很多人混淆了两种概念：销售培训和激励洗脑。销售培训，如果由专业人士进行，应当是有效果的。好的销售应当是流程化、可复制的。若公司内个别优秀销售人员业绩突出，其他人表现平平，那么这很可能是因为销售培训不到位。

今天，我们列举三种常见的无效培训类型。

在电话销售领域，经常会遇到这样的问题：每天拨打上百个电话，客户拒绝次数多了，心态和情绪会受到影响。对此，有些培训会用算账的方式来解决：假设每天打100个电话，月销售额5万，提成5000元，那么每通电话的“价值”是2.27元。无论这通电话是否成交，你都将收获2.27元的收益。这种培训看似实用，实则无用。真正干过电销的人都知道，一线销售的工作压力极大，于是出现了许多心灵鸡汤式的培训。但这些培训大多换汤不换药，虽然可能短暂提振士气，但对销售业绩并无实际帮助。

许多销售管理者可能没有品牌、广告、营销知识和心理学常识，他们大多是从一线晋升上来的，因此认知水平有限。他们可能有一些行业经验和自己的见解，但这些经验能否复制则无法保证。一句话总结，业绩优秀的销售人员不一定适合做销售管理。

我们常看到一些销售培训存在策略有余、执行方案不足的问题。制定好的策略无法转化为实际成效，原因在于执行方案的制定过于生硬，没有考虑到人性的多样性。比如，无法让一个爱睡懒觉的人突然每天六点起床学习。再如，很多管理人员发现业绩不佳时，倾向于通过开会解决，但实际上问题可能在于管理技巧不足而非业绩抓的不狠。

二、如何做好企业销售培训

要明确销售培训是人力资源管理的一部分。培训的成功与否取决于企业的整体环境，包括是否正确的人力资源理念和战略，是否承认个人也需要与企业一起成长，形成双赢的局面。真心搞培训的企业不会排斥个人的发展。像IBM这样的公司，关心并积极帮助员工的个人成长，让员工与公司一起成长是他们成功的关键。

销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。它应该是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程，可能会有2～3年或3～5年，最终完成从量变到质变的飞跃。

以HP公司的周勤的成长为例。他在惠普的不同阶段参加了不同的培训课程，这些课程紧密相关于他的工作，如编程、系统管理等技术类培训，以及沟通、谈判和基本的管理培训等。他的个人发展与培训计划紧密结合，使他能够在职业生涯中不断发展和进步。

IBM也有一个管理系统，这个系统就是“对自己所做的一个承诺”。每年年初根据公司要求和自己的承诺制定目标，并确定达到这些目标需要哪些培训。这样，培训就作为人力资源管理的一部分，有效地发挥作用。

销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作要始终以此为目的，注重研究现状和需求，明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求。在内容和方法的选择上要做到恰如其分。员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。培训方法需要针对这三个因素进行改善。其中态度的改善是关键是改变观念，需要收到“与君一席话胜读十年书”的效果；知识的获取主要是通过长期的自学和在职学习；技巧的培训则是企业培训的重点，因为它能带来最大的投入产出比。销售培训重点在于提高销售人员的技能和能力。技巧是销售工作中不可或缺的行为，而行为是习惯的自然流露。培训中的重点应该是对行为的反复练习，让习惯行为成为自然。现在的培训往往过于注重理论知识的传授，而忽视了行为演练的重要性，这是企业培训中最大的误区。

