采购谈判技巧 培训
课程大纲
第一部分 采购管理与技术
一、采购在企业中的作用
1、供应链管理理念下的新型采购管理
2、新型采购管理的应用给竞争对手带来的冲击
3、采购与企业发展策略
4、采购的前瞻性发展
5、采购在价值链中的角色
6、成功采购倡导的新价值理念
7、未来采购人员的素质模型
8、采购的关键职能－改善企业盈利
9、采购功能的变化（采购的定义－变与不变）
10、传统采购管理的4大误区
11、先进采购技术案例－同步工程
12、采购与企业成本控制；产品周期；产品品质相关性
13、采购模式： CQDS
二、成本导向的采购供应技术
1、采购的目标－7 Rights
2、国际先进采购策略：
影响性小的采购 Low-Impact Purchase
杠杆采购 Leverage Purchase
关键采购Critical Purchase
策略性采购Strategic Purchase
3、如何运用价格分析工具来分析报价
4、影响采购绩效评价的因素
5、降低库存量与最佳采购时
6、e时代的采购重点方向
7、市场变化与应变采购策略
8、制造策略的转变
9、事业伙伴关系的种类
三、采购策略与采购物料匹配技术
1、物料的分类-ABC方法
2、ABC分类对应价值等级
3、以价值等级匹配采购策略
4、采购集中化与分散
5、采购模式的选择
6、采购功能性的成本缩减
7、几种采购方法对采购成本的贡献
8、协同ESI&&EPI的价值
四、以精于采购供应成本控制的案例分析（贯穿于以上课程）
第二部分 采购降价谈判技巧
五、谈判
1、为什么谈判？
2、采购谈判的理由
3、采购谈判的时机
4、谈判问题 Problems in Negotiation
5、谈判前的计划
6、谈判阶段 Phases of Negotiation
7、谈判的四个阶段
8、影响谈判的重要因素
9、采购谈判模式
10、如何在谈判中做到有备无患
11、如何确定谈判目标
12、如何分析谈判对象－评估对手
13、如何选择谈判时间
14、如何组建谈判小组
15、如何考虑谈判双方的权限
16、如何做好谈判前的心理准备
17、谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用
18、谈判对手精力分析
19、一流谈判者的六个必要条件
20、谈判者的态度、信念与行为
六、谈判的基本原则
1、遵循合法原则
2、双赢原则
3、求同存异原则
4、谈判的时机原则
5、让步原则
6、议价原则
七、谈判的策略战术
1、通用采购谈判技巧
2、破围标技法
3、讨价还价策略
4、竞争性谈判的策略与战术
5、谈判的过程三个典型的阶段：
6、优势谈判的秘密
7、合作型谈判的策略与战术
8、基于利益的谈判：驱动性变革
10、如何打破谈判僵局
11、在谈判过程中要求获利
12、七条黄金法则
八、谈判的实战应用:模拟谈判
【讲师介绍】: 黎一郴博士
IPCA导师、中国唯一QCD精益采购供应链专家
IPCA指定导师、采购资格认证专家
中国精益采购管理训练第一人、企业利润第一人
中国唯一QCD供应链专家、成本控制专家
专注于制造业采购供应训练；上课非常有激情，互动效果好！
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