销售流程切一下，基本上六大块。

1、开发新客户的流程。

2、老客户的运营跟维护的流程，分级ABC，金卡、银卡、铜卡。

3、产品报价的流程。

4、订单管理的流程。

5、跟单流程。

6、回款的流程

我们给大家分享一个例子，就拜访客户的流程。

第一步叫确定拜访的计划，就是我这一趟出去之后，我要拜访哪几个客户，你必须要搞清楚客户的需求，把客户进行分类，看看他是新客户还是老客户。如果是老客户的话，是过去活跃的客户还是睡眠客户要区分清楚。

第二步，预测客户的需求。

第三步，预测完客户需求之后准备预案，

第四步，预约客户时间。这个时候我也特别要注意找对人很关键。你走之前的时候要不要做自我准备，你要不要带公司的宣传片，要不要带我们跟过去公司跟他之间的合作的一些记录，包括你公司里面的VCR。近年来你自己这个产品。宣传手册。

第一步真正的主流程，开场问候是寒暄暖场，有3到4种寒暄暖场的方法，第一个是自我介绍法，第二个是公司介绍法，第三个是问候对方法，第四个就是关键事件开头的方法。比方说从大事件出发，你说过去的一年疫情很严重，大家日子都不容易。但是听说在我们的行业当中，就贵公司实现了40%的增长，这是了不起的成绩。刘总给我们介绍呗。实际上就是从过去的它的成长性来跟大家谈开来。所以一次好的客户拜访这个寒暄暖场的方法有很多，这是第一步。

第二步，收集客户的需求。你前面都是自己预测的，不一定是准确的。

第三步介绍公司的产品，包括服务。简单的讲收集客户的需求，就是搞清楚一点他要什么介绍公司的产品，就是告诉你一点我有什么。

第四步人家要什么，我有什么，这中间要找一个叫锁定合作框架。

第五步约定下一步的行动，该签合同，该试点的先试点，该对接的先对接，我们通常可以这样讲。王总，今天我带来了我们技术部的总监谁谁谁，您看您这边是不是找一个具体的人员来做对接，沿着我们这个框架把它往前推动。

第六步总结并感谢，刘总在百忙当中抽时间来和我一起互动，我们共同讨论了这个这个的问题。实际上就等于是把前面的内容小结了一下，就是锁定在这个方面去合作。

这个就是拜访客户的主流程六个步骤。我想问你们一个问题，有没有顾客为价格的问题跟你讨价还价，有没有顾客针对上一年的服务不满意的地方跟你提出要求。如果这种情况出现的时候听好了，第四步前，要加一步叫互动事宜。对方的老总说了，我们去年合作了这么多，今年扩大了将近2倍。这个价格再往下给我降个10%。你跟他讲，我们是全国统一的价格，我确实在价格上做不了主。我们这个主机售后服务是保三年，我给您送一个延保，保五年，您看行不行？因为这种情况是不是就等于是从这儿补到那儿了，是不是。