管理
-厅店环境设计
- 灯光设计
-定向照明
-集束照明
-色彩照明
- 色彩设计
-冷色调的使用
-暖色调的使用
-冷软搭配的使用
- 音乐设计
-背景音乐
-区域音效
-产品展陈
- 传统产品展陈
- 泛智能终端展示
-用户分类
-功能分类
-品牌分类
- 智能家居展陈
-设计专属智能家居体验区
-区域内设计智能家居类产品（智能组网、家用摄像头、电动窗帘、终端超控的家电等）
-不同类别的产品分类介绍
-体验引导
-产品宣传
- 宣传触点的设计
-厅店入口吸引客户进厅
-分区触点特色产品推荐
-产品触点激发购买兴趣
-新颖产品创新吸引眼球
-特色服务激发客户粘性
- 宣传方式
-POP
-X展架
-电子屏投放
-COS推广
-产品演示
4：门店体验引导流程的方法与技巧
-体验岗位的设立于流程设计
- 体验引导师的设立
- 全员引导的意识
- 专业的引导方式
-体验的关键点把控
- 引导谁？
- 体验啥？
- 引力点？
-体验产品的分类
生活类体验
终端类体验
商务类体验
其他体验
-体验的关键节点设计
入口处的体验必须具有吸引力
每个体验设备必须简单易上手
体验要懂得让用户去感受
体验过程中要有工作人员引导
体验完成后要进行产品适配性介绍
-体验过程管控
-体验设备管理
-智慧营业厅客户服务偏好
- 快捷服务
- 贵宾服务
- 顾问服务
-智慧营业厅生活馆构建
- 厅店生活化娱乐化思维建立
-商圈类门店娱乐化场景建立
-提供专业化的售后服务
-提供泛智能终端和3C等产品的服务指导
-建立个性化的熟客会员系统
-定期举办娱乐化的比赛
-社区型门店生活化场景建立
-提供便民服务设施
-售后问题咨询与处理解决
-家用智能产品体验与咨询
-形成社区重点客户聚集地
-定期举办生活场景应用推广
-乡镇型门店生活劳动场景融合
-提供便民服务设施
-农业智能化场景应用咨询
-家庭智能产品体验与销售
-售后咨询与问题处理
第三模块：家庭智能产品卖点分析
1：影响产品卖点的因素
-价格
-性能
-外观
-特性
-如何利用这些因素做好有效的卖点提炼
2：不同类型产品卖点对比
-组网/路由器（卖点提炼）
-监控（卖点提炼）
3：客户异议处理的应对方法
-包融异议
-倾听客户
-澄清复述
-消融异议
标准应对话术：
异议：家里已经有路由器了！不需要换了！
话术：这是肯定的啊！现在家里有宽带的，谁家还没有路由器啊!
但是，您的路由器应该用了有段时间了吧！路由器只要是品牌的，质量都还是很好的。但用的时间长了，里面电子元件和信号发射是有损耗的，他的功能就达不到原有的性能了，这样会影响您的使用感知，上网肯定会卡，掉线，达不到网速的情况发生。您有过吗？再说现在办的都是千兆的宽带了，我们给您的也是千兆路由器，以前的基本都是百兆的，给了您服务您确享受不到多可惜啊！您说呢（等若干话术呈现）
第四模块：产品包装与业务融合
1：什么是包装？/为什么要包装？
-为了提升企业形象，会在包装上附加一些关怀文宣、公益主题或正面的倡导讯息，藉此与消费者产生良性互动
-能激起购买欲望：包装设计与广告的搭配，能使消费者对商品产生记忆及刺激，进而从市面上同质化严重的商品中脱颖而出。
-促销：为了清楚告知商品促销的讯息，包装有时必须配合促销内容而重新设计，如增量、打折、降价、买一送一、送赠品等促销内容
2：产品包装的方式
-现有产品加量
-新产品上市 促销SP
-现有产品 促销SP
-现有产品组合包
-现有产品礼品包(针对特定节日)
案例：产品包装
3：产品的组合包装
-老人包
-儿童包
-护理包
-安防包
-懒人包
-产品组合包装更有助于推动定向客户，提升营销的概率
4：基于异业合作的产品业务融合
-可引入的混业经营类别
- 餐饮业（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）
- 教育业（早教、学前教育、中小学辅导……）
- 金融业（投资理财……）
- 其他行业（汽车销售、美甲……）
-可合作的异业商户类别及合作方式
- 大型商超
- 美容美发
- 教育培训
- 高档餐饮
- 服饰包箱
-跨界的核心意义
- 增加门店的知晓度与口碑
- 增加宣传渠道
- 客户共享
- 合作共赢
-不同产品的业务融合
- 个人终端与智能产品融合
例：个人终端与智能组网
- 泛智能终端与业务的融合
例：车载智能系统与套餐副卡
- 智能家居与业务的融合
例：电动窗帘与家庭宽带
- 多产品相互融合
例：携号转网用户的全产品融合
第五模块：基于客户画像的产品营销技巧5G时代营销的基本思维流程
- 营销前的“三思考”
-卖给谁
-为啥买
-实惠不
- 营销中的“三必做”
-客户需求匹配
