一、关于培训需求问题

销售培训作为人力资源管理的一部分，至关重要。个人学习的渴望是培训能否有效的关键。如果一个企业的员工没有危机感，没有学习的欲望，那么任何培训都是徒劳的。像IBM和HP这样的公司，他们关心和帮助员工的个人成长，并把员工的个人发展与企业的发展紧密地结合起来。通过观察员工的需求和参与制定个性化的培训计划，他们确保了员工的成长与企业的目标相一致。在中国惠普培训服务部总经理周勤的例子中，我们可以看到他的职业生涯是如何与公司的培训紧密结合在一起的。只有当培训成为人力资源管理的一部分时，它才能有效地发挥作用。

二、关于培训方法问题

销售培训的目标是提高销售人员的个人绩效，从而达成企业的销售业绩。企业必须始终围绕业务发展和盈利目的来进行销售培训工作。在培训过程中，要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和需求，确保内容和方法的针对性。员工在工作中的绩效取决于态度、知识和技巧这三个因素。改变观念是改变态度的关键，而技巧培训则是企业培训的重点，因为它能带来最大的投入产出比。对于销售人员来说，理解销售工作与其个人利益之间的正确关系，以及与客户之间的正确关系，是改变态度的关键。而培训的核心应是行为的反复练习，这是现在很多企业培训中的误区。培训后的效果监督以及中层核心干部的作用也是至关重要的。

在当今时代，培训被视为企业发展的重要一环。对于企业而言，受训人员并不应仅仅依赖从前辈大师身上学到的立竿见影的经验，因为不同企业的实践环境差异巨大，别人的经验未必能为我所用。传统的培训模式中，老师常居于中心位置，学员处于被动接受的状态，较少有机会发表意见，培训效果往往不尽如人意。而专业的培训师则不同，他们不仅精通特定领域的知识，更掌握培训所需的专业技巧。从热身开始，如何组织小组讨论、穿插游戏活跃气氛、重复学习加深印象、总结结束培训，其中都蕴含着独特的艺术和技巧。

优秀的培训师在培训过程中起着至关重要的作用，他们擅长引导和启发学员，倾听学员的想法，及时给予激励和信息反馈。在培训过程中，他们敏锐地捕捉每个学员的核心观点，并加以梳理和概括。一个合格的培训师至少应具备以下几个条件：实战经验过硬、理论造诣深厚、语言表达能力强、控场能力强以及授课技巧出色。企业在选择培训师时应严格把关，确保他们具备以上条件。

从长远来看，企业培养自己的培训师是明智之举。企业内部的某些部门经理或优秀员工在某些专题培训中都可以担任培训师的角色。企业自己的培训师熟悉公司内部环境、管理风格和业务状况，认可公司的企业文化和价值观，更能针对公司存在的问题制定培训内容，进行有针对性的跟踪及调整。虽然企业自己的培训师在授课技巧方面可能不如外面请的培训师，但对企业来说性价比更高。

关于销售方面的培训，主要包括产品培训、专业培训、沟通培训、抗压培训、市场分析培训、团结培训和合作培训等方面。销售经理应高度重视销售培训工作，建设一支高素质、高效的销售团队。销售培训的意义在于教会销售人员如何去做，并让他们做得更好。为了更有效地开展销售培训工作，销售经理应做好培训需求分析，制定详细的培训计划，选择合适的培训师进行培训，并评估培训效果。

正确的销售培训流程包括分析培训需求、制定培训计划、实施培训和评估培训效果。在制定培训计划时，应明确培训目标、选择合适的培训对象和内容、选择经验丰富的培训师。通过销售训练，销售人员可以迅速掌握必备技能，保持良好的心态和高昂的斗志，向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重。企业应重视销售培训工作，为销售人员提供持续的培训机会和发展空间。