诚然，药店销售过程中，店员的角色是至关重要的，无可替代。通过培训药店店员，不仅可以提升制药工业的销售额，更能彰显出自制药疗的社会价值。许多制药工业将培训，特别是产品知识的培训，视为最直接、最经济、最有效的市场营销手段之一，并将其列为OTC工作的核心任务。

在实际操作中，我们发现尽管制药工业高度重视药店店员，通过OTC代表的日常拜访进行日常培训，通过药店每月例会进行集中培训，以期使店员掌握相关产品和卖点，从而达到向消费者主动推荐的目的，但实际情况并不乐观。一方面，连锁药店并未将培训视为提升店员技能的利器，反而将制药工业的高额培训费用视为营业外收入。对于药店店员而言，大部分店员将培训视为一种负担，抵触情绪较大。

这种现象让制药工业陷入尴尬境地，不进行培训竞品终端拦截更加严重，对品牌工业而言，连锁药店的市场份额越来越萎缩。做培训不仅要负担高昂的成本费用，而且培训后的销量并没有实质性提升。为什么会这样呢？经过走访多个城市的主流连锁药店后，我们归纳出以下几点原因：

1. 程序化的培训流程使店员产生厌倦感。制药工业在集中培训时通常采用会议方式，把店员集中在一起，由工业厂家代表讲解产品知识，中间穿插有奖问答或抽奖环节。这种日常拜访培训方式长久以来使程式化的培训方式难免让人厌倦。

2. 各制药工业在产品卖点上的雷同，缺乏吸引力。在产品介绍上，各制药工业通常缺乏针对疾病病症的描述，与竞品比较时无法给出强有力的说辞，更无法告诉店员如何精简、干练地打动消费者。

3. 培训方式单调乏味，缺乏吸引力。制药工业在培训时多采用填鸭式教学方式，老师的语言枯燥无味，缺乏共鸣，而学员则硬着头皮昏昏欲睡地听讲。

4. 行政压力的束缚使培训效果受限。由于连锁药店不愿占用店员工作时间，因此针对店员的培训往往以牺牲个人休息时间为代价。如不去参加，行政压力的干预将使职业生涯或薪资收入受到影响，因此带着负面情绪去听课，效果可想而知。

为了解决这些问题并改善培训效果，我们建议制药工业从以下几个方面进行改进：

1. 实施层级化培训管理。根据听课者的层级组织培训课程，针对店员、店长、门店管理部、商品部、采购部等不同岗位设计不同课程。这样有助于调动连锁药店各层级的兴趣度，并建立深度合作的吸引力。

2. 采用多样化的培训形式。结合80、90后店员的特点，采用联谊活动、户外拓展、野外郊游等方式进行培训，将培训融入到这些活动中，满足其表现欲望，穿插互动性、娱乐性的产品知识内容，在寓教于乐中强化产品知识。

3. 培训内容实战化。提供培训的工业企业应有所针对性地准备实战型课程，结合连锁药店遇到的实际问题设计课程内容。像案例分析讨论等形式的课程可以满足高端营运总监或采购总监的需求。

4. 使用通俗易懂的表达方式。在培训时使用通俗、直白的语言解释品牌理念、产品治病机理、作用功效等，用简练又生活化的语言把复杂的道理解释清楚是培训的最高境界。

5. 卖点提炼简约化。卖点对于产品的重要性不言而喻。由于国内药品大部分是仿制药，产品高度同质化是普遍现象，因此卖点提炼要精准。最好以一句话、三句半或顺口溜的方式表达卖点，语言生动、朗朗上口，以调动顾客的购买欲望。

6. 培训跟踪及时化。制药工业提供的培训只是第一步，重要的是后期跟进工作是否及时到位。应在培训后的几天内逐一对接收培训的听者进行拜访，以加深客情并进一步就销售问题进行沟通。

制药工程的主干课程包括有机化学、生物化学、物理化学等以及部分中药或农药相关的专业知识。主要实践性教学环节包括制药工程基础实验、认识实习等。主要专业实验则以化学制药、天然产物制药和中药制药为主的制药工程类实验为主。

（扩展阅读）制药企业生产管理课程及其培养要求

对于学习制药工程的学生，他们需要掌握有机化学、物理化学、化工原理、药物合成化学、制药工艺学、药物化学、药理学、药剂学、生物化学等方面的基本知识和基本理论。除此之外，他们还需要接受化学与化工实验技能、工程实践、计算机应用、科学研究与工程设计方法的基本训练，以具备从事医药产品的开发与生产的基本能力。

制药工程专业的特色在于，它是一门工程技术科学，主要解决药品生产过程中的工程技术问题以及药品生产质量管理规范问题。该专业在原精细化工专业的基础上进行深化，侧重于化学制药工程，探索药物制备的基本原理以及实现工业生产的工程技术。

