客户因为需求来找你，但会因为动机做决策，满足需求只是第一步，只有抓准动机才是最关键的。用一套方法对待10个需求类似的客户，成交率会有多高？可能成交不了一个，甚至10个都全军覆没。那还有一些销售会说，明明很能够满足客户的需求，那为什么客户就是不成交呢？你就离顶尖销售更进一步，如果没听懂呢，因为真的能理解，你就真的很厉害。客户都是不一样的人，那刚刚说了如果是10个客户需求类似，你要如何真正给他们做好分类，用更好的方法成交呢？我相信有很多销售会这么做，哎既然10个需求类似，那我用一套方法去试，但效果都不是很好，因为一个产品基本上就是满足一类需求的，那其实根本的原因是很多销售没有区分清楚需求和动机这两个关键词，完全不是一件事。

需求是指客户他自己外化出来的痛点，我买防晒霜，我来健身，我买健身卡是因为我最近胖或免疫力下降，之所以买SaaS系统，这个就是客户的痛点，这是需求层面的。动机是更深层的决策的这种动力，其实每个人来到世界，他最多有9种动机，3类思考方法，这是九型人格创始人对于人类决策动机的一种分类。那我们说这两个区别是什么呢。满足需求只是第一步，只有抓准动机才是最关键的。要通过动机的方法，测出销售优劣势，才确保自己用最合适的方法跟客户聊天。相信大家学完以后，第一个就是破冰破不开，跟他成交的时候。为什么有些客户，他付起款来也很爽快，他来了以后，很快就可以成交，好像是自己捡到单子，只有你知道为什么成功，所以真正专业的销售，在学完这套方法以后，就能通过软件聊天，客户的职业等等等等，判断出客户是一个什么样的人，然后采用客户最最舒服最最喜欢的方式跟他聊天，因为你用了对方最满意的方式，所以对方就会很舒服，成交速度就快很多。