我遇见一个客户，开始谈的饶有兴趣。紧接着就 因为我在北京，她在哈尔滨等地点差异问题开始纠结。说你们既然想要合作就要过来面谈，一个北京，一个哈尔滨，我凭什么认为你们有诚意合作。然后我就出差去哈尔滨决定顺便见她，第一天约她说没时间，要等第二天。到了第二天她说你来吧。见了面寒暄之后，我再一次介绍了产品，她把产品所有的宣传点一一记录，并且拿了一些产品小样，说会及时讨论合作的问题。面谈结束后，我回到北京。她就开始以价格为中心，不停的说价格太高，我们和别人不一样，我们没钱。你们要根据我们降低价格。我试图降低一些价格，但她还是不接受。在接下来就杳无音讯。不回信息，接电话就说忙。甚至关机。现在的状态时。可以谈天说地，只要一说合作，马上下线。
我想知道，我还需要跟进这个客户吗，她从未说过我们不能合作了，我们确实合作不了之类的话，但就是一直拖，不给出明朗的态度。
王越老师的建议：
当时你在给他报价后，如果她对于价格没有任何的异议，那说明她当时并没有接受你的产品，后来你到了北京，她提出价格问题，而且没有任何合理的理由，比如到底贵多少？和哪家公司比？预算是多少钱？等这样的要求，那她的目的只有一个，让你知难而退！这个时候，你很难跟她谈价，因为她不是就事论事。
你刚开始的时候应该弄清楚，她是什么职务？在公司多少年了？职务越高，在公司的时间越长她具备决策能力越强。
去年一年关于广告这一块投入了多少钱？是否有做活动广告的经历？以前她是否接受过类似的宣传？如果她并不清楚广告的费用，那说明这个人并不是关键的人，如果她们有做过活动广告的经历，那应该判断一下效果如何？如果不好，那因为什么原因？
甚至你要清楚她们公司的客户群体，是针对什么样的客户？如果她们的客户和你邀请的客户相同，那她合作的意向很大；她们公司今年生意怎么样？判断她们对于今年市场投入的预期。 |