-产品特色介绍
-同类优势呈现
- 营销后的“三必讲”
-使用注意事项
-售后处理方式
-二次营销引导
1：基于客户画像的用户需求判定
-什么是客户画像
-标签化客户属性及偏好
- 不同性别客户偏好
- 不同年龄客户偏好
-基于客户画像的业务预判
- 年轻人适合加载的家庭智能产品（穿戴设备、组网）
- 中年人适合加载的家庭智能产品（监控）
- 老年人适合加载的家庭智能产品（固话/小度音响）
-流量引导与生活结合的推动方式
- 案例：被保姆虐待的老人
-基于客户画像的产品匹配与设计
2：基于BEST理论的13X1营销模型
-BEST理论
- B-Big Data（大数据运用）
- E-Experience（体验运用）
- S-Smart（智能运用）
- T-Trust（信任维系）
-四重思维技巧与家庭智能产品营销理论结合
案例：网络电视平台的拓展营销运用
-13X1营销模型
- 1个触点
- 3项优点
- X面场景
- 1次促成
-13X1场景营销应用
1个触点
-您好，是这样，咱们这是个老小区，没有物业，所以家庭财产安全要值得我们关注啊…联通现在提供了一项新的服务，就是家用监控。可以帮我们解决这个担忧。
3个优点
-这个是一个高清监控摄像头、可以360环视家中的每一个角落，而且可以全时录像，线上储存，你可以用时候在任何时候任何地点观察到家中的情况，并且你用手机查看家中的情况流量是有定向额外计算的，还支持双向语音可以直接跟家中对话，是不是挺好?
X面场景
-你看，这就是我们办公室的场景，我们的营业员现在在办公室里用餐。
1、你可以想一下，万一家中被盗，监控的录像可以保存，你送到公安机关有助于帮您跟快的追回损失的财产，虽然现在治安好了，但防患于未然嘛！
2、如果你家里有老人和孩子并且请了保姆或者钟点工就更要装了，你想啊…万一在家里虐待老人孩子，后悔都来不及啊…网上也有播的，你看过没？
3、如果家里养了宠物的，我也建议您可以装一个，人不在家的时候也可以时刻关注宠物在家的一些状态嘛…您说是吧…
1次促成
-你看，跟您说了那么多，这东西还是挺适合您的吧…那就办一个呗……
3：分类营销场景的营销技巧
-营销场景分类
-厅店营销（客上我门）
-营销活动（促销吸引）
-融合推荐（精准营销）
-装维随销（我上客门）
厅店营销
- 进厅用户筛选
- 用户画像对照
- 当前业务需求
- 运用需求判断
- 服务触点切入
- 适配产品推荐
- 产品体验引导
- 体验过程介绍
- 优势卖点对比
- 异议处理应对
- 营销结果促成
- 售后满意引导
-新零售模式的日常运营确保可持续发展
-新零售带来的启示
- 智慧营业厅的精髓
- 场景人货品
- 智慧营业厅是新零售实现的**宅基地
-学会两条腿走路：传统模式与新型模式结合
-智慧营业厅新零售模式实操
-门店新零售营销模式
- 线上预订，线下支付购买
- 线上支付，线下现场提货
- 线上支付，线下物流到家
- 线上预约，线下体验预定
-门店新零售推广模式
- 网厅/掌厅
- 微信
- 抖音
- 其他平台
-门店新零售模式价值呈现
- 树立门店口碑
- 打造品牌优势
- 覆盖客户群体
- 提升业绩销量
-门店新零售运营策略
- 线上客户的日常维系
- 线上客户线下活动沙龙
- 客户关系网和平台的建立
营销活动
-主题思维
- 核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子
-促销主题与节假日融合
- 案例：九九重阳 与爸妈一起玩手环
-促销主题与社会热点融合
- 案例：用智能监控“二哈”造反早知道
- 案例：带着智能家居跟地球一起流浪
-促销主题与区域特色融合
- 案例：少数名族特色促销
-7日工作法的流程塑造
融合推荐
-新增客户
-思想上要以多融合为主要营销方向
-行为上要以多融合为主推产品
-动作上要主动多吸引客户体验
-引导上要多强调融合优势
-服务上要多注重客户感知
-存量客户
-线上目标客户邀约
-线下集中场景体验
-重点目标客户跟进
-1-3-X-1产品介绍
-强调售后与使用感知
-二次营销及转介引导
-融合营销的意义
-有效提升公司市场份额提升
-有效提升公司业绩稳定增长
-有效提升员工收入显着提高
-有效提升客户粘性有效增强
装维随销
-装维随销的优势
-装维随销流程
-需求探寻
-产品介绍
-异议处理
-通用营销技巧
-需求预判
-限时限量法
-数据分析法
-选择其一法
-案例佐证法
-利诱法
-营销促成促成
-判定潜在需求
-引导客户思维
-相应产品匹配
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