首先感谢胥老师又是一天的辛苦授课，让我学到了很多销售上系统的知识，深深的体会到自己的不足之处，让我认识到要想成为一个合格的销售顾问面对现在突变的市场竞争，必须以全新的思维和销售模式来应对市场竞争，以换赛道的模式建立标准，从卖产品转变到卖标准，卖标准就是指的销售顾问流程。

1、有销售就会有抵制，抵制一般有三种情况：最低级的就是面对抵制无能为力，第二种呢是应对抵制有章可循，那么第三种也是最高级的，就是说遇见抵制提前沟通。

2、市场上销售的几种思维有三种，第一种就是成本思维典型的案例：kg成本。第二种就是产出思维，吨饲料费控制效益呢。第三种卖标准从方案到流程，卖标准就是全群总收益

3、开发新客户的意义有三个方面：第一个有利于目标的达成，第二收入的提高，第三职位的晋升。所以说拜访客户一定是处心积虑，煞费苦心的

4、我们在拜访客户有一个514原则。分别是准备、行动、总结。如果这次拜访是十分钟的话，我们准备需要花五分钟，行动需要花一分钟，那么访后的总结复盘需要四分钟。这里也体现出了这个拜访准备的一个重要性

5、作为一个销售顾问，有六大关键能力，那么第一个就是展现：专业化职业化、良好的形象，第二个是交际：展现亲和力；第三 提问；第四个是聆听：又分为内容，情绪，还有背后的动机；第五个定位；第六个核实

6、一个有效的拜访一定包含开场模型。开场模型有几个步骤，第一个问候做自我介绍，第二个展现亲和力，就是破解这个尴尬的局面，融冰，第三个总结要点。第四个目的，议程、展现。展现给客户带来的价值。并提出这次谈话需要的时间。过渡到需求对话

7、为了让客户。更愿意去交流，那我们可以在开场模型的亲和感之后加入这个兴趣模型。兴趣模型分为四个方面，第一个是需求，针对客户常见的问题，然后我们提供行动方案。这个行动方案能给客户带来的价值，最后举例证明我们这个方案可以支持到客户

8、如何展现亲和感分为六个方面，第一个，可以赞美。第二个共鸣的话题，比方说客户的喜好啊。第三个转介绍，第四开放式的问题，简单亿达，第五，送个小礼品，第六观细节

9、一次成功的客户拜访必须具备几个方面。一获得晋级承诺，二增加信任关系三。收集客户信息，四，让客户更好地熟悉我们

10、拜访客户。需要考虑的问题。一，你是谁？二，你了解我的业务吗？三。你知道我的需求吗？四，你的方案是什么？五、方案能为我带来什么样的价值？六，那我凭什么相信？七、凭什么跟你买？八、凭什么现在买九、凭什么持续跟你买

11、可行可不行决策分为三个方面：第一个这个业务机会是真的吗？第二个我们能赢吗？第三个这么做值得吗？

在此对胥老师今天的授课表示感谢，对明天的授课充满期待。