销售影响力培训

课程重点对象：期望提升影响力的销售人员，销售主管，营销主管，服务人员售前人员，总经理

课程背景：

今天的客户越来越聪明，TA们对旧时的销售手法和机械的销售行为变得越来越接受不了了，TA们期待着销售人员能为TA们创造个性化的价值，与其构建长期的信任关系，提供有意义的相关体验，展现真正的影响力客户希望你一方面能够激励和鼓励TA们，另一方面能够提供机会给到TA们使其参与到卓越的产品与服务的创造过程当中，TA们期望你在销售过程中密切合作，壮大TA们，鼓励TA们，这就是为什么，我要让自己变得与众不同，想要成为一名卓有成效的销售人员，并促成更多的交易。我就要停止销售开始要应用销售影响力。

销售影响力是个大概念，内涵丰富，有不同层次，重要的是实力，有硬实力与软实力。 而沟通力，或者说服力，对话等沟通影响力，只是影响力中的一小块内容而已，是短期的技巧，，而影响力则能长期且深入，并让客户有种愉悦地成就感。

课程亮点：

销售1.0时代---产品思维，强调产品知识、销售流程与人际交流并驾齐驱

销售2.0时代---人际思维，强调人际交流的重要性，用话术、说服力获得交易

销售3.0时代---影响力思维，强调用影响力全面、长期与客户深入互动，参与到卓越的产品与服务的创造过程中，并让客户有种愉悦地成就感

销售影响力中的筹码盘点与累积

做好事情最重要的是要有很强的逆商（AQ）

课程目标

把影响力运用到销售过程中，可以做到长期、深入地赢得客户，让客户有愉悦地成功感；

掌握销售中主要利益相关人特点，做到精准切入；

累积并盘点影响力的资源与筹码，让销售人员在销售过程中有更多优势与应对方法；

灵活应用高效影响策略，在销售中更好提升正面影响力；

加强影响力自我修炼，提升逆境商数与自我认知，能成长为更优秀的销售人员。

课程内容：

第一章：销售影响力你用了吗？

1、销售的定义与流程

销售定义：销售是指通过各种渠道和方法向客户销售产品或服务的过程。

销售流程---最终目标是为了缔结

2、为什么要把影响力运用到销售中-时代变了，客户变了，销售也变了

销售1.0时代---产品思维，强调产品知识、销售流程与人际交流并驾齐驱

销售2.0时代---人际思维，强调人际交流的重要性，用话术、说服力获得交易

销售3.0时代---影响力思维，强调用影响力全面、长期与客户深入互动，参与到卓越的产品与服务的创造过程中，并让客户有种愉悦地成就感

3、什么是影响力

4、那些高影响力的人物有哪些共同的特点？

5、影响成效的三大要素---冰山模型

目的、期望、利益

方式、方法、技巧、态度

关系、交情、印象、份量

6、成果输出：了解销售的定义与流程、销售的三个时代、为什么要掌握销售影响力、影响力定义与影响力的分类、高影响力者特点、销售影响三大要素

第二章：销售影响力对象

1、销售中四种主要的利益相关人（CUTE理论）

决策核准者---经济型(Economical Buyer)

实际操作者---用户型(User Buyer)

审核检查者---技术型(Technical Buyer)

支持协作者---顾问型(Coach Buyer)

2、人格角色（PAC）的相互影响

父母型的角色(Parent)

成人型的角色(Adult)

孩童型的角色(Child )

成果输出：掌握与销售中四种主要的利益相关人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影响

第三章：销售影响力筹码

1、在影响TA人之前统筹及累积筹码已经掌握了主动权

2、筹码是：对方需要（或畏惧），而我拥有的（资源）

3、影响力四大筹码

4、影响力筹码矩阵案例演练：寻找工作中需提升、累积的筹码

成果输出：筹码重要性、掌握筹码矩阵、如何累积筹码

第四章：销售影响力策略

1、神奇的预先影响力策略

注意力：将对象的注意力提前转移到说服目标上！

联想：创造一个与说服目标相一致的思维定式！

2、影响力增速器

互惠：在心里，人们总会愿意适时作出相应的回报

喜好：人们总是对喜欢的人说“yes”

一致性：人都好面子的，人们都希望自己信守承诺，也希望对方如此 。

社会证明：人们都有想要成为社会主流的潜在动机与愿望，也想与自己敬仰的有名望者维持某种良好关系

稀缺性：越是很少能拥有的东西，我们越想要更多

成果输出：运用两大预先影响力策略；学会通过规划潜意识来影响ta人、掌握影响中的五大策略。

第五章：影响力自我修炼

1、你第一时刻就把人设建立好---个人品牌金字塔

2、影响力价值观练习

3、做一个高逆商的人

控制（Control）

归属（Ownership）

延伸（Reach）

忍耐（Endurance）

成果输出：建立人设（个人品牌金字塔）；提升正向影响力认知与思维；如何提升逆商。

总结与行动计划

授课讲师介绍：

韦老师---顾问式培训导师

行业经验

清华、复旦、上海交大、浙大等高校MBA与高管总裁班---特聘导师

曾在知名上市公司与500强外企担任总裁助理、全国销售总监、运营副总

宝马中国、上汽集团、上气集团、招商银行、中国银行、平安集团常年合作培训导师

英国Strengthscope优势国际测评、教练、项目设计受训导师

授课风格与体系

授课风格贴近学员，采用“浸入式”授课法，充分调动学员的参与性，培训方式多元化，实践工作经验丰富，解决课中问题能力强

以自研模型、经典理论为依据，形成自身独特观点，深入扎实，“深入浅出、案例贴近客户，强化练习多，行动计划设计完善”；

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