### 针对顾客的销售策略与心理洞察

#### 顾客类型分析

礼貌型顾客：这类顾客态度礼貌，对产品选择持谨慎态度。他们倾向于独立地了解产品，反感被强行推销。对于这种顾客，销售者应礼貌而低调地介绍产品特点，通过独特的产品亮点激发其好奇心。他们通常会在深思熟虑后做出购买决定。介绍时重点应放在产品的实用性和细节上。要尊重他们的独立选择权，避免过度推销。销售过程中应有耐心，信任自己对产品的了解，以专业知识展示产品魅力。这类顾客在认真听取产品介绍后可能会表现出浓厚的兴趣。他们对产品信息非常敏感，因此应避免过于兴奋或自卑的表现。在介绍产品时强调实用性和创新性特点会吸引他们的注意。例如：“这款产品具备独特的外观设计和高性能配置，让您在使用过程中享受到极致体验。”通过这种方式吸引顾客的注意力，再逐步展开产品介绍。这些顾客希望深入了解产品的每个细节并能够自行选择是否需要购买因此给他们足够的自由去了解并思考自己的需求并决定是否购买是非常重要的在与这类顾客交流时还需要用稳重积极的态度表现出对产品的信心并且展现自身专业知识的扎实度展现出对自己品牌的信任以及充分的产品自信很重要从而获得他们的认可并实现成交概率的提升他们谦和有礼所以我们销售人员在接触时需要采用相同稳重的态度与沉稳专业姿态去面对销售挑战时刻体现出专业素养是非常必要的 在进行介绍的同时展示高度的专业性例如可以提及“我们这款产品的细节设计和功能都经过了严格的测试和优化确保为您提供最优质的服务和体验。”通过这种方式建立起顾客的信任和兴趣进而促进销售的成功。同时我们自身应具备全面的专业素质熟悉行业最新趋势为消费者的每一次购物都提供最专业和最具竞争力的解答对于如何促成成功的销售可以说客户是我们销售人员战场中最主要的“阵地“我们一定要认真研究其心理状态满足客户的各项需求才能赢得这场销售的胜利。

#### 冲动型顾客：

这类顾客一时冲动购买的可能性较大。只要时间允许，他们愿意听取产品介绍，态度谦恭并会提出恰当的问题。对于此类顾客，应提供创意性的产品介绍，让他们兴奋起来并保持时机掌握在自己手中。让他们觉得这是个难得的机会，可以进一步促成销售。在与这类顾客交流时一定要注意保持良好的互动和及时响应满足客户的购物需求和个性化期望结合当下市场的趋势不断的深化服务意识尽可能详尽而细致地对产品描述和产品能够带来的潜在价值进行阐述同时用真诚的态度和客户建立信任关系让客户感受到我们的专业性和责任心并使他们感到放心并产生购买的冲动通过详细解释产品的独特功能和优势拉近与客户的距离并建立稳固的信任关系从而促进销售的顺利进行。

#### 谦虚型顾客：

这类顾客谦虚有礼，对销售人员表示敬意并且态度认真诚恳这类顾客在做出购买决策前往往会慎重考虑他们喜欢听真实的介绍并会认真倾听销售人员的产品介绍针对这类客户我们应该以稳重的态度对待他们展示出专业知识和技能详细介绍产品特点和优势的同时也要重视服务质量细节保持良好的心态和销售技巧要传递出我们的诚信和专业让他们感受到我们的专业素养和产品价值从而建立起良好的信任关系促进销售的顺利进行在与这类客户交流的过程中我们需要保持真诚和专业的态度通过详细的解说和展示让他们感受到产品的优势和价值从而建立起稳固的信任关系使他们愿意购买我们的产品同时我们也要尊重他们的需求和意见以平和的心态与他们沟通让他们感受到我们的诚意和专业性从而促成销售的顺利进行。

另外我们也要意识到不同的客户有不同的性格类型和心理特征这就需要我们了解客户的性格类型和内心需求才能有针对性的开展销售工作以满足不同客户的需求并提高销售的效率在这个过程中我们需要运用心理学知识来分析客户的心理特征和行为模式以便更好地把握客户的需求和购买动机从而制定出更加有效的销售策略来实现销售目标在与客户交流的过程中我们要注重观察和倾听以便更好地了解客户的真实想法和需求从而提供更加精准的产品解决方案和服务来满足客户的需求提高客户满意度和忠诚度最终实现销售的成功。

后续段落主要围绕销售过程中的心理博弈、销售心理学的运用、不同性格类型客户心理特征等展开讨论并结合案例说明成功销售的秘诀和提升营销人员心理素质的关键环节。“心态决定成败在销售中也不例外销售人员需要拥有积极乐观的心态去感染和影响客户达成销售目标了解客户的需求和欲望并激发客户的潜在需求是实现成功销售的核心因素之一此外销售过程中还涉及一系列心理博弈步骤包括了解客户问题需求和渴望提出解决方案并塑造产品价值等在这个过程中营销人员需要运用心理学知识来把握客户心理提高销售业绩。” 总的来说成功销售的关键在于深入了解客户需求心理特征并针对性地运用心理学知识和技巧来提升营销人员心理素质和服务质量从而建立良好的客户关系并实现销售目标。