那你要跟竞争对手抢客户究竟怎么安排你的拜访顺序是最佳的呢？那我在一七年的时候，真的就是很成功的抢掉了一个预约在我之前，但是呢我拜访在先的一个行业的大客户，那在我的这个竞争对手实际上真的也非常的有实力。那我究竟做对了什么，可以让客户当场就拒绝掉了第二天他们的拜访，然后直接决定跟我合作呢，我呢想跟大家问两个问题啊。如果你想跟竞争对手抢客户，你要安排在他前还是后去拜访客户，对你来说更有利。如果在讲标会比赛或者各种PK面试的环节。如果你可以选择出场顺序的话，在什么时候出现？对你来讲是最有优势的呢？我先说答案没有绝对的，而是要看你们中间拜访中间的间隔时长有多长？那在时间两个a跟b啊，就是你们家跟他们的间隔时间比较短的情况下，这个时候大家要知道一个理论叫影响力中的首因理论也跟我们日常所讨论的第一印象有多重要，这个底层是相通的。

这两个竞争对手同时要去影响客户的时候，一定要抢在前面。这也是我在一七年那个单子里面完胜的一个关键，特别是你的认知和你的解决方案，能够给客户创造框架性的意识，直接去框定了客户的一些选择。标准的时候，你会发现我会大大影响客户的心智，客户的大脑会先受到前面呈现的东西的影响力会更大，受到后呈现的影响力更小，这个其实就是首因理论。如果是间隔时间比较长呢，比如说超过了一周两周半个月那这种大家就要学会后发制人。因为实际上客户在前面的所塑造的这种印象跟框架其实已经淡化了，淡忘了。那这个时候我们可以去刷新客户的一些新的认知，就叫后发制人。所以要制定拜访策略，不是必须在竞争对手前或者在竞争对手后，而是要看什么时机，你是更容易去框定我们的做法和我们的方案，在客户心目中影响力的大小。如果时间短，你要在前，如果时间长，间隔时间长，你就在后面这样来讲对你是有利的。