关于医药企业的培训课程，包括知识、技能、态度等各方面的年度培训安排，从基层员工到公司高管的培训都有涵盖。比如之前邀请的马楠老师进行的企业内训师的培训，可以根据需求进行参考。

生物制药专业的主要课程包括生物化学、微生物及免疫学、药理学、天然药物化学等，学生需要扎实掌握这些基础理论和知识，并熟练掌握现代生物技术和内制药技术的常用实验流程。学生还需要了解生物技术制药企业生产和销售环节的流程，以适应现代生物技术实验室和生物技术制药企业的工作要求。

至于制药厂的生产管理，其主要职责是安排车间的每日生产要求、生产排班，以及监督生产操作工的工作内容。生产管理还需要注意材料的耗用情况、与材料仓库管理人员的合作，以及产品的库存管理等。生产管理的职责是安排生产而不是自己去做生产。

制药企业需要的不仅是专业知识，更重要的是综合能力素质。企业看重大学生是否具备勤奋踏实、认真负责等基本素质，以及观察分析、归纳总结的能力。企业还希望毕业生能具备管理人的能力，对于制药工程专业的学生来说，如果能将管理与营销相结合，将会受到企业的极大欢迎。

通过调查还发现，虽然中西药的发展存在差距，但两者都有发展空间，因此学生在选课学习时两方面都要兼顾。大学生要明确自己的职业目标，尽早积累就业资本，避免盲目追求证书。企业管理人士提醒大学生要心浮气躁不得，保持稳定性，避免频繁跳槽。频繁更换工作不仅对企业有危害，对自身也是不利的。毕业生在择业就业方面需要更加成熟稳重。

制药工程专业的学生需要掌握扎实的专业知识和技能，同时注重提升自己的能力素质和实践经验，以更好地适应制药企业的需求和发展。制药工程学科概览

一、制药工程学习的内容涵盖

制药工程是一门涉及化学、药学和工程学的交叉学科。其学习内容主要围绕药物制造的核心技术，包括有机化学、生物化学、物理化学、化工原理等基础学科知识，以及药物化学、药理学、制药工艺学和制药专业设备等方面的专业知识。

二、业务培养目标

本专业旨在培养具备制药工程方面的知识，能在医药、农药、精细化工以及生物化工等领域，从事医药产品的生产、科技开发、应用研究和经营管理等方面的高级工程技术人才。

三、业务培养要求

学生主要学习化学与化工实验技能，接受工程实践、计算机应用、科学研究与工程设计方法的基本训练，具有对医药产品的生产、工程设计、新药的研制与开发的基本能力。

四、毕业生应具备的知识和能力

毕业生应掌握化学制药、生物制药、中药制药、药物制剂技术与工程的基本理论、基本知识，具备药物生产装置工艺与设备设计方法，具有对药品新资源、新产品、新剂型进行研究、开发和设计的初步能力，熟悉国家关于化工与制药的相关政策和法规，了解制药工程与制剂方面的理论前沿和技术动态。

五、主干课程与教学环节

主干学科包括化学、化学工程与技术、生物工程等。主要课程包括有机化学、生物化学、物理化学、化工原理、制药工程、药物合成反应、药物化学、药理学、药剂学等。主要实践性教学环节包括制药工程基础实验、认识实习、生产实习、课程设计等。

六、修业年限与授予学位

修业年限为四年，授予工学学士。相近专业包括药物制剂化学工程与工艺、制药工程、化工与制药等。

七、制药工程专业在各领域的应用扩展

在制药企业生产管理中，制药工程专业的学生需要学习和掌握生产管理、质量控制等方面的知识，以提高企业的生产效率和产品质量。学生还需要了解国家关于化工与制药生产、设计、研究与开发、环境保护等方面的方针、政策和法规，以保障企业的合规经营。

八、企业文化与管理方针

以贵州健兴药业有限公司为例，其企业文化和发展宗旨、管理方针、行为规范等是公司管理中必须遵守的原则。公司注重诚信做事、科学做事，强调今日之事今日毕的工作效率，同时注重职工行为的标准和安全事关全局的考虑。公司还注重学习和分析经验教训，不断提高制度和方法，注重应用现代技术提高生产、管理效率。在人事任用、个人待遇、奖惩制度等方面，公司也建立了良好的制度。

14. 在没有制度作为指导且无法及时向上级请示的情况下，我们的工作原则应是：对公司有益，对大局有利。

我们需灵活、高效、迅速行动，对于急事特事，我们不能等待。对于做得正确的人，我们要给予表彰；对于做错事的人，我们则不会进行惩罚。

15. 管理者、部门、班组、职工之间，应注重全面沟通协调。相互协作，快速响应，以实现高效工作。任何职工都可以直接向公司最高领导反映情况、提出建议，且任何干扰这一行为的人都不被允许。

