科技赋能驱动业务课程
【课程大纲】
一、站在一线视角，数字化对我们究竟意味着什么？
1、 从以产品为中心向以客户为中心转变
以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点 归因
案例介绍（个人业务）：建行深圳分行洗车信用卡业务的反思
案例介绍（个人业务）：建行深圳分行重点客群数据分析结果的反思
案例介绍（对公业务）：招商银行合肥分行如何做好行业专营
案例介绍（对公业务）：招商银行深圳分行如何知行合一推动新动能行业经营
总结提炼：构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环支撑保障的完整体系
客户洞察：招商银行高端月子会所、学生客群等方面的洞察思路
客户洞察：中信银行对公行业中心建设思路
策略驱动：平安银行基于财富客群微细分所设计的经营策略
策略驱动：以名单制管理为核心，推动高质量获客
策略驱动：网点断点经营
体验闭环：招商银行客户体验体系及落地实践
案例介绍：视频招行退休客户数字化经营
支撑保障：招行智图平台中信/招行先机平台CRMSCRM
学员讨论：1、结合本岗位实际工作内容，选择一个客群/行业，如何借助现有科技能力，实现闭环经营；2、结合情景模拟，提出所希望拥有的“赋能工具”
2、从销售为王向价值共赢转变
案例介绍：招商银行十四五战略规划及数字化转型规划的底层逻辑
案例介绍：阿里集团客户第一 员工第二 股东第三
总结提炼：与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创
与客户价值共赢：招行TREE数字化资产配置体系介绍
与员工价值共享：对公基础客户的人+数字化服务体系
与员工价值共享：招行内部赋能平台介绍
与生态价值共创：招行对公渠道建设思路
与生态价值共创：开放银行建设思路介绍走出去（钉钉开放平台、企业微信营销赋能、威海银行园区金融介绍）
与生态价值共创：开放银行建设思路介绍引进来（阿里MPAAS服务金融机构手机银行建设案例）
学员讨论：1、假设我们是个人业务部负责人，如何结合本行实际，借助数字化能力，服务个人客户；2、假设我们是对公业务部负责人，如何借助数字化能力服务对公客户；3、假设我们是支行行长，我们需要什么样的数字化能力提升业绩
3、从条线经营模式向融合经营模式转变
案例介绍：中原银行敏捷组织建设思路
案例介绍：光大银行公私联动模式介绍
案例介绍：招商银行投商私科研一体化模式
总结提炼：敏前台-强中台
敏前台：对公业务的工作范式
敏前台：零售业务客户全生命周期经营范式
强中台：什么是业务中台
强中台：什么是数据中台
强中台：什么是技术中台
学员讨论：1、结合招行的投商私科研一体化模式，设计本行的一体化服务模式；2、结合模板，设计对公/个人客户全生命周期经营范式，并讨论如何在系统中实现
4、从单渠道向超级渠道转变
案例介绍：招行网点+远程客服服务于银行网点“首面经营”
以策略为核心的线上线下融合模式
网点+APP的经营模式
远程+APP的经营模式
总结提炼：网点+APP+远程银行的超级渠道裂变
案例分析：平安银行以网点为中心的全渠道经营模式
案例分析：中信银行超级渠道建设思路
案例分析：招行网络经营服务中心运营体系
学员讨论：围绕特定客群，设计客户营销策略，设计渠道投放模式，并据此讨论如何在系统中实现
5、从业技单行向业技融合转变
案例介绍：招商银行项目制管理模式
案例介绍：中原银行“蓝色人”培养体系
案例介绍：低代码
总结提炼：成为业务+技术双轮驱动人才
数字化思维：如何从顶层设计到落地
需求提炼：如何提炼业务需求基于业务建模
项目管理：领先项目管理机制
学员讨论：假设现在要对CRM系统进行升级改造，如何提出需求，如何在系统建设过程中高效参与
二、智慧营销：面对海量客户，如何借助数字化能力拓面与深耕
1、获客：开放银行+私域运营
生态圈对于银行的核心价值
开放银行生态圈建设模式
怎么切入？选择打造生态圈的模式，GBC生态圈建设思路
如何推动实施？“制胜生态”，通过“五化”策略，打造泛金融生态圈
C端生态圈的筛选
搭建小微企业产业生态圈
放银行业务模式B端：打造“金融+场景”生态圈
案例介绍：中原银行开放银行战略
案例介绍:招商银行企业服务体系及财资云介绍
私域运营：如何获客
私域运营：基于企业微信的工作范式
案例介绍：宁波银行企业微信私域运营思路
案例介绍：招商银行代发客户基于企业微信的私域运营思路
案例介绍：中信银行如何打造企微群群主工作SOP
学员讨论：1、聚焦C端场景，如何打造本行生态圈，需要什么样的系统能力支持；2、结合模板，设计本行的企业微信私域运营体系
2、留客：分层分类+工作范式
案例介绍：平安银行零售大众客群、财富客群、私人银行客群数字化经营思路
案例介绍：招商银行对公基础客群、价值客群、战略客群的数字化经营思路
总结提炼：客户分层打造新型客户经理经营管理平台
案例介绍：建行深圳分行零售重点客群数字化经营思路，并以私行客户为例
案例介绍：华夏银行对公重点客群数字化经营思路
总结提炼：客户分类打造数据驱动的客户经营管理拼图
案例介绍：招商银行对公数字化工作范式
案例介绍：招商银行零售数字化工作范式
总结提炼：工作范式基于CRM，将组织建在平台上
学员讨论：1、制定一份零售客户分层分类经营图谱；2、制订一份对公客户支行经营工作范式；3、总结需要哪些系统能力支持
三、存量客户，如何“全生命周期”精细化运营
1、抓“厅堂首面”，促首面经营
厅堂首面经营的“工作范式”
厅堂首面经营的线上线下联动
案例介绍：招商银行厅堂首面的对公做法
案例介绍：招商银行厅堂首面的零售做法
2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变
蜜月期经营的“工作范式”
蜜月期经营的线上线下联动
蜜月期经营的产品与权益、活动策略
案例介绍：平安银行蜜月期经营策略
案例介绍：多波次营销的模式
3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营”
数据驱动的客群微细分策略
案例分析：上海银行乐退一族精准经营
系统赋能的客群经营
案例分析：中信先决平台
4、学员讨论：1、制定一份本团队的客户全生命周期经营图谱；2、模拟演练
四、总结与提炼
1、结合两日所学，分组提出需要科技赋能的五个需求
2、情景演练：学员代表向科技部门同事提出需求
3、世界咖啡：讨论未来半年，科技将与业务协同推进的五个重点工作
科技赋能驱动业务课程
