海尔张瑞敏曾经说过“只有时代的企业、没有成功的企业”，笔者对这个观点深以为然！华为任正非也在公开场合谈到“华为的成功是抓住了几个机会，比较幸运而已”，笔者也认为任总的感慨发自内心！纵观中外成功企业的战略决策，无疑例外的都做到了洞察环境、把握机会。基于此认知，对一家企业而言，战略推演的第一步应当是机会洞察！
那么，机会洞察到底洞察什么？如何进行有效洞察？机会洞察主要解决的是“知己知彼明方向”的问题，包括洞察环境侧、需求侧、供给侧三个方面。环境侧重在观察企业发展的宏观环境和行业环境，需求侧偏重观察企业所处市场与需求的变化，供给侧偏重观察企业所处的行业竞争态势。通过察三侧，深刻认识到市场变化趋势及关键驱动因素，识别机会与风险，为路线设计指明方向。
机会洞察推演遵循“形势研判-矛盾识别-中心任务”战略三段论逻辑：
?形势研判：发现机会窗口，建立战略推演的基本假设。
?矛盾识别：抓住所处发展阶段的主要矛盾。
?中心任务：因势利导捕捉机会，或突破瓶颈弥补短板，标定企业发展新方位。
形势研判是机会洞察的首要工作，重点是“察三测”-环境侧、需求侧、供给侧，识别企业发展的机会和可能的威胁是，判断行业发展趋势及其驱动因素。形式研判的主要任务是“三察三看”，即通过察环境侧看发展大势，察需求侧看市场变化，察供给侧看竞争格局，最终目的是发现机会窗口。
形势研判建立在大量信息、数据和事实收集、分析的基础上，通过假设、推理，做出趋势与机会的判断。资料收集是形势研判推演的基础工作，涉及企业内外部两个方面的信息资料的收集。
?从企业内部看，主要通过收集公司文件、领导讲话、年度工作报告、发展规划、工作计划、财务报表、大事记等来获取资料信息，从中梳理出企业的发展脉络，掌握企业的基本情况、发展战略、经营状况等重要信息。
?从企业外部看，主要通过行业期刊、协会文件、政府网站、招股说明书、行业报告、专业数据库以及会展、行业会议文件等来获取资料信息，从中研判宏观经济形势、市场需求变化、竞争对手动态等重要信息。
洞察环境侧，需要聚焦以下问题：
经济
?市场环境正在发生哪些重要变化？
?驱动市场变化的关键因素有哪些？
技术
?在行业市场外，主要的技术趋势是什么？
?哪种技术代表着重要市场机会或扰乱市场的威胁？
社会
?哪些社会价值观或文化趋势可能会影响消费者行为？
?哪种消费行为变化可能会影响你的商业模式？
政策
?哪些规则、税收制度会影响客户端需求？
?哪种监管法规会影响你的商业模式？
需求侧推演，需要聚焦以下问题：
市场前景
?行业内如何对目标市场进行细分？各自有何特征？
?不同细分市场增长趋势与前景如何？
?哪类细分市场有吸引力？为什么？
客户画像
?目标客户的特征是什么？有何关键诉求？
?目标客户需求满足程度如何？需求偏好有哪些变化？
?哪些是目标客户最重要的需求？哪些是最极端的痛点？请按照重要性特征将痛点和收益排序。
?维系目标客户的纽带和渠道是什么？阻止目标客户转向竞争对手的转移成本是什么？
客户行为
?决定目标客户购买的决定性因素是什么？购买场景是什么？
?购买的发动者、影响者、决定者、执行者和使用者是谁？如何引起五种购买角色的注意，激发他们的购买行为？
供给侧推演，需要聚焦以下问题：
行业特征
?行业如何定义？行业的基本特征及关键的成功要素是什么？
?不同产业环节的规模、赢利水平和经营特点是什么？
?行业或产品处于生命周期的什么阶段？行业整合程度如何？
?行业有哪些典型商业模式？哪些商业模式有吸引力？为什么？
变革趋势
?行业技术、产品价格及结构、渠道通路等正在发生什么样的变化？是否驱动行业变革？
竞争格局
?竞争对手数量和竞争强度如何？市场壁垒情况如何？谁在主导行业游戏规则？
?市场竞争格局发生了怎样的变化？哪些力量在改变行业竞争格局？
?谁是你所在市场的新进入者？它们有什么不同？优劣势是什么？主要关注重点在哪个细分市场？
?哪些产品或服务可以替代我们？优劣势是什么？
?产业供应链是否在发生变化？有何影响？
矛盾识别就是要抓住新形势下的主要矛盾，不将有限资源浪费在无关紧要的事物上，企业也就不至于偏离主航向。当下及外来，企业面临的矛盾冲突主要有两个方面：一个方面是内外不匹配的矛盾冲突，另一方面是内部不协调的矛盾冲突。前者推演，通过横向对标发现机会差距；后者推演，通过能力分析查找内部短板。
对标分析主要聚焦以下问题：
?与行业内主要竞争对手相比，在哪些方面我们存在差距？
?哪些是我们尚未把握的市场机会？
?哪些是最关键的差距（考虑大的结果性的差距，尽量具体和量化）？
?形成差距的主要原因是什么？
?行业关键成功因素哪些已经具备？哪些还有差距？
能力分析主要聚焦以下问题：
? 企业的发展历程是怎样的？
? 企业的主要产品、市场地位、发展速度如何？
? 企业近三年的财务状况如何？
? 企业的主要客户情况如何？企业现在的商业模式是怎样的？
? 企业的原材料采购、加工和成本控制等能力怎样？
? 企业的技术、品牌和营销怎样？
? 企业的团队、组织架构和管理水平怎样？
? 企业核心能力在哪？企业内部的优劣势在哪？
? 企业和行业标杆、竞争对手的对比分析如何？我们应当提升哪些能力？
中心任务推演是机会洞察的落足点，为企业战略路线设计标明方位。中心任务的确定有如下两种方式：
? 捕捉机会式：基于形势研判发现机会窗口，运用塑造性战略思维，把捕捉机会作为中心任务。
?突破瓶颈式：针对发现的主要矛盾，运用适应型战略思维，把突破瓶颈作为中心任务。