16. 提高管理效率的关键方法包括：深入基层调研，重视职工建议，群策群力寻找新办法，以突破瓶颈提升效率。

17. 保持信息循环流通。对于下级或同级提出的意见或建议，如果能解决或采纳，我们应立即行动。如果不能解决或采纳，我们要及时答复提议者，并向上级报告。同样，对于上级布置的工作，无论能否完成，我们都必须及时向上级报告。

18. 注重管理人性化。对下级不仅要进行指挥，还要注重传授、帮助和教育。在管理过程中，我们要公正严明，不亲不疏，责任分明，奖罚公平。

19. 我们注重管理的科学化。遇到任何问题，我们首先从三个方面进行分析解决：管理制度是否有错、管理过程是否有错、管理者本人或上级是否有错。我们不会首先去寻找下级的错误。

20. 我们重视职工的职业培训，鼓励和培养职工一专多能，并在重要岗位预留后备人员。

21. 我们保持文明言行，整洁的仪表和个人卫生，良好的工作秩序和气氛，以及整洁的公司环境。

22. 不论职责内外，一旦发现问题或错误，我们必须立即通报或上报，并尽力处理。我们会表彰和奖励那些爱护公司的人，批评和处罚那些视若无睹的人。无论多久发现有益或有害于公司的行为，我们都会进行相应的表彰或批评。

23. 我们会谅解因能力不足导致的失误和错误，并理解工作中的偶然失误和性质不严重的错误。对于能及时补救失误或错误的人，我们会以教育为主或从轻处理。绝不会隐瞒、掩饰错误，更不会固执己见不改正错误。

24. 在我们看来，德行是根本，如果没有德行，就不会任用这样的人。

25. 我们会根据合适的人放在合适的位置。擅长技术的会用于技术，擅长管理的会用于管理，擅长专项的会用专项。

26. 职工只有先遵守公司文化、工作态度优秀、工作能力突出，才会得到公司的认知、任用和相应的待遇。

27. 人才不一定都是管理者。即使是简单的事都能做好，平凡的事都能做出色，也是人才。

28. 公司的发展来自团队合力，团队合力来自职工的团结，职工团结来自相互谅解和让步，而相互谅解和让步则来自个人的心胸。心胸狭窄的人不能被重用。

29. 老职工在遵守规章制度和公司文化方面应成为新职工的榜样。在此基础上，老职工可以享受稳定的职业和较好的待遇，但不享受稳定的职务。职务是用于更合适的职工，以发挥更有益于公司的作用。

30. 对于可疑的人不能使用，使用人必须进行监督。监督不及时的话好人也会变质。因此我们需要信任监督的重要性并在必要时实施它；涉及经济事务的方面更需有可行的制度和有效的监督机制；监督具有双向作用不仅维护公司利益同时也给职工提供避免犯错误的机会维护其职业利益。

31. 我们要求品行端正有形象作风正派有素质言行文明有礼貌不得损害职工团结与和睦工作环境与气氛公司利益与形象的行为出现 。

32. 在做事之前我们必须先做人因为做人的素质包括诚实信用勤劳实干宽容厚道勇于改错懂得感恩等因素这些素质决定我们做事的大小与成败 。我们不应过于担心做错事而应重视做人的素质不要做错人因为做错事只会败一时做错人则会败一世 。

33 管理者应具备的素质包括品德良好公正无私爱护公司宽厚待人精通业务管理高效自我反省主动沟通善于团结等出现错误时首先反省自己的责任出现矛盾时主动与下级沟通并且管理者不得有的表现是以权谋私品德差心胸狭窄不容人私人恩怨不公正出错总指他人错居高临下态度恶下级面前发牢骚违反原则做人情等 。

34 提倡所有意见或建议应通过直接面谈电话交谈手机短信电子邮件投递意见箱等健康方式与当事人沟通或向上级反映不得私下议论或诋毁他人私下传播不良信息损害职工团结和公司管理 。

第42条，员工在公司工作，他们是属于公司的宝贵资源，不属于任何单一领导的私人领域。公司的领导层应当尊重每一位员工，上级不得欺凌或侮辱下级员工。老员工也应该友善对待新员工，任何形式的欺负或歧视试用者和实习生都是不可接受的。

第43条，我们强调尊重他人和被尊重的重要性。如果我们希望得到他人的尊重和关心，首先要学会尊重并关爱他人。为了公司的稳定和发展，我们必须铭记公司的核心价值观和文化。我们的管理要以质量为核心，确保产品质量。只有高质量的产品才能铸就我们独特的品牌，而强大的品牌则是公司持续发展的坚实保障。公司的进步和成功是建立在每一个员工对公司的信仰和尊重之上的，我们需要共同努力，以实现公司的长远目标。

在这里，我们再次强调员工与公司之间的和谐关系的重要性。每个人都是团队的一部分，我们的成功离不开每一个人的贡献和努力。让我们携手共进，共同创造更加美好的未来。