大客户开发业务流程公开课

【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升项目营销能力的员工。

【学员收获】
通过两天围绕业务流程开发与分析工具的讲解，案例的分析，工具运用的分享，让参训学员获得以下系列提升：
1、树立从事ToB大客户营销人员新的思维模式
2、建立一套正确的ToB大客户业务流程开发系统；
3、掌握业务推进中每个阶段的方法与策略；
4、熟练运用这套系统进行项目分析与推进；
5、学会利用业务流程来做精准的销售预测；
6、掌握七步分析法，识别开发的阶段，分析项目开发目前卡在哪里？
7、通过运用业务流程管控做到精准的营销费用管理；
8、利用业务开发体系做好团队分工协作

【授课方式】
理论+实际工作案例+工具

【课程大纲】
一、建立ToB大客户营销的赢单思维体系
1.ToB大客户销售的“五大特征”
2.建立ToB大客户销售信任的三大关键
3.ToB大客户销售的”四大步骤“
4.ToB大客户销售的“三把金钥匙”
5.案例研讨：800万的项目为何落单了？

二、ToB大客户营销业务流程管控 关键节点
6.粗放式营销与精细化过程管控
7.以战局的思维分析项目型销售
8.项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段
9.业务推进的标准过程分析
关键节点一：信息收集（5%）
关键节点二：项目立项（10%）
关键节点三：深度接触（30%）
关键节点四：技术交流（40%）
关键节点五：方案设计（50%）
关键节点六：决策公关（70%）
关键节点七：投标谈判（90%）
关键节点八：合同回款（100%）
10.销售里程碑与标准化管理
11.关键节点的任督二脉---深度接触与决策公关
12.分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点
13.分析各里程碑的任务清单
14.利用任务清单，如何灵活应用关键节点分析
案例研讨：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单
工具表单：业务关键节点推进的任务清单工具

三、ToB大客户销售过程分析与管理
15.销售人员如何来提升销售阶段？
-----业务流程管理的四大原则
16.如何利用辅助工具促进业务流程的推进？
-----过程导向胜于结果
-----过程分析与项目推进
-----销售漏斗运用方法
17.销售人员如何运用“关键节点”进行费用分析
18.如何运用“业务关键点”进行问题诊断?
19.精细化管控的三大要素
20.业务阶段分析的可行性方法
案例分享：8000元的营销费用花还是不花？

四、ToB大客户营销业务操作流程-“方法论”
21.信息收集，捕风造影
22.发展线人，搞定小秘
23.引导需求，技术壁垒
24.利用线人，搞定高层
25.标书制作，关系平衡
26.商务谈判，合同风险
27.催款技巧， 项目推进
案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

五、ToB大客户营销各里程碑--实战七步分析法
28.明确规范化的业务流程体系
29.明确业务流程体系的里程碑
30.明确里程碑的工作任务清单
31.完成工作任务清单的日常活动
32.每一个日常活动必须达成目的
33.达成目的,需要的具体策略方法
34.完成策略方法,需要的常用话术
工具演练：七步分析法工具操作

讲师介绍
陈老师
国家职业高级企业培训师
曾任现代（江苏）工程机械销售经理
曾任希玛石油制品（镇江）有限公司营销副总
担任阳光电源股份公司3年咨询顾问
担任三一重装有限公司2年咨询顾问
熟悉各种制造业的业务流程梳理与规划
参与过多家中大型企业销售手册编制与辅导
8年的营销一线实战经验
6年的咨询项目经验
14年的ToB营销研究与实战背景

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