大家不要以为现在中国人有钱了,大家买东西就不看重价格了啊。我告诉你啊不会的,而且你就算到发达国家啊,消费者也非常看重价格去消费的啊,只不过动机在不同收入的圈体当中啊,对于价格的敏感程度不一样啊,简单说就是一个人他的动机的大小啊,主要受可支配收入的大小。而这也就是为什么一个品牌进入一线市市,他首先要去研究当地居民的收入水平。就比方说很多国际品牌刚进入中国的时候,他们会先到北上广深,然后再逐渐走向一二线城市。当然这也并不能说明便宜的东西,就一定受消费者的喜欢。就比方说很多做啊这个炸鸡的品牌,做这个茶饮料的品牌,就逐渐得从一线城市往下沉市场走。因为太便宜的东西啊,也不一定能够获得消费者的认可啊。举一个比较极端的例子啊,就是喝茅台的人啊,不会因为散装的白酒降价了,而放弃喝茅台。所以当你在面对消费者的时候,你要把动机分成两种情况来对待。第一种情况属于啊消费者,他有消费能力,只不过对他来说,如果有便宜可占的话,那么他就能够更容易的做出购买决策。那么如果你面对这样的消费者,我建议你一定要把它变成你的优质会员,通过数字化的方式,将他们进行一个分类啊,只要有符合他们需要的产品,你就把该产品和相应的优惠券一起通过手机推送给他们,降低他们的购买决策成本,让他们不停的买买买。
而动机是另外一种情况,它属于消费者的经济能力是有限的,价格是他们的硬伤。而这类消费者呢他对于产品的这个质量和新旧程度要求的并不高。甚至啊这些消费者他们常常只会等到商品处理的时候,把减价格的时候才会去购买。那么面对这样的消费者,我建议你啊,你也可以通过数字化的方式进行一个分类。但是他们收到的促销信息和优质会员收到的促销信息必须得是分开的。因为你不能够让优质会员看到过低的价格和质量不稳定的产品存在。当然了,如果你是做实体门店生意的,你也可以利用时间这个重要的因素,把消费人群进行一个区分,就比方说不卖隔夜肉的品牌,他的策略就是白天按照原价卖新鲜的肉,到了晚上快打烊的时候,价格会降低,甚至会降到五折,那么那些对价格敏感的对肉质新鲜程度要求不高的客户就会把这些肉买走。
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