想学好销售，记住一个点，流程大于话术。做销售你要知道每一步都该做什么，比如第一步破冰，只要你是销售，你出现在客户的面前就立刻被贴上标签，我是销售员，我爱吹牛皮，不要相信我，我就想赚佣金，没有用破冰去建立初步的信任。你在第二步挖掘需求时，就会举步维艰。第二步挖掘需求。没有痛点就没有卖点。再好的产品你不在客户的痛点上去介绍，你就打动不了客户。但你了解客户需求的三个层次吗？你知道需求来自于标准，而标准源于动机，而事件爆发动机。而且需求就是客户身上存在的问题，你不会高情商的提问，挖需求时就只能被拒绝。

第三步，塑造价值。知道了客户的痛点后，再去介绍产品，看似很简单，但没有技巧的语言设计，没有FABG，没有FABE，没有画面感的讲解，客户不但听不懂产品，更会觉得不值得。第四步，塑造价值后如何促单？传统的技巧都容易激发客户的延时成交。考虑考虑。能让客户主动买单的出单才是最丝滑的逼单。第五步，逼单失败后，如何解决客户的考虑，考虑如何在货比三家中脱颖而出。要回家商量的客户如何打好预防针，再轻松的把他们邀约回来。第六步，解决客户的顾虑后，如何再次逼单？