贺学友，这位未曾踏足大学校门的小镇青年，凭借非凡的毅力和能力，在阿里巴巴的销售战场上崭露头角。他的故事不仅是个人奋斗的传奇，更是揭示如何打造高效销售团队的秘诀。从一名基层销售员一路晋升，他不仅自己业绩骄人，更带领东莞团队创造了从月销售额十万元到一千一百万元的惊人飞跃。那么，他是如何做到的呢？

回溯到2004年，贺学友被派往业绩低迷的东莞。面对团队困境，他通过精准的客户开发策略、针对关键决策人的沟通策略设计以及有效的团队培训，成功将业绩提升至行业前列。他特别重视精准开发客户，将客户划分为ABC三类，集中资源关注A类客户，即关键决策者、有需求且具备购买能力的优质客户。为了吸引这些客户，他提出了一系列策略，包括快速识别关键人物、从竞争对手中抢夺客户、利用客户推荐以及直接引入行业领军客户等。

这套方法论的实践结合实战案例，不仅解决了客户开发难题，还为销售团队构建了高效的战斗体系。团队成员通过专业培训，执行力和战斗力得到显著提升。贺学友的课程系统涵盖了客户分类、精准开发、有效沟通技巧、团队管理等多元内容，为销售团队管理者提供了一套经过实践验证的铁军打造体系。

嘉宾商学与贺学友联合推出的视频课程《贺学友：阿里销售战神铁军打造法》，为销售团队管理者提供了宝贵的参考。这门课程旨在帮助管理者提升认知，掌握高效方法，实现业绩倍增。通过学习与实践，销售团队将能够建立起自己的铁军团队，实现目标成果。

二、如何进行大客户销售

在进行大客户销售时，销售人员需要拥有一些自然特质，这些特质无法通过短期培训获得。作为销售管理人员，必须清楚认知这些特质。大客户通常具备逻辑能力、分析能力和关键决策能力。销售人员还需要具备与大客户相匹配的基本素质，包括思维方式、心智水平以及语言交流能力。读懂大客户的语言、思维方式和行为习惯至关重要。如果无法做到这一点的销售人员会发现，无论他们多么热情投入，客户往往毫无反应。这是因为大客户可能听不懂或读不懂销售人员的语言。

专业知识是销售的基础，包括产品知识、行业知识和市场环境。仅了解同行业知识可能不足以应对专业型的大客户。大客户销售还需要掌握专业技能。我在这里要强调的是心态。在销售过程中，销售人员常常根据自己的喜好来判断客户，并以自己的方式与客户打交道，这是不妥当的。销售人员需要具备与各种客户打交道的能力，因为很多时候客户并非故意刁难，而是销售人员无法适应客户的方式造成了不必要的销售障碍。良好的心态和适应能力在大客户销售中至关重要。