降低采购成本谈判技巧

课程背景：

2021年伊始原材料价格在一路狂飙开始！由于疫情的蔓延全球供应链从开发趋向于区域保护，供应关系日益尖锐！供求关系正在发生绝地逆转！危机之下，日益增长的采购成本往往是企业挥之不去的噩梦！单从原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商，采购员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润！

课程目标：

学习：通过成本分析如何选择优质供应商

掌握：供应成本分析的五力模型

学习：选择优质的供应商开发渠道

掌握：供应商开发36种绝招&供应商评估的七大步骤

学习：培养优秀的供应商团队

掌握：供应商关系管理的“九阳神功”

学习：采购谈判具有的基本工具和能力

掌握：采购谈判中的八大利器

学习：制定采购谈判策略

掌握: 采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

学习：实施有效谈判

掌握：谈判控场二十一实战技巧&采购谈判“降龙十八掌”

课程对象：

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲

第一单元 通过成本分析如何选择优质供应商

情景案例1：揭秘吉利低制造成本的秘诀

1、运营成本因素

2、加工成本因素

3、管理成本因素

4、政策和市场变动成本因素

5、什么是行情定价法

6、什么是价值定价法

7什么是成本定价法

8、采购成本分析的五力模型

【培训小技巧】

采购成本分析的“九阴真经”

【案例解读】

1、某公司采购降本的“罪与罚”--采购分析报告的分析与解读

2、你所不知道供应商报价的十大陷阱

【沙盘游戏】

如何计算供应商的成本？

第二单元 如何选择采购渠道和供应商管理

情景案例2：危机之下如何开发合适的供应商？

1、供应商开发的渠道

2、制定开发供应战略地图

3、供应商开发评价框架

4、供应商识别筛选与调查

5、供应商分级管理

6、如何设定供应商评审

【培训小技巧】

供应商评审“海陆空”体系的运用

【案例解读】

选择比管理更重要，美的公司是如何建立供应商评估体系的？

【课题演练】

开发供应商是采购效率提升的关键，分析在采购管理过程中出现的十大供应商开发误区

第三单元 如何培养优秀的供应商

情景案例3：从小米紧急防疫物资采购来看供应关系如何培养？

1、供应商导入流程

2、供应商匹配度

3、分析潜在供应商

4、如何确保及时交付的延续性

5、为什么我们总是被供应商牵着鼻子走

6、如何和九类“头疼”的供应商处理好关系

【培训小技巧】

我是谁？如何识别我们在供应商的地位？

【案例解读】

1、世界五百强企业是如何建立健康的供应管理体系？

2、从福特零备件断供来看核心供应商关系是如何打造的？

【课题演练】

垄断类供应商如何有效的管理？

第四单元 采购谈判具有的基本工具和能力

情景案例4：优秀谈判高手具备的九大条件--九阳神功

1、 现代谈判的模式

2、谈判的基本原则

3、谈判的五大特点

4、谈判的基本阶段

5、谈判心理分析--九型人格

6、“工欲善其事必先利其器”采购人员谈判利器

7、谈判具备的基本业务能力

【培训小技巧】

谈判中的八大利器

【案例解读】

1、分享格力采购谈判的六大秘密武器

【课题演练】

为什么我们的效果不尽人意？

第五单元 如何制定采购合同谈判策略

情景案例5：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功的谈判策略

1、如何启动谈判工作

2、如何分析采购谈判的主要因素

3、如何准备采购谈判工作

4、立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

5、供需双方关系的风险等级和谈判要点

6、如何制定谈判策略的七步骤

【培训小技巧】

采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】

疫情期如何制定供应商的谈判策略

【课题演练】

如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

第六单元 如何实施有效采购合同谈判

情景案例6：华美超市精彩的采购谈判

1、采购合同谈判的战术布局

2、采购合同谈判的战略规划

3、采购谈判的心里战的“必杀术”

4、谈判控场实施二十一实战技巧

5、采购谈判战术“降龙十八掌”

【培训小技巧】

采购谈判的话术

【案例解读】

复盘一个真实谈判案例

【课题演练】

如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

讲师简介

南斌老师 采购与供应链管理实战专家

采购风险与成本控制管理

供应商开发和绩效管理

供应链系统实战专家

采购招投标管理专家

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

降低采购成本谈判技巧