高校扩圈营销课程
【课程简介】
从传统通信时代进入“5G&移动互联网+”时代之后，电信运营商的市场竞争压力剧增，流量红利见顶，新增市场逐渐萎缩乃至枯竭。因此，运营商开始了漫漫的“掘金之路”。每年8月，作为新增客户市场重要资源的校园市场，在运营商市场拓展与新产品推广中，无疑扮演着极为重要的角色。但随着工信部校园市场管理新规的推行，随着疫情带来的防控措施升级，在全新的形势下，我们应该如何尽快转变经营思维？如何通过阵地战、游击战与信息战的结合，把握好校园迎新这一市场契机？如何通过大数据应用及及互联网工具，完成校园客户的精准经营？
本次课程采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练、实战训练等方式结合，有效提升学员进行校园迎新经营中的客户分析、市场拓展、工具应用、经营管理及场景化融合营销的能力，铸就占领市场的重要武器。
【课程收益】
1、帮助学员了解当前工信部对于校园市场的管理新规，以及疫情期间防控措施升级下的校园市场形势，清晰当前的市场发展趋势及校园经理的角色认知，实现经营思维的转型，提升学员在校园市场经营中的布局、掌控、管理、经营与价值提升等方面的能力；
2、明确校园市场分析的意义和价值，掌握全新形势下校园市场调研分析的要素与方法，提升学员的市场分析和发展研判能力，并基于市场信息，提升校园市场营销策划、组织、管理、执行过程中的关键点把控力，完成“圈地战+游击战+科技战”的全新校园营销模式；
3、掌握移动互联时代的全新工具与方法运用，通过大数据分析及互联网工具的应用，实现校园市场经营中的精确化客户群体、精准化营销模式，降低经营成本投入，提升营销成功率及客户满意度，实现校园市场的经营升华。
【课程大纲】
注：本课程方案采用模块式大纲，客户可根据参训学员岗位及具体需求进行内容选择，并可根据客户实际需求进行调整。
一、【基础篇】：5G时代，校园迎新市场的“布局之路”
1、5G与移动互联时代的校园市场竞争环境
（1)市场环境变化
（2)友商的竞争布局
（3)学生群体的变化
2、校园市场竞争新思考：
（1)比价格？
（2)比套餐？
（3)比直销团队？
3、校园客户的新需求与新体验：5G？全新套餐？宽带？权益？
4、国家防疫政策背后的启示：
（1)新规与疫情防控升级形式下的校园市场变化
（2)疫情防控下的校园营销组织模式
5、破局之道：暑促市场精准营销的基本思路
（1)本地入学新生占有率
（2)外地新生策反率
（3)总体占有率
（4)营销活动覆盖率
（5)排他率
二、【实战篇】：5G时代，校园市场拓展与经营实战训练
1、政府防疫新规下，校园市场迎新“三大”战：
（1)传统校园营销模式难以为继，我们该怎么做？
（2)前置营销已做，如何切入当前产品？
（3)精确化客户群体，精准化营销：校园市场营销中的大数据应用
他山之石：京东/零购商城的精准营销活动带来的启示
校园市场营销中的“大数据”应用：系统数据分析与筛选
校园营销的精准化实战训练：针对新生的“名单式营销”
中国移动常见校园产品的“客户数据库”与“潜在客户名单”解析
移动业务支撑中心的精准学生筛选：关键字段与名单提取
目标客户的来源、客户画像与实战训练
第二卡槽用户/价格敏感客户/5G需求用户/分期需求用户……等
（4)校园市场营销中的分期、合约与金融权益
从电信运营商“金融革命”说起：客户的新需求与运营商的新服务
金融权益运营与异业金融权益案例：从分期、拼购到花呗
“别人家的孩子”：中国电信的橙分期与中国联通的金融赋能
中国移动的金融权益、分期合约与产品融合营销关键点
（5)用好校园市场营销中的“三大战”
“圈地战”：校园渠道网点的点状辐射
“游击战”：校园直销团队的见缝插针
“科技战”：大数据应用与互联网工具营销
2、校园市场经营实战训练（1）：圈地战
（1)管控措施升级后，打造完美“圈地战”网点的重要性
从4P到 4E时代，打造有温度的校园店
小而美的校园店追销完美升级
（2)校园圈地为王，开战的准备要素
产品清单、资费清单、物料清单与营销标准动作清单
校园“泛渠道”触手的拓展：校内异业门店的洽谈，资源合作与共赢
微信二维码与线上商城引导动线图
（3)校园市场圈地战中的关键点：从等客上门到“入室造访”
（4)校园市场圈地战中的“圈地”、“守疆”、“夺地”与“扩圈”
（5)校园店的吸引力：走进来？留得住？有兴趣？非办不可？
（6)校园“泛渠道”触手的拓展：校内异业渠道的交互、合作与共赢
3、校园市场经营实战训练（2）：游击战
（注：如封校无法开展，代办团队的培训与管理拟采用线上模式进行）
