《大客户销售六部曲》中篇1
江猛老师供稿
大客户销售第三部曲：大客户需求问话和产品方案介绍：
第一步：大客户需求问话：
江猛老师经常给销售人员分享，假如我们和客户沟通十分钟时间，我们营销人员应该说几分钟: 这是很多营销人员的答案就不一致，有人说我们应该说八分钟， 有人说我们应该说三分钟，有人说我们应该说五分钟，等等，为什么会出现这样的情况呢？
因为我们每一个营销人员的营销水平不一样。我觉得现在是营销社会，营销时代，不是推销思维，推销时代，我们应该用三分钟时间来发问，问客户一些问题，不是拼命的说自己的产品有六大功能，八大特点，九大优势，然后告诉客户我们在促销，这样是典型的推销，最后还把产品用最低的利润甚至没有利润销售出去了，这就是不是公司想要的结果；
销售人员在问问题常见错误：
1：问问题的时机不对，方式不对客户不愿意回答；
2：问问题一个接一个，像是在查户口，客户反感；
3：问问题时没有技巧，不知道问什么样的问题；
4：见到所有客户，自己的销售话术都是一样的；
因此：销售人员要学会问客户问题；；；；；
问客户问题的分类：
A:背景问题、B:难点问题、C:暗示问题、D:需求-效益问题
背景问题：客户现在的业务和状况的事实和背景；
难点问题：发现客户的问题，难点和不满；
暗示问题：扩大客户的问题，不满，难点，并能揭开背后潜伏的严重后果；
需求－效益问题：销售人员通过描述问题，让客户主动询问问题的解决方案；
成功的销售人员在和客户见面前，会多方面地思考，制定出会谈计划，排除许多可能让客户厌烦的问题。
一、问背景性问题时，通常会有这样的困惑，是值得你注意的：
1：询问有关顾客现状的问题太多；
2：不问与销售有关的问题，即问问题没有核心重点；
3：永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走。
二、对难点性问题，应该注意：
1：对产品的了解程度决定了你对顾客问题的深入分析情况；
2：顾客面临的问题、困难和不满之处，你是否能依据重要性与紧急性来划分优先顺序？
三、对暗示性问题应该注意
1、如何把隐含需求变成明确的需求？
2、如何把买方的问题不断引申为连环式的问题？
3、如何把不急迫的问题变成较忧虑的问题？
4、一定要涉及与产品特性、价值等有关的内容，而不是谈及那些不能解决的问题。
四、对需求效益性问题，应该注意：
1、是否有需求呢？
2、对这个问题是否认可呢？
3、这个问题真的是企业需求的吗？
SPIN问话能力傻瓜式工程式：（尤其是工业品销售人员）
你使用的情况，感觉怎么样？S现状
你感觉什么方面改善一下就更好呢？P问题
因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ I痛苦
假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ N快乐
第二步： 产品方案介绍：顾问式销售之方法：FABEDS销售法
美国奥克拉荷大学企业管理博士、曾任台湾中兴大学商学院院长的郭昆漠先生总结提出了FABE销售法，将销售过程分解为Features（特征）、Advantages（优势）、Benefits（利益）和Evidence（证据）四个环节。后来，大陆著名营销实战专家朱立功先生增加了Difference（区别）和Story（故事），成为FABEDS销售法。
Features（特征）：
我们的产品与竞争对手同类产品最大的不同点，用于吸引顾客进店或听销售人员讲解。它必须是正面的、最具轰动性的，才能让顾客在看够同质化的产品之后眼前一亮。
在内容上，它可以是产品的第一卖点（内在的，有形），也可以是它所获得的荣誉或好评（外在的，无形），如最新款、最旺销、获得国家专利或重要奖项、应用于大型项目，以及权威机构或人士的好评等。
Advantages（优势）：
我们产品的核心卖点组合。销售人员可从产品的技术背景（如率先应用某项国际领先的芯片技术）、生产流程（如摄像机的私模专利外观）和功能效果（如NVR的同时支持32路百万像素高清音视频输入）等方面，简明扼要地介绍产品的优势或特色，应做到“前因后果”。但话术中不得罕有“与XX相比”等内容，以免顾客认为你在攻击竞争对手而心生反感。而且，与“特征”不同的是，“优势”可以不止一项，但一般也不能超过三项。
Benefits（利益）：
我们的产品购买该产品所能得到的好处。销售人员应该认识到，顾客购买产品是为了满足自己的需求，不能满足顾客需求的产品卖点是毫无意义的。
礼品的好处是可以用于赠送给亲友拉近感情，艺术品的好处是可以摆放在家里增添美感，
Evidence（证据，证明）：
证据是对产品特征、优势和利益的佐证。假设销售人员在“特征”环节曾经提及该产品获得了国家专利或某个重要奖项，就应该把专利证书或奖牌、奖杯（通常是复制品）拿给顾客看，或提供可证实的媒体新闻报道，可现场上网搜索者最佳。如果向顾客介绍过它应用于某个大型项目，则应提供项目应用的资料，如甲方的中标通知书、产品安装后的实拍图片等。在产品优势和利益方面，权威媒体的产品测评文章、有关部门颁发的生产许可证或检验报告等。
Difference（区别）：
与本品牌或竞争对手同类产品的不同之处。顾客想要购买产品是基于自己的需求，购买某项产品则是因为它最能满足自己的需求，亦即它最适合，而适合与否必须在与其他产品进行比较后才能明确。
在产品优势和利益相当时，价格更实惠的产品将更具吸引力；如果功能配置没有显著差别，则可比较谁的品质更稳定、返修更少。必须注意的是，只有当顾客主动提及竞争对手的产品时，才可以将它们进行比较，且不得提及对手的品牌名称等基本信息，而应以“它们”等代替。
Story（故事）：
用大型项目的应用案例、老顾客的购买经历、未购买顾客的后悔说法等感性话语打动顾客。正如老师教导学生应努力学习时，总是拿班上成绩好的同学作为榜样；对多数职场中人而言，同事的薪水、奖金拿得更多，带来的压力远远超过盖茨、李嘉诚又赚了几十亿。
顾问式销售法则认为，顾客通常更愿意相信身边可验证的事物。与其拿看似规模超大却虚无缥缈的入驻上海世博会（某不知名的小项目）、联合国注册供应商（入选某分支机构的供应商名录却无法证实被采用）等证据吓人，不如请顾客立即致电向他认识的同行求证，或去本地某政府部门、楼盘看看。
案例讨论
销售代表：刘一手 销售汽车零部件产品
客户是大型汽车制造厂采购部主任令狐兄弟；
他们是老同学关系，
令狐兄弟认真听完介绍后，表示尽可能帮助他，刘一手很高兴，满怀信心静候佳音，过了一段时间，没有音讯，去见老同学，老同学面色难堪的说：不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们接触了，而且都有来头，我们实在找不出不用其他公司的理由。
刘一手很不理解，怎么老同学也不给面子，到底出现了什么问题？ 欢迎大家交流分享？
最后有关产品介绍我们总结分析：
产品的介绍也是有章法和技巧的，一定要了解客户的需求点（买点）之后在介绍产品；
介绍产品拒绝太多的专业术语；一定要让客户听明白；
介绍产品不需要太多的系列和型号；
介绍产品不是说的越多越好，一定要多介绍产品对客户的好处，利益；
介绍产品不是让你介绍所有的；而是找到客户最关注的一个点来充分介绍；