营销应对技巧课程

课程大纲
第一板块 营销意识与营销障碍
1.1营销意识转变
为何要做营销
客户添加企微的意义
产品营销与关系营销的区别
明确服务与营销之间的关系
1.2突破营销心理障碍
营销工作不能先入为主
觉得客户态度不好，一定会拒绝加企微
经典案例：我大声不代表我生气或脾气暴躁
觉得不好意思开口
觉得客户比自己年长怕显得不专业
害怕客户心情不好会骂人
担心被客户投诉
害怕被客户问一些自己不会回答的问题
互动：培养营销自信-你在做的是经营客户关系
客户说暂时不加、暂时不用、不需要，抗拒时的想法及应答
客户说加了没用、身份质疑，质疑时的想法及应答
客户说后续再加，现在在开会，借口时的想法及应答

第二板块 营销关键行为话术提升
2.1客户开场暖场控制
自杀式暖场案例分析
案例：请问你现在有贷款需求吗？请问你方便加一下我们的企业微信吗？
客户为何还没听明白就着急挂机？
客户为何聊着突然说在忙，在开会？
客户为何拒绝添加企业微信？
暖场设计原则
如何暖场最合适
案例：给自己不断“挖坑”的外呼营销人员
2.2为客户创造合理理由
客户为何需要你的产品推荐？
客户为何要添加企业微信？
真实理由与合理理由
合理理由介绍重点-想象与渴望
提高营销成功率的“1：8”介绍方法
客户的利益点呈现
互动练习：如何突出产品给客户带来的利益点介绍
2.3促进客户与企微跟踪
无效询问分析
客户手机消息提醒不明显
如何减少客户添加流失
客户添加动摇信号的把握
客户动摇的语言信号、情感信号、行为信号
有效促进客户的4大要点
适时开口
加强服务
主动关怀
保留感谢
有效促进客户技巧方法：一选、二定、三留
互动：有效促进客户演练

第三板块 营销异议处理话术提升
3.1营销异议处理技巧
异议处理两大技巧
情绪技巧
演变技巧
3.2开场中的异议问题应对回答及演练
案例：接听电话后不说话的客户，应对话术及技巧
案例：我现在不太方便，应对话术及技巧
案例：我在开车、开会、在忙，应对话术及技巧
案例：你们是诈骗吧，应对话术及技巧
案例：不要再给我打电话了，烦不烦啊，应对话术及技巧
3.3拒绝中的异议问题应对回答及演练
案例：不用、不用，谢谢，我不加微信，应对话术及技巧
案例：你有什么事就直接跟我说就行，不用加企业微信了，应对话术及技巧
案例：你们的产品我很少接触，不要不要，应对话术及技巧
案例：我现在临时有事要忙，有需要再跟你说应对话术及技巧
案例：我不加企业微信，太麻烦了，应对话术及技巧

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