（1)新时期校园直销队伍的人员选择、建立与管理工具的准备
（2)校园直销团队建设：培训、督导、考核与绩效激励
（3)校园市场游击战中的拦截营销、契机营销、事件营销与圈子营销
（4)常见“游击战”场景：宿舍、食堂、图书馆、体育场、超市、聚客…
（5)游击战的实战模式：人流大的地方“重装甲”， 人流少的地方“轻骑兵”
（6)活动前准备清单：
团队线上管理：分职责、讲方案、导技巧、演流程、提士气
常规宣传物料：主推产品的单页、海报、X展架、条幅等
定制物料清单（纸杯/纸巾/手提袋/扇子/校内地图等等）
线上宣传物料（主推产品的电子版单页、长图或H5等）
4、校园市场经营实战训练（3）：科技战
（注：因今年情况特殊，校园迎新拟主要通过信息战模式来开展）
（1）“微”力无边，用好“双微”开展圈层活动
“双微”工具介绍与线上营销触手的延伸
案例分享：大连海事大学校园迎新营销案例
（2）“科技战”团队的组建，让我的地盘我做主
校园科持战中的三种关键角色
操盘手：负责项目运营，信息员负责数据管理；
情报师：负责舆情（含竞争对手信息）收集与应对；
营销火种：负责信息战的营销执行（详见后续内容）
（3）“科技战”中的营销矩阵，我的地盘听我的
微信快闪群
快手与抖音
（4）“科技战”的关键动作：如何获得入学精准数据？
线下触点线上化管理
找准学校关键“火种”
（5）活动具体操盘与实操：
后台数据提取
筛选开学报到前一日及当日进入校园区域基站的用户
（需提前与业务支撑中心接洽，抽调1-2名技术骨干配合迎新活动开展）
剔除之前有过多次该区域活跃历史的用户（剔除居民/老生/教师等）
年龄筛选：剔除家长（省内用户可筛选，省外用户无权限）
社交账号：该手机号码注册过QQ/微信的客户（如无权限可不筛选）
新生名单获取：通过校方关系拿到新生名单及号码（难度较大）
网络付费获取：通过网络爬虫等工具，提取区域内异地用户社交账号
通过互联网各种贴吧获取
获客认同：建立微社群，让入学新生成为我的好友
营销火种多个微信号码朋友圈打造与人设打造（授课中详细讲解）
营销火种添加新生好友时的申请话术（提升加新生的好友通过率）
营销火种与新生聊天时的话术与关键点（聊天内容与聊天方式）
营销火种如何成为新生信赖的“学长”与“学姐”？
产品推广：三种线上场景，让新生接受并使用我的产品！
A、营销火种如何通过“不经意营销”来打动学妹和学弟？
B、营销火种如何通过学弟和学妹来完成针对整个宿舍的“团购”？
C、遇到新生的产品/服务/价格/优惠等异议，如何去处理？
D、成交之后，如何提升新客户的价值？
复购与扩圈营销
从僵尸粉到活跃粉的客户价值经营
发展校园 KOL直销人
5、校园市场经营实战训练（4）：“问查算比加”话术训练
（1)现状分析：当前，校园营销中存在的问题
无法设计学生卡权益的相关使用场景，引发客户兴趣…
面对竞争对手产品，面对客户提出的异议，不知道如何解决……
只会卖号卡卖宽带，不知如何融合校园产品权益及金融权益……
作为兼职营销人员，对产品不够了解，不能成为客户的顾问…
营销技巧欠佳，无法有效引导客户需求，吸引客户体验…
万花筒：校园营销中的种种难点与问题现场交流……
（2)完美一问，挖需求：经营你的开场，打消学生的疑虑与恐惧
从客户识别与第一印象，到客户画像与客户“敏感词”的获取
开场白的设计与用户吸引：产品卖点？优惠活动？附加利益？
从传统的5W1H理论，到校园营销开场阶段的实战应用
从隐藏性需求到明显性需求：黄金三问话术的实战训练
（3) 用“查算比”，打动客户芳心：吸引客户的耳朵，抓住学生的心
“查”明学生之前产品，让其接受我的产品
“算”出产品的“三点一面”：特点、优点、利益点！
“比“出差异化的买点，让其自愿成交！
课堂练习：校园套餐等产品的卖点提炼与利益点呈现
（4) 买点提炼与产品体验：场景化设计引发客户共鸣，引导与体验
案例的运用与故事的说服力：熟悉的场景引发客户共鸣
号卡+宽带+权益的校园应用场景：引发学员的购买欲望
（5) 异议处理与成交促成：异议处理话术的运用与成交技巧实战训练
常见客户异议与客户异议背后的心理分析：
产品异议
价格异议
优惠异议
网络异议
服务异议
异议处理阶段的话术实战训练：从同理心表达到太极话术应用
异议处理后的成交促成：常见成交促成话术的实战应用
利益接近法
暗示拥有法
交叉销售法
小点成交法
问题排除法
（6) “加“成好友，实现价值提升：挖掘成交与未成交客户的隐藏价值
未成交客户：用5件事来把未成交客户变成潜在成交客户！
已成交客户：用交叉销售和应用场景让客户贡献更多价值！
画龙点睛：完美的营销结束语与客户价值提升
高校扩圈营销课程
