双赢采购谈判课程

课程背景：
通用电气前任首席执行官杰克·韦尔奇说:“在一家公司里，采购和销售是仅有的两个能够直接产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本?如何分析供应商的报价?如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高?当我方为弱势时，如何提高我们的说服力?如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本?这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。当企业的竞争已转为控制供应链系统中成本的竞争，采购人员就常年面对着公司控制库采购周期短、批量少、供应商品质要保证等种种压力。这样的市场环境下，采购人员如何进行采购成本管理?如何有效进行谈判与议价，与供应商建立起双赢的关系?成为我们关注的焦点!
本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！

课程目标:
从采购与供应链的角度分析企业采购供应成本的控制方法与成本降低的途径。
通过案例，并结合被国际公认的采购供应理论，在剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场的现状，给出最好的成本分析和控制的方法和原则。
从供应链节点企业管理的角度，提升学员采购管理绩效管理水平，让学员掌握当今企业最实用，最实在的采购谈判技巧和成本控制办法。

课程收益：
如何设定采购管理的绩效目标?
如何制订采购成本预算?
如何避免不必要的采购成本?
如何分析供应商的报价?
学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。
学会跟不同风格的谈判者谈判。
学会识别对方的合作意向。
掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。
解析双赢谈判的五个阶段开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。
掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。

课程对象：
总经理，采购部经理及团队、销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、市场拓展人员、政企公关人员 等

课程方式：
互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程工具：
1-优势一览表
2-坚持表
3-退让表
4-关键人物档案表
5-、四象限定位法
6-利益相关人地图

课程大纲
导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。
提问：谈判无处不在，谈判是什么？
第一讲：重构谈判认知
一. 双赢谈判的概念
1）双赢谈判是创造
案例：胡小姐与空军总医院创造性谈判
2）双赢谈判的重要性：对于个人与企业的重要性
3）互动：为什么追求双赢？
为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境
谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局
完美的双赢=全胜
案例：国药集团与成都某医院
二、采购谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）
三、采购的过程三个阶段?

第二讲：如何制定采购谈判的双赢目标
一、采购谈判需要定战略目标
1. 把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
4. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
1. 竞争态势分析
案例：日本人和法国人的谈判，从中找出不同地区不同人物谈判策略的应用
讨论：没有优势怎么办？
2. SWOT分析（客观力量）
S：优势企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部大环境、消费者、时机
工具：优势一览表
3. 评估对手七步法（信息检索）
第一步：摸清对方情况
第二步：评估对方实力
第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）
第四步：分析对方弱点
第五步：研究历史资料
第六步：寻找共同立场
第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报
案例：南京某医药中间体采购谈判如何掉入谈判陷阱
三、采购谈判要以双赢为结果确定谈判目标
1. 四个常见谈判目标与双赢
目标一：达成初次合作
目标二：达成深度战略合作
目标三：买方：最大化利润
目标四：卖方：最小化成本满足对方需求
最终的谈判目标：双赢！
课堂演练工具：谈判路线图
2、双赢的三个层面
工具：绘制利益相关者地图
3. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
1）上兵伐谋
2）其次伐交
3）其次伐兵
4）其下攻城
案例：广慈医药与同仁堂
5. 定目标的SMART原则
6. 定目标易犯和常犯四大错误

第三讲：采购谈判前必要准备
一、心态、精神、体力、资料、筹码的准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
1. 熟人市场的特点：找助力者
案例：为紧缺的原材料药品中间体找助力者
2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）
3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）
三、采购双赢谈判的六大准备工作
1. 划分目标和底线
讨论：具体如何确定底线？
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
案例：
4. 设计步骤
5. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

第四讲：采购谈判策略实战（谈判的四个阶段）
第一阶段：谈判前期摸清目的与需求（开局）
1. 打造有利的谈判地位
互动：为你某一个场景写一个故事吧！
2. 采购谈判注意三要素
3. 价值塑造与传递
4. 谈判报价和还价的策略
讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
第二阶段：采购谈判中期给予合理的建议（中局）
1. 谈判中期，建立优势
2. 谈判中期的三个策略
策略一：避免对抗
策略二：折中策略
策略三：期限效果
第三阶段：采购谈判后期策略给予解决方案，逐步达成共识（破局）
1. 谈判成交的两大雷区
雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）
雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）
2. 谈判后期的策略
策略一：让步策略
练习：异议处理之让步
案例：鸡蛋上面做广告
策略二：草拟合同
策略三：接受策略
案例：达因与南北艰难的入场谈判
3. 成交谈判的时机选择
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
第四阶段：谈判签约环节仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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