一、销售人员培训的目的与意义

在竞争激烈的市场环境中，掌握销售全过程的前、中、后的销售技巧以及全方位的客户服务，是抓住最佳商机的重要保证。对于销售人员来说，学习销售的基本理论方法、实战技巧以及销售步骤，解决专业技能的欠缺和提升问题至关重要。掌握正确且基础的技巧，借鉴专家和成功者的经验智慧，能减少摸索的时间和精力，减少犯错的机会。

二、销售的真正目的

销售始于对市场的调查预测和对营销环境的评价分析。管理者依据这些来分析消费者的需求以及客观存在的市场机会，通过目标营销方法强化企业的核心竞争力。运用营销组合因素满足市场需求，赢得市场忠诚和竞争优势。销售的目的在于深入了解顾客，使产品或服务完全契合顾客需求，实现产品的自我销售。

具体而言，销售人员需要更好地了解客户的购买决策流程和何时做出决定。提出正确的问题至关重要，大多数销售人员未能做到这一点。除此之外，还需要商业头脑，了解企业运营、客户行业运作以及如何实现其市场目标，贵公司产品如何助其更好地服务自身客户。积极倾听也是关键，销售人员在不断陈述的同时忽略了重要的倾听环节。更重要的是要让客户说话，了解他们的真实需求，以正确定位产品。提出有针对性的解决方案也是关键技能，当销售人员针对先前商定的需求重点呈现具体解决方案时，成功的几率会大大提高。管理情绪也很重要，销售人员需要正确看待成败，形成坚韧不拔的风格，从挫折中恢复过来，并在适当时机积极主动。

三、服装店长培训的重点

服装店长应牢记以下几点：明确盈利是硬道理，明确店长的角色定位、服务意识及系统管理能力。掌握高效门店领导与管理方法，迅速提升员工效率。树立品牌信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。掌握门店日常营运管理的核心“武器”，确保业绩持续增长。学习和掌握有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，提升领导才能。加强VIP客户管理，提供优质服务塑造品牌，确保门店持续经营。掌握销售数据的管理与分析，了解库存积压的危害，以及货品在门店快速流转的销售策略。实现从“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”的三级跳，系统掌握门店盈利模式。

在服装店长培训领域，拥有多年知名企业门店销售管理实战经验的叁赢管理咨询三静老师值得大家请教。

四、如何做好企业销售培训

要明确培训需求问题。销售培训必须是人力资源管理的一部分。人有学习的需求，即使没有现成的培训也能多渠道获取知识。培训的作用是否利大于弊的关键在于如何操作。培训的成功与否取决于企业的大环境，如是否有正确的人力资源理念和战略，是否承认个人也需要与企业一起成长，形成双赢。真心搞培训的企业不会排斥个人的发展。

像IBM这样的公司，关心和积极帮助员工的个人成长，并把员工自身价值的实现与企业的发展结合起来，让员工与公司一起成长，这是它成功的真正奥秘。销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案，为销售人员提供清晰的职业发展路径图。

以HP公司的周勤的成长为例来说明这个问题。他在惠普的不同阶段都有相应的培训课程来帮助他适应新的工作环境和职业发展需求。再比如IBM的培训系统，员工每年根据自己的目标和需求制定培训计划，与人力资源部协商后实施。可以看出，只有当培训作为人力资源管理的一部分时，它才能有效地发挥作用。现在企业在做培训时很大程度上是受了这些国际领先企业的影响熏陶，但如果只学他们的培训方式而不学他们的人力资源管理，就无异于“缘木求鱼”。

其次要关注培训方法问题即课程的开发与讲师的选用。课程的开发需要根据企业的需求和目标进行精心设计，而讲师的选用则需要选择具有丰富经验和专业知识的专家或内部优秀员工来担任。通过这样的方式可以确保培训的有效性和实用性。企业销售培训的宗旨与实施策略

8、销售培训的主要目标是通过提升销售人员的个人绩效，从而达成企业的销售业绩。此项工作必须以企业的业务发展和盈利为目的，要有明确的目的性和针对性。需要深入研究现状和需求，将焦点放在可以通过培训解决的问题上。培训的种类和层次需要清晰划分，根据不同的培训对象和特殊需求，恰当地选择内容和方式。这是培训成功的先决条件。

9、员工的绩效受到态度、知识和技巧三个因素的影响。当这三方面得到提高时，工作绩效自然会大幅提升，这也是企业培训员工的主要目的。虽然态度、知识和技巧是不同的范畴，但都可以通过培训进行改善。态度是员工对外部事物和人际关系的看法，虽然态度的改变难度较大，但并非不可改变。观念是支持态度的关键，改变观念是态度培训的关键。有时，“顿悟”的出现可以带来态度的瞬间改变。

10、对于销售人员来说，明白销售工作与个人利益及与客户关系的正确联系是至关重要的。这将影响他们对培训和销售工作的态度。在职员工的主要任务是工作，因此他们的学习重点应是工作技巧，因为技巧培训能带来最大的投入产出比。

11、销售培训的核心是销售技巧。技巧是工作中的行为习惯，要培养这种习惯，就需要反复练习。培训的重点应该是对行为的反复练习。现在的培训中常存在过多讲解、练习不足的问题，这是对企业培训资源的浪费。

12、培训的成效不仅取决于培训过程，更取决于培训后的效果监督。中层核心干部在其中的作用不可忽视。他们需要督促受训员工将学到的技巧应用到工作中，这是销售培训成功的关键。

13、销售培训的内容应包括企业文化、产品与设备、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧以及自我激励等。这些内容需要市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定和编写。培训部门的工作重点应该是准备讲师资源和组织好培训过程。

14、从讲师资源来看，虽然邀请的专家或职业经理人具有丰富的理论知识和实践经验，但他们往往更侧重于理论的传授，而忽视了在实践中的应用。企业不能仅依赖外部的专家来进行培训，而应更多地培养自己的培训师。

15、通常受训人员期望从前辈大师那里获得“立竿见影”的经验，但其他企业的经验未必适用于本企业。一个优秀的培训师不仅要有专业知识和技巧，还要有引导和启发学员的能力，使大家畅所欲言，提出更多解决办法。

16、培训是一个寻求共识的过程，而一个优秀的培训师能在这个过程中捕捉到每个学员的核心观点，并加以梳理和概括。企业应重视培养自己的培训师，他们更了解企业的情况，能制定更贴合企业实际的培训内容。

17、从长远来看，企业自己的培训师具有无可比拟的优势。他们熟悉公司的内部环境、管理风格、业务状况，认可公司的企业文化和价值观念。他们的培训内容都是围绕企业确实存在的问题来开展的，并进行有针对性的跟踪及调整。虽然可能在授课技巧方面与外面的培训师有差距，但对企业来说有更高的性价比。

18、要实现有效的销售培训，企业必须将其作为企业管理的一部分，结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。各部门应齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，进行更有针对性、分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！