客户判断产品的好坏的标准啊，向来都是很主观的。即便你与竞争对手的产品差不多，但是在客户看来啊，谁能给他带来更好的感觉，谁更懂他，客户就会感觉谁的产品更加适合自己。所以说如何让客户感觉你更懂他，你就要去了解在客户已有的认知当中，他更在乎什么。例如我以前认识一个做艺考培训的销售，他说他的销售话术啊就一句话，例常他只要说完这句话，百分之七十的家长都会马上付钱。例如孩子的父母是山东的，他就会这样讲，你们山东人真的是非常重视教育。

我们这之前有一位山东的大姐啊，他们家离这儿特别的远。但是他为了孩子艺考啊，在我们学校门口啊租了一个小房子，每到周六日他就带孩子来补习，晚上啊就睡在不到十五平米的小房子里面，我当时就很好奇的。就问他这一年他是怎么坚持下来的？那位山东的大姐跟我讲，她说山东人啊是非常重视教育的，吃可以省穿可以省住也可以省，但是就是教育不能省。我们说这句话的话术，他之所以有用，就是他在利用客户对他自己身份的认同，让客户他自己去说服他自己。