今天是SE销售培训下半部分课程的第一天，首先时隔两个月再培训遇到的一个挑战就是容易忘记前面学习的内容，所以昨天在动车上和酒店我都特意翻看了以前的笔记，回顾了之前的内容。果然今天刚开场胥总就让我们回顾了之前的内容，我们这组回顾的销售拜访6步骤，分为准备、开场、需求对话、解决方案对话、总结、跟进，我是我们小组第一个分享讲解这拜访6步骤的，感觉自己没进入状态所以很多内容分享得不够全面，应该也是因为自己平时拜访练习得少的原因，以后的实际销售过程应该要多用才行。

这次课程紧接着上次的内容，从销售就成的创造这一步开始学习，因为寻找和发现两个步骤8月份在嘉兴我们已经学习过。创造步骤分为需求~方案~利益/价值，给客户提供的方案可以理解为价值主张，价值主张可分为产品和服务，定义给客户创造价值，差异于对手，定价，可持续发展五个方面，我印象比较深刻的就是差异于对手这方面，跟竞争对手对比时应该讲由于对手的方面，尽量规避竞争对手的优势，着重讲我们产品和客户需求的共鸣点，从而在竞争中处于优势提高获胜把握。联想到这点，我平时销售过程中不仅跟客户交流了自身产品的优势，还把竞争对手的优势也分析给客户听，导致客户在选择产品的时候有了很多犹豫，最后往往都是让自己处于被动的局面，这点今后一定要注意改变，这是以后拜访过程中一定要做的作业了。

和竞争对手比较是还用到了一个SWOT模型，四个象限分别是优势、劣势，机会、威胁，从内部分析了自身产品的优势劣势，再从外部环境分析我们的机会与威胁，这种分析法其实原来做动保销售的时候就有用到过，不过今天经过胥总的详细讲解，彻底地了解了SWOT分析法的思路和好处，尤其是胥总讲的他以前同事追老婆的故事，让我们对SWOT分析法有了更深刻的理解，以后得销售或者生活中要多多使用以提高效率。