许多人常混淆两种概念：销售培训和激励鼓舞。销售培训应当是实质的技术提升，而激励鼓舞更多是心理层面的刺激。从我个人理解出发，如果培训者的水平到位，销售培训是应当有效果的，因为优秀的销售方法和技巧是可以复制和推广的。然而现实中，常常出现个别销售人员表现优秀，其他人却表现平平的情况，这往往指向销售培训的问题。

今天，我们列举三种常见的无效培训类型。

在电话销售领域，经常会有这样的困惑：每天拨打上百个电话，面对客户的拒绝，心态和情绪难免受到影响。一些所谓的“心灵鸡汤”式培训便应运而生。对于一线销售人员来说，他们面临的业绩压力巨大，这些培训虽然能短暂提振士气，但对销售业绩的实际拉动作用有限。

许多销售管理者并非专业出身，他们可能拥有丰富的行业经验或个人销售经验，但他们的经验能否有效复制，却是个未知数。有时，出色的销售人员未必适合担任管理工作。当这些管理者转为培训者时，他们提供的培训策略可能过于理论化，缺乏实战指导意义。

很多销售培训过于注重策略布局而忽视执行方案的重要性。再好的策略如果没有有效的执行方案支撑，也无法产生实际效果。执行方案的制定应结合个体的实际情况，循序渐进，而不是一味高压管理。很多管理者误以为业绩不佳是因为没有严格管理或狠抓落实，实际上可能是方法不够巧妙。

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二、电商客服的培训周期与内容

关于电商客服的培训周期，根据产品复杂程度不同，培训周期在一至三个月之间变动。对于产品较为复杂的情况，需要更长时间来熟悉产品知识、话术技巧和售后技巧。在培训初期，大约三分之一的时间用于产品知识学习，剩余时间则用于提升沟通技巧和售后服务技能。

电商客服的主要职责包括收集、分析客户需求、规划客户服务方案、有效沟通和管理客户、建立客户服务团队及相关人员的培训、定期回访检查客户关系维护情况、发展并维护良好的客户关系、组织公司产品的售后服务工作等。他们还需熟悉公司产品和销售政策，并能够流利地表达自己的销售语言和销售技巧。为了提高销售业绩，他们还需要制定自己的工作计划和目标。

三、中国平安保险的销售培训时长与特点

中国平安保险的销售培训是一个复杂且长期的过程。其背后反映了保险作为一种社会经济互助活动的本质：“人人为我，我为人人”。这一行业的销售培训不仅仅是教授销售技巧，更多的是对保险理念、保险责任的深入理解和传达。由于保险涵盖的范围广泛，包括各种自然灾害和意外事故所致的损失，因此其培训也涉及对这些危险的科学计算与预测。保险还涉及专用基金的建立、经济补偿或给付的组织以及保险作为一种经济形式的特殊地位。

四、销售培训的重要性与实际操作

第二个层次是激发销售员的销售潜能与意愿。在与客户的交流中，销售人员面临的心理压力和行为束缚，往往会引发对客户的恐惧感。针对这一问题，我们需要针对性地开展突破自我的训练，以解决销售人员不积极开发新客户、缺乏挑战现状的勇气、对产品定价不自信、无法应对客户的降价要求等问题，从而提升销售人员的销售激情。

第三个层次是探索贵司的营销培训体系。通过本次培训，我们将为贵司建立培训体系提供宝贵的素材和有益的模式。

第四个层次在于分析销售人员的营销素质对其营销行为的影响力。通过本次培训，我们将对销售人员的素质进行深入分析，为现有人员的定位及未来销售人员的招聘提供依据。

根据培训需求，本次培训课程结构主要包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等部分。

销售队伍管理是贵司管理架构中重要的组成部分。销售人员思想意识的活跃和非现场性的销售管理都要求我们在管理时加强贵司文化理念的影响。培训课程结构中应包含相关内容，同时还需要涵盖市场规划及精致服务的知识。

在激发销售人员的销售潜能方面，我们将以突破外壳、意愿激发、恐惧管理、团队建设、有效的语言表达、性格整合、成长感悟为主体的突破自我训练。使销售人员充满斗志与激情。

目前，销售人员在销售过程中还面临着与客户有效沟通的问题和对客户心理的迷茫。在提升销售技能方面，我们将重点提升交往技能和客户心理分析技能。销售人员的有序销售与他的自我管理特别是计划管理息息相关，所以在本次培训中将加入计划管理的内容。

为了使本次培训达到最佳效果，我们将注意以下几点：一是技能与意愿并重，在培训中一方面提升销售人员的专业技能，另一方面激发销售人员的销售意愿；二是理论与实践并重，在培训中教授理论知识的同时提升销售实践能力；三是培训与训练并重，课程结构包括知识灌输为主的培训和技能磨练为主的训练；四是课程与操作并重，除了课程设计的严谨和规范操作外，整个班务操作也是培训的重要组成部分。

本次培训面向各类销售人员、关键客户关系维护销售人员、技术支持人员、客户服务人员、各级销售主管、营销主管、总监、总经理等。我们将采用故事、案例讲解课程内容，以激励的方式增加学员对销售工作的信心与热情，以剖析的方式让学员了解销售中的问题并解决问题，以体验的方式让学员深入理解销售真谛。我们将采用讨论、互动等方式增强学员的沟通、协作和表达能力。

在培训前，我们将完成《训前调查问卷》并及时反馈给培训师。还将完成《管理者自我鉴定》的测试。训前会是培训的第一个环节，也是保证培训质量的重要步骤。在训前会上，我们将进行班务建设，展示贵司的文化与氛围，让学员了解贵司的文化魅力。我们还将介绍营销基础概论、营销员的素质与品质、营销员自我管理等内容，让销售人员了解专业的营销流程，并学会科学地规划自己的业务行为。

在课程中，我们将涵盖自我测试、头脑风暴、营销KASH体系、专业化营销流程、人际交往技能、产品与服务说明、客户心理分析等内容。通过课程的学习，我们将引导销售人员掌握客户心理活动的规律，科学地引导客户在心理上对销售人员产生依赖。我们还将进行突破成长训练、CRM管理等内容的学习，让销售人员掌握科学的客户管理技术。我们将强调高效行动的重要性，并教授销售人员如何运用行动执行策略达成销售目标。同时重视团队营销与营销团队的重要性以提升团队精神和使管理层有时间进行战略性思考。