采购谈判沟通技巧
选择什么样的供应商一直是困扰企业采购的一个重要问题。 同时盖洛普调查显示，采购成本每降低1%，业绩提高10%～15%。采购与收益提升是一个非常不对等的杠杆关系。如何提高提高企业业绩，降低采购成本具有无可替代的空间与机遇。 目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商交货不及时和质量不稳定、库存控制困难的问题……，打造一支高效服务企业物流需求的采购团队成为企业优化采购、提高采购绩效的核心工程。但由于历史原因，国内企业职业采购人员来源困乏、在职学习提升比较少，采购人员在商务过程中无法往往处于被动的劣势。本课程将通过知识讲解与案例系统全面展示一个职业采购人员所需的知识与技能。通过学习，使学员树立现代采购、与供应商如何打交道、采购谈判等新理念，理解搞好企业供应链管理的紧迫性，通过现场模拟操作，使学员掌握采购与供应商谈判前，谈判中，谈判后操作的方法和技巧，提升采购人员的基础运营水平，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。
课程大纲：
第一讲：采购谈判职能与对手
认清采购的对手，一体两面。
与供应商段面对面谈判的职能是那些人？
采购的生涯规划是？
第二讲：询价议价方法与谈判技巧应用
选择与评估供应商？性价比的迷思与破局
最低价格＋性价比判定 ！案例分析
合理逻辑对待供应商的价格选择策略案例研讨
中心价格线与最低价的供应商选择破局？
质量与价格成正比吗？-选择供应商的战略案例
与目标价（中心价）有何关系？
最低价格的供应商该做哪些对策？
质量观点下又该如何选择供应商？
立项管制供应商关系与其份额的战术控制
供应商分级与分类
供应商五大会员分级关系管理
供应商的成本破局
隐藏利润透视杀价技巧
价格列表分析供应商的定价
JIT标准现货低值采购价格破解
决定谈判区=决定谈判的围
常规特性的供应商成本分析：三段式报价破局&四季降价技法
非关键类型的供应商只知成本, 则如何定价 ?经验值公式 ?
采购案例-BOM 报价结构破题
瓶颈和内协特性的供应商成本分析：三段式报价破局&四季降价技法
采购供应链高级技能不准用现金买料的高级谈判技法
采购的供应商选择与物流优化立项案例分析须作三年计划…案例分析
第三讲：谈判准备供应商管理分析
供应商分类战术上较具逻辑的模型分析1
采购项目定位From8/2原则分类ToSPM距阵定位
SPM1=Supply
Positioning Model供应定位模型
采购战术谁赚钱? 谁省钱?
采购总额支出分析横向考虑
采购项目影响分析纵向考虑
IOR=影响力＝风险值
PIP获利影响潜力
为采购零组件-原材料设定
供应定位模型步骤二
降低采购成本战略性作法
啥是物料分级分类？物料取得分类主轴
8大分级分类项目定位主轴
采用供应定位模型降低成本
关键瓶颈自制常规4级分析
情境分组互动：
按支出大小任选出20 种物料品种再做出优先顺序排序分析表
采购获利策略48字箴言
供应商家数的决策分析：供应商名录定义分析
供应商会员授信稽核分级评分矩阵式技术指标及参数结构演绎表
采购供应商管理稽核智能化评估流程
360度供应商评鉴稽核系统关键操作
供应商会员库建设与管理三大主流程评审切割与权重
供应商考核三大评审方法与权重
供应商五大会员分级
采购9条智能化稽核重点
第四讲 与现有供应商谈判破局---供应商大会
采购谈判合同30多个条文中，那两个条文或段落最重要？
合同的第二条与倒数第二条
采购商合同(契约)关系-连续图谱
供应-采购方关系连续图普及其对谈判的影响
供应-采购两方关系连续图谱
供应商大会各个击破技法同行咨询避讳
现场访谈人与料成本领班的天机
先报规格再报价格
范围价最低差距价
红字接单黑字出货
打不过敌人则加入
年底盘点前的协助
年底加严特采阳谋
第四季降价的判定
四季降价技法中论及有关质量管制的重点是？
提示：利用特采
供应商质量问题谈判8D Format案例
供应商责任扣款项目（1~3个）及计算标准
Force Parts免费补换货与馈赠的迷思
如何与供应商建立战略联盟 ?
价格中心线制定的具体来源 ?
采购与其他部门权力如何分享 ?
供应商质量管理可以从那几个方面考虑，应该怎样的把握 ?常见的方法又有哪些？
采购供应链管理前三大重要的KPI ?
第五讲 与供应商优势谈判技巧实例
1.谈判实操：谈判前，谈判中，谈判后，采购游戏规则设定
谈判前该怎么准备:
谈判前询价的标准化,报价中除了价格外，还须要供应商提供那些量化参数？谈判前评估,谈判前初步优劣势比较,比价格更重要的参数！
谈判中如何谈:
谈判中供应商关系管理,甲供应商的反复报价,选择更改规格，为啥？谈判中选择: 询价议价规则的基本，不能破啥底线？性价比的结果该选择谁？
谈判后改如何抉择: 仅考虑公司利益，破格让供应商再调整，那家有优势？
2.谈判案例：供应商用三段式报价的谈判实例
3.谈判案例：供应商用两段式报价的谈判实例
4.合作共赢2014！供应商大会召开如何与供应商谈判
互动研讨：与供应商谈判的难点，供应商管理难点，采购相关问题探讨
培训师介绍：
资历背景：
顾培生（顾闻知）,30年供应链从业经验,15年企业顾问培训经验,实战专家,美籍华人,台湾国立清华大学IE工业工程学士,美国德州大学IE工业工程硕士,国立清华大学客座研究学者.
台湾RCA工业工程师,台湾中国生产力中心管理师,美国加州洛杉矶RedChamber经销配送物流优化顾问,台湾鸿海集团供应链战略顾问,中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理,深圳软通物流供应链总经办顾问,广州毅昌(金发)科技集团董事长特助;中山长江印务董事长特助,现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/华南理工大学MBA班物流与供应链特聘讲师.(2012CEO高峰论坛十大管理培训讲师,联合国ITC国际采购中国培训师团队教官,2010培训杂志百佳讲